LA MULTIPLICACIÓN DE LAS VENTAS … ¡¡NO ES UN MILAGRO!!

La venta es una cadena de acciones que culmina con el cierre de la operación o el aumento de la venta media.cadena

Y como en todas las cadenas, el eslabón más débil es el que condiciona el resultado. Las ventas se pierden en los pequeños detalles.

Los comerciales hacemos un 70-90% de las cosas bien. Muy bien, diría yo. Es más, frecuentemente hacemos bien lo más difícil.

El problema es que este 30-10% de cosas que no terminamos de ejecutar correctamente nos condiciona el que las ventas se nos limiten entre un 60 y un 15%.

Es curioso observar como cada uno de nosotros tropieza sistemáticamente en la misma piedra; hemos visto buenos vendedores que no escuchan al cliente, que no se organizan su trabajo, que no siguen el método que deberían, que no esperan a que el cliente les pida o pregunte algo para ofrecérselo, que les horroriza hacer nuevos contactos por el temor al rechazo, que no se preparan mínimamente la visita, que se la preparan en exceso, que transmiten inseguridad a los clientes, que no siguen los presupuestos despues de prepararlos exhaustivamente, etc.

exito-y-fracasoTengo comprobado que entre hacerlo bien y hacerlo muy bien la tasa de conversión de los presupuestos en clientes cambia del 30 al 50%. Es decir, se puede incrementar la capacidad comercial  en un 67% solo cuidando un poco más estos aspectos. ¡Con prácticamente el mismo esfuerzo!

Y a casi todos los que realizamos tareas comerciales nos pasan cosas similares. Algunas veces hasta las desconocemos pero muchísimas veces somos conscientes de ellas. Lo que sucede es que esto no garantiza que lo podamos solucionar por nosotros mismos.

Multiplicar las ventas es lo que consiguen los clientes que participan en nuestro programa de entrenamiento de comerciales. Para ello nos exploramos, analizamos lo que hacemos y lo que deberíamos de hacer; se modifican hábitos anclados que no favorecen la venta, se adquieren nuevas habilidades y se consolidan como una nueva conducta.

No hay milagros, es una mera cuestión de cuidar los detalles pero, precisamente eso, puede cambiar el resultado a la hora de alcanzar los objetivos.

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Zaragoza, 10-mayo. “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente”

El pasado miércoles, 10 de mayo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el segundo módulo sobre dirección comercial.

Las 50 personas que asistieron de diferentes empresas y sectores fueron analizando las posibles estrategias para fidelizar a sus clientes, aumentar las transacciones y elevar la venta media.

 

Fueron tres horas de trabajo en las que se hablo de:

  • Clasificación de clientes para actuar adecuadamente con cada grupo.
  • Necesidad de conocer los márgenes, ratios de venta y nº de clientes.
  • Analizar datos útiles para implantar acciones de mejora.
  • Argumentos de venta insistiendo en los beneficios que aporta el producto o servicio.
  • Saber escuchar y preguntar para descubrir necesidades.
  • Analizar resultados para introducir estrategias de continuidad o de corrección.

Muchas gracias a todos los que participasteis, esperamos que pongáis en marcha alguna de las acciones que se compartieron y obtengáis resultados satisfactorios. Agradecemos también a IBERCIDE  su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os recordamos que, como todos los años, en el último trimestre impartiremos una nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales en Técnicas Profesionales de Venta.

En el enlace tenéis toda la información y si estáis interesados reservad vuestras plazas antes de que se agoten. Solo hay 12.

Taller gratuito 10-mayo ” CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE” (Dir. Comercial Mód.2)

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos. Necesitamos planificación y estrategias adecuadas.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEENTE (Dirección Comercial. Módulo 2)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de ventas

Descubrir nuevos procesos de fidelización

Superar el ratio de conversión.

Optimizar el valor de tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 10 de mayo, miércoles.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

Zaragoza, 23-marzo. “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes”

El pasado jueves, 23 de marzo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el primer módulo sobre dirección comercial.

Los asistentes de las 30 empresas que participaron comenzaron a crear  su propio plan comercial paso a paso. Se expuso una sencilla metodología para planificar y reflexionar sobre  las acciones de márquetin, comerciales y de servicio al cliente.

Fueron tres horas de trabajo analizando las estrategias de prospección y conversión de clientes en las que todas las personas que asistieron analizaron sus acciones  y establecieron otras para lograr sus objetivos comerciales.

Muchas gracias a todos los que nos acompañasteis por vuestra participación y buena valoración del taller y a IBERCIDE  por su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os esperamos en la próxima jornada  “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente (Dir. Comercial Mód.2)” que se desarrollará el miércoles,10 de mayo. La asistencia no tiene coste pero debes reservar tus plazas antes de que se complete el aforo.

4ª ed. en Zaragoza. “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA”

Zaragoza, comenzamos el 6 de Octubre

“PROGRAMA   DE   ENTRENAMIENTO   DE   COMERCIALES   EN   TÉCNICAS PROFESIONALES   DE   VENTA”

¡¡¡CONSEGUIMOS QUE LOS VENDEDORES VENDAN!!!

¿No logras que tu equipo consiga sus objetivos de ventas y no sabes exactamente por qué?

Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar…

  • Sabes lo que facturan tus comerciales pero ¿sabes cuánto podrían haber vendido?
  • ¿Intuyes  dónde pueden mejorar pero no sabes cómo transformarlas en resultados?
  • ¿Crees que la venta efectiva exige una buena praxis diferente a la que realizan?
  • ¿Estás seguro de que las herramientas que utilizan son las mejores?
  • ¿Tienen hábitos anclados  que no favorecen los buenos resultados?
  • ¿Tus vendedores están muy por debajo de su potencial?

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Comenzamos nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales porque nuestra mayor satisfacción son los TESTIMONIOS de las anteriores ediciones.

 

 ¿QUIERES QUE TU EQUIPO COMERCIAL APRENDA TÉCNICAS DE VENTA O QUE SE LES ENTRENE PARA VENDER?

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 “El 86% de los vendedores que reciben entrenamiento en ventas mejoran sus resultados comerciales”

 

METODOLOGÍA

1.- Alineación entre entrenador – empresa – entrenado: reunión previa al inicio del entrenamiento con la empresa para conocer objetivos.

2.- Análisis integral del vendedor por el entrenador: Estado emocional, capacidad de auto-motivación, barreras, miedos, proactividad, combatividad, direccionamiento al cierre de la venta…

3.- Transferencia de conocimientos en técnicas de neuroventa alineados con los objetivos previamente definidos.

  1. PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA (Viernes. 6/10)
  2. PROSPECCIÓN, CAPTACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL (Viernes. 20/10)
  3. GENERACIÓN DE HIPERCONEXIÓN Y ROTURA DE HIELOS EFICACES (Viernes, 27/10)
  4. TÉCNICAS DE INDAGACIÓN, ENFOQUE Y ARGUMENTACIÓN (Viernes, 10/11)
  5. SUPERACIÓN DE BLOQUEOS Y PROCESOS DE CIERRE (Viernes, 24/11)
  6. TÉCNICAS DE SEGUIMIENTO Y AUTO-MEDICIÓN COMERCIAL (Viernes, 15/12)

4.- Tres sesiones de Seguimiento individualizado de la evolución de cada comercial.

5.- Soporte del entrenador al entrenado todos los días de la semana durante el tiempo de duración el programa.

6.- Soporte al responsable durante el tiempo de duración del programa: cuadro de mando operativo, sencillo, ágil y eficaz.

7.- Una vez concluido el programa, soporte del entrenador al responsable a fin de consolidar las competencias, habilidades y hábitos adquiridos en el entrenamiento.

8.- Informe y propuestas de mejora sobre el vendedor.

 Inicio del programa: 6 de Octubre de 2017

Lugar:   IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial

Dirección: Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Fechas: 6, 20 y 27 de octubre, 10 y 24 de noviemre y 15 de diciembre

Horario: 9:00  –  14:00h

Imparte: Salvador Minguijón

Precio: Aplicando bonificación  Fundación Estatal (F. Tripartita) el coste es    205€

Precio sin bonificación: 595€ + IVA

PLAZAS LIMITADAS

Máximo 12 asistentes

Solo se admitirá una empresa por sector.

INSCRIPCIONES:   Envía los datos de los participantes por email a amparogimeno@impulsocoach.com para reservar las plazas.

TRABAJAR MUCHO, VENDER MUCHO O GANAR MUCHO ¿Cuál es tu objetivo?

En muchas conversaciones informales en el ámbito profesional es habitual preguntar cómo van las cosas. La respuesta varía según el interlocutor, pero hay una fórmula que, por lo menos en mi experiencia, se repite frecuentemente con variaciones.

Uf!! Muy bien, creciendo en ventas y con mucho trabajo…

Hasta aquí todo normal. Pero cuando uno se pone a examinar la empresa comprueba como efectivamente las ventas crecen y a pesar de ello, o precisamente por ello, seguir leyendo

Te animo a leer este interesante artículo de Mariano Arribas, director OCG Controller.

Taller gratuito (23-3-17) “CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES Y ACTIVAR A LOS DURMIENTES”

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES Y ACTIVAR A LOS DURMIENTES (Dirección Comercial. Módulo 1)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de clientes

Descubrir nuevos procesos de prospección

Superar el ratio de conversión y fidelización

 

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 23 de marzo, jueves.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

Desayuno de trabajo (6/10/16): “PROFESIONALIZA TU EQUIPO COMERCIAL”

Hoy en día no compiten los productos, compiten las personas. Si tienes un equipo bien entrenado comercialmente tienes grandes ventajas sobre tu competencia.

Seguramente conocerás los datos de las ventas realizadas pero, ¿sabes lo que podríais haber vendido con un equipo mejor entrenado?

equipo barca

¿Conoces realmente a tu equipo? ¿Sus comportamientos y sus motivadores? Te enseñamos como descubrirlos y actuar sobre ellos.

Tu gente tiene que Poder, Saber y Querer comercializar sus productos y servicios. ¿Seguro que tienen todo el conocimiento que necesitan? ¿Lo aplican de la forma más rápida y correcta?

Hablaremos sobre las claves para generar un proceso evolutivo y un crecimiento sostenible en el tiempo: desarrollo de fortalezas, crear compromiso y perfeccionar habilidades comerciales.

Video “Liderazgo comercial”

IMPARTIDO POR: Salvador Minguijón

FECHA: 6 de octubre, jueves.

HORARIO: de 8:30 a 10:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

PRECIO: SIN COSTE

INSCRIPCIONES: pincha en este enlace de IBERCAJA para tener más información y reservar tu plaza.

¡¡¡ AFORO  MUY LIMITADO !!!

TESTIMONIOS PARTICIPANTES “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA “

IMG-20151113-WA0000Para mí lo más importante es que más allá  de técnicas de venta he podido comprobar que todo es medible y que de este curso salgo reforzada para poder aplicar a mis comerciales como pueden medir sus objetivos y a mí misma y lograr la consecución de ellos.

He aprendido técnicas para mí muy sorprendentes. Son cursos muy efectivos.  Muchas  gracias. Ana  B. (Langa Soler)

Me ha parecido muy interesante el aprender a conocer  y clasificar a las personas según el DISC y el comportamiento gestual en la comunicación.  Quizá no habría dejado tanto tiempo entre alguna de las sesiones. Ignacio  P. (Ibersystem)

Este curso es especialmente efectivo si lo que buscas es profesionalizar las ventas en tu empresa.  Si quieres tener un equipo comercial proactivo, efectivo y que pueda adoptar su proceso de ventas a lo que piden los clientes, este es tu curso. Nacho  S. (Nuestro Café)

He sido siempre un poco escéptico en todo lo concerniente a cursos.  He asistido a muchos y la verdad es que en éste me acabo de realizar, salgo muy satisfecho.  He visto muy positivo las opiniones de los demás compañeros, donde he podido visualizar los problemas que los comerciales tenemos en la calle. Antonio  P. (Javier Roldón)

Curso ameno, divertido, práctico y enriquecedor.  Con ideas prácticas para hacer más fácil el día a día.  Buenos consejos para dar una dirección correcta al trabajo. Elena  S. (Javier Roldón)

El curso me ha servido para poder analizar más al cliente.  Saber qué tipo de clientes hay y como actuar con cada uno de ellos.  Para mi día  a día laboral me ha ayudado para organizarme mejor las rutas, clientes y prospecciones.

Con este curso puedo analizar mucho mejor lo que puedo incorporar a un cliente y como ayudarle para que su negocio tenga cosas nuevas. Javier M.  (Javier Roldón)

 A nivel personal me ha aportado una base sobre la que comenzar a formarme como un profesional en este campo y a mejorar mis costumbres  y procesos. Rubén A.  (Grupo Garrampa)

Ser comercial no es hablar, ni ser simpático, ni muchos mitos que corren de cómo ser comercial.  Ser comercial es seguir un gran proceso con muchos puntos a tener en cuenta.  Seguramente, es tan amplio, que no lo dominarás al finalizar el curso.  Pero lo que está claro es que con este curso das el primer paso.  Despiertas y te das cuenta que ser comercial no es lo que pensabas.  Este curso te “pone sobre la pista” y estoy seguro de que te ayuda a mejorar. Francisco Javier S.  (Saneamientos Marín)

Mi experiencia en el curso ha sido muy positiva tanto a nivel formativo como de conocimientos.  La información recibida es muy interesante para nuestro trabajo descubriendo formas de trabajo, sistemas, etc. que hacen tomar decisiones que desconocías. Muy bueno para crecer en el trabajo. José Ignacio A.  (Ibersystem)

Lo considero un curso donde se busca un objetivo claro desde el principio:  preparar la venta.  Muy bien estructurado y haciendo hincapié en los procesos claves.  Me parece muy interesante el tema de la medición en las ventas. Un curso muy recomendable. Arturo B.  (Langa Soler)

El curso ha sido muy enriquecedor tanto por las aportaciones de los ponentes como del resto de los compañeros.  Me ha servido para mejorar en el trabajo diario y para ver cómo aplicar la teoría en casos prácticos. Alberto G.  (San Lamberto)

Mi experiencia en este curso con Salvador ha sido muy positiva, principalmente por el hecho de hacernos participar activamente en cada proceso.  Volviendo a recordar la importancia de conocernos y conocer al cliente.”  Susana M.   Folder.

Me ayuda mucho a conocer el mundo comercial, a organizar mi jornada laboral (superar miedos, rentabilizar mi tiempo) y me está suponiendo un entrenamiento esencial para aumentar mi producción y alcanzar mis objetivos. Gracias” Javier C. Bohufone

Próximamente comenzaremos la siguiente edición en IBERCIDE.

TAMBIÉN LO PUEDES REALIZAR EN TU EMPRESA PARTICIPANDO TODO TU EQUIPO COMERCIAL

Consúltanos fechas o consigue más información: amparogimeno@impulsocoach.com

UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

SOLO  18 PLAZAS DISPONIBLES

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios