Zona de Confort

¿Por qué no hacen los comerciales lo que les pide el empresario?

Todos solemos coincidir en la razón; porqué implica salir de la ZONA DE CONFORT.

Ahora bien, a partir de este punto la semántica nos está jugando una mala pasada que nos puede impedir solucionar el problema.

¿Piensas que confort es igual a comodidad?

En este caso tenderás a creer que son vagos, que están apoltronados en lo que han hecho siempre y no tienen el más mínimo interés en esforzarse por cambiar; ¡pasan de la empresa!.

La realidad es muy diferente, el termino ZONA DE CONFORT se refiere concretamente al control de la INCERTIDUMBRE y el RIESGO y está ligado a la evitación de situaciones de ESTRÉS.

cambiar

No es tan facil como apretar un boton

 

 

Cualquier directivo sabe que una dosis razonable de estrés mejora el rendimiento de las personas y entiende que ante nuestra presión los comerciales reaccionan tratando de mantener lo consolidado.

 

 

No es un tema de comodidad, a veces la zona de confort no lo es en absoluto, sino de seguridad. Y esta seguridad puede ser por ellos mismos, pero ¡¡ en la mayoría de los casos es por la empresa !!

Fíjate como cambia el problema cuando cambias el enfoque.

Si tus comerciales están apalancados en la zona de confort, les debes  transmitir, sobre todo, SEGURIDAD en el camino que quieres que emprendan.

En Impulso ayudamos a “Que las cosas se hagan”.

Salvador Minguijón
Delegado Zaragoza Impulso Coaching de Negocios.

Desayuno de trabajo (20/9/18): “PROFESIONALIZA TU EQUIPO COMERCIAL”

Hoy en día no compiten los productos, compiten las personas. Si tienes un equipo bien entrenado comercialmente tienes grandes ventajas sobre tu competencia.

Seguramente conocerás los datos de las ventas realizadas pero, ¿sabes lo que podríais haber vendido con un equipo mejor entrenado?

equipo barca

¿Conoces realmente a tu equipo? ¿Sus comportamientos y sus motivadores? Te enseñamos como descubrirlos y actuar sobre ellos.

Tu gente tiene que Poder, Saber y Querer comercializar sus productos y servicios. ¿Seguro que tienen todo el conocimiento que necesitan? ¿Lo aplican de la forma más rápida y correcta?

Trataremos sobre las pautas que nos permiten entender que es lo que lleva a un cliente a confiar en un comercial y tomar una decisión de compra, así como cuales son los sentimientos y pensamientos  que mueven a un comercial y condicionan, positiva o negativamente, sus resultados. Hablaremos sobre las claves para generar un proceso evolutivo y un crecimiento sostenible en el tiempo:

Video “Liderazgo comercial”

IMPARTIDO POR: Salvador Minguijón

FECHA: 20 septiembre, jueves.

HORARIO: de 8:30 a 10:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

PRECIO: SIN COSTE

INSCRIPCIONES: pincha en este enlace de IBERCAJA para tener más información y reservar tu plaza o ponte en contacto en amparogimeno@impulsocoach.com

¡¡¡ AFORO  MUY LIMITADO !!!

Fidelización de clientes

La Fidelización de clientes es un tema que trabajamos con 25 empresas en Ibercide el pasado jueves, 24 de mayo . Es un tema que interesa mucho a las empresas y sobre todo a las que tienen un fuerte carácter comercial.

Fidelización de clientes

Se analizaron las diferentes estrategias para conseguir rentabilizar mejor la cartera. El esfuerzo comercial se debe dirigir a los clientes más rentables, sus referencias y a tratar de conocer lo que valoran de nosotros para hacer hincapié en eso y mejorar la relación. También es imprescindible  practicar la escucha activa, hacerle sentir especial porque la venta se trata de una decisión emocional y superar sus expectativas sin enfocarnos solo en el precio.

El comercial debe entrenarse para la venta, si no lo hace es posible que incurra en malas o ineficaces prácticas sin saberlo.  Antes de un gran partido, hay muchas horas de entrenamiento.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestra participación e interés y a los que no pudisteis venir por falta de plazas os informaremos de la próxima jornada. También queremos agradecer la colaboración de Ibercide para que estos encuentros sean posibles y su contribución para que las empresas sigan creciendo.

PRÓXIMAS ACTIVIDADES:

Ventas para no vendedores

La habilidad de llegar a acuerdos en el trabajo

 

Ventas: ¿QUÉ VENDEDORES VENDEN MÁS?

¿Qué comerciales consiguen más ventas? Sin duda los que son capaces de gestionar una mayor cartera de clientes. Hay alguna excepción esporádica de vendedores que tienen  acceso a algún cliente especialmente potente o que logran entablar una relación de confianza excepcional con sus clientes pero en la mayoría de los casos lo que prima especialmente es que tengan una amplia y dinámica cartera de clientes.

¿Cómo son estos vendedores?

acción  PROACTIVOS: Son conscientes de que son sus propias acciones lo que “construye su realidad”

 

Incremento ventas

COMBATIVOS: Siempre están dispuestos a luchar y esforzarse por conseguir lo que pretenden.

 

 

Organización ventasORGANIZADOS: Gestionan bien la información de sus clientes y de sus potenciales clientes y planifican su propia actividad para obtener un buen rendimiento de su tiempo.

 

¿Significa esto que si tus comerciales no son así tienes que resignarte?

¡En absoluto! Estamos hablando de conductas, hábitos y técnicas, y como tales, es responsabilidad del director comercial, de ventas, gerente o del propio empresario implantarlas en la empresa.

¡Una empresa debe sustentarse sobre sistemas de trabajo, no solo sobre las habilidades de los integrantes!

¿Te gustaría conocer cómo organizar el área comercial? Te invitamos a nuestros próximos talleres en Ibercide sobre prospección (módulo 1) y fidelización (módulo 2)

19 – Abril: “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes. (Dirección comercial. Módulo 1)”

  • El proceso comercial: ¿qué productos o servicios?, ¿a quién? ¿cuándo y cómo se desarrolla?
  • Identificar tus características diferenciales. No vender solo por precio..
  • Nichos de mercado: elegir cuales y decidir estrategias para ellos.
  • 3 factores para incrementar el número de clientes ventas: prospección, conversión y repetición de compra..
  • Planificación de objetivos comerciales y control de resultados.
  • La prospección: El ogro de los comerciales.

24 – Mayo: “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente. (Dirección  comercial. Módulo.2)”

  • La satisfacción del cliente.
  • ¿Qué es lo que valoran de ti? ¿Qué es lo que les molesta?
  • La planificación de la actividad comercial.
  • Nichos de mercado: elegir cuáles y decidir estrategias para ellos.
  • Tres factores para incrementar los beneficios de las ventas: fidelización, venta media y margen.
  • Elección de estrategias.
  • Planificación de objetivos comerciales y control de resultados.
  • Prepárate para salir a vender con éxito.

 

Puedes acceder a más información e inscribirte en los siguientes enlaces de Ibercaja. También puedes reservarnos tu plaza directamente:

PROSPECCIÓN: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/como-conseguir-mas-clientes-y-activar-a-los-durmientes-direccion-comercial-modulo-1

FIDELIZACIÓN: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-direcc-comerc-mod-2

Salvador Minguijón   salvadorminguijon@impulsocoach.com

Completado Programa “Entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta” 4ª ed.

Salvador Minguijón, director en la delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, imparte cada año en Ibercide un programa de entrenamiento para comerciales dirigido a vendedores, responsables de equipos comerciales y jefes de ventas.

 

Durante 6 sesiones presenciales y apoyo individualizado se analizan todos los aspectos fundamentales en un proceso de ventas para mejorar habilidades y conseguir mejores resultados comerciales:

 

  • Profesionalización de la venta
  • Prospección, Captación y planificación de la acción comercial
  • Generación de Hiperconexión y rotura de hielos eficaces
  • Técnicas de indagación, enfoque y argumentación
  • Superación de bloqueos y procesos de cierre
  • Técnicas de seguimiento y auto-medición comercial

Tenemos programada la siguiente edición en 2018. Si tienes interés en realizarlo in-company, estaremos encantados de informarte: amparogimeno@impulsocoach.com

 

Aumentar las ventas, se puede … ¡¡NO ES UN MILAGRO!!

Aumentar las ventas son una cadena de acciones que culmina con el cierre de la operación o el aumento de la venta media.cadena

Y como en todas las cadenas, el eslabón más débil es el que condiciona el resultado. Las ventas se pierden en los pequeños detalles.

Los comerciales hacemos un 70-90% de las cosas bien. Muy bien, diría yo. Es más, frecuentemente hacemos bien lo más difícil.

El problema es que este 30-10% de cosas que no terminamos de ejecutar correctamente nos condiciona el que las ventas se nos limiten, sin aumentar las ventas, entre un 60 y un 15%.

Es curioso observar como cada uno de nosotros tropieza sistemáticamente en la misma piedra; hemos visto buenos vendedores que no escuchan al cliente, que no se organizan su trabajo, que no siguen el método que deberían, que no esperan a que el cliente les pida o pregunte algo para ofrecérselo, que les horroriza hacer nuevos contactos por el temor al rechazo, que no se preparan mínimamente la visita, que se la preparan en exceso, que transmiten inseguridad a los clientes, que no siguen los presupuestos despues de prepararlos exhaustivamente, etc.

exito-y-fracasoTengo comprobado que entre hacerlo bien y hacerlo muy bien la tasa de conversión de los presupuestos en clientes cambia del 30 al 50%. Es decir, se puede incrementar la capacidad comercial  en un 67% solo cuidando un poco más estos aspectos. ¡Con prácticamente el mismo esfuerzo!

 

Y a casi todos los que realizamos tareas comerciales nos pasan cosas similares. Algunas veces hasta las desconocemos pero muchísimas veces somos conscientes de ellas. Lo que sucede es que esto no garantiza que lo podamos solucionar por nosotros mismos.

Aumentar las ventas es lo que consiguen los clientes que participan en nuestro programa de entrenamiento de comerciales. Para ello nos exploramos, analizamos lo que hacemos y lo que deberíamos de hacer; se modifican hábitos anclados que no favorecen la venta, se adquieren nuevas habilidades y se consolidan como una nueva conducta.

No hay milagros, es una mera cuestión de cuidar los detalles pero, precisamente eso, puede cambiar el resultado a la hora de alcanzar los objetivos.

¿Hablamos?

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

TRABAJAR MUCHO, VENDER MUCHO O GANAR MUCHO ¿Cuál es tu objetivo?

En muchas conversaciones informales en el ámbito profesional es habitual preguntar cómo van las cosas. La respuesta varía según el interlocutor, pero hay una fórmula que, por lo menos en mi experiencia, se repite frecuentemente con variaciones.

Uf!! Muy bien, creciendo en ventas y con mucho trabajo…

Hasta aquí todo normal. Pero cuando uno se pone a examinar la empresa comprueba como efectivamente las ventas crecen y a pesar de ello, o precisamente por ello, seguir leyendo

Te animo a leer este interesante artículo de Mariano Arribas, director OCG Controller.

TESTIMONIOS PARTICIPANTES “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA “

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Cuando te asesoran personas que saben mas que tú y aplicas ese método, los resultados son exponencialmente rápidos.

Poder pensar en este mercado tan poco pausado, te ayuda mucho y eso es lo que te aporta este curso. Ver que si analizas y sigues con rigor lo que enseñan; tu confianza, tanto hacia el equipo, como personal, mejora.

Me está gustando mucho la forma como te asesoran y te ayudan a vender. Como ver lo que tu no ves.

Nunca había pensado que el análisis “personal” fuera tan importante. Ahora que lo estoy aplicando, veo que es fundamental y no puedo pasar sin él.

Un placer. Pedro Viola, (Director Comercial de BigMat Ochoa de Monzón)

 

Buen método para acometer aquellas tareas necesarias en las relaciones comerciales y que te conducen hacia el logro de tus objetivos
Las relaciones comerciales hechas ciencia. Sergio Requeno, (‎Gestor de ventas – ‎Lapasion internacional)

 

Para mí lo más importante es que más allá  de técnicas de venta he podido comprobar que todo es medible y que de este curso salgo reforzada para poder aplicar a mis comerciales como pueden medir sus objetivos y a mí misma y lograr la consecución de ellos.

He aprendido técnicas para mí muy sorprendentes. Son cursos muy efectivos.  Muchas  gracias. Ana  B. (Langa Soler)

Me ha parecido muy interesante el aprender a conocer  y clasificar a las personas según el DISC y el comportamiento gestual en la comunicación.  Quizá no habría dejado tanto tiempo entre alguna de las sesiones. Ignacio  P. (Ibersystem)

Este curso es especialmente efectivo si lo que buscas es profesionalizar las ventas en tu empresa.  Si quieres tener un equipo comercial proactivo, efectivo y que pueda adoptar su proceso de ventas a lo que piden los clientes, este es tu curso. Nacho  S. (Nuestro Café)

He sido siempre un poco escéptico en todo lo concerniente a cursos.  He asistido a muchos y la verdad es que en éste me acabo de realizar, salgo muy satisfecho.  He visto muy positivo las opiniones de los demás compañeros, donde he podido visualizar los problemas que los comerciales tenemos en la calle. Antonio  P. (Javier Roldón)

Curso ameno, divertido, práctico y enriquecedor.  Con ideas prácticas para hacer más fácil el día a día.  Buenos consejos para dar una dirección correcta al trabajo. Elena  S. (Javier Roldón)

El curso me ha servido para poder analizar más al cliente.  Saber qué tipo de clientes hay y como actuar con cada uno de ellos.  Para mi día  a día laboral me ha ayudado para organizarme mejor las rutas, clientes y prospecciones.

Con este curso puedo analizar mucho mejor lo que puedo incorporar a un cliente y como ayudarle para que su negocio tenga cosas nuevas. Javier M.  (Javier Roldón)

 A nivel personal me ha aportado una base sobre la que comenzar a formarme como un profesional en este campo y a mejorar mis costumbres  y procesos. Rubén A.  (Grupo Garrampa)

Ser comercial no es hablar, ni ser simpático, ni muchos mitos que corren de cómo ser comercial.  Ser comercial es seguir un gran proceso con muchos puntos a tener en cuenta.  Seguramente, es tan amplio, que no lo dominarás al finalizar el curso.  Pero lo que está claro es que con este curso das el primer paso.  Despiertas y te das cuenta que ser comercial no es lo que pensabas.  Este curso te “pone sobre la pista” y estoy seguro de que te ayuda a mejorar. Francisco Javier S.  (Saneamientos Marín)

Mi experiencia en el curso ha sido muy positiva tanto a nivel formativo como de conocimientos.  La información recibida es muy interesante para nuestro trabajo descubriendo formas de trabajo, sistemas, etc. que hacen tomar decisiones que desconocías. Muy bueno para crecer en el trabajo. José Ignacio A.  (Ibersystem)

Lo considero un curso donde se busca un objetivo claro desde el principio:  preparar la venta.  Muy bien estructurado y haciendo hincapié en los procesos claves.  Me parece muy interesante el tema de la medición en las ventas. Un curso muy recomendable. Arturo B.  (Langa Soler)

El curso ha sido muy enriquecedor tanto por las aportaciones de los ponentes como del resto de los compañeros.  Me ha servido para mejorar en el trabajo diario y para ver cómo aplicar la teoría en casos prácticos. Alberto G.  (San Lamberto)

Mi experiencia en este curso con Salvador ha sido muy positiva, principalmente por el hecho de hacernos participar activamente en cada proceso.  Volviendo a recordar la importancia de conocernos y conocer al cliente.”  Susana M.   Folder.

Me ayuda mucho a conocer el mundo comercial, a organizar mi jornada laboral (superar miedos, rentabilizar mi tiempo) y me está suponiendo un entrenamiento esencial para aumentar mi producción y alcanzar mis objetivos. Gracias” Javier C. Bohufone

Próximamente comenzaremos la siguiente edición en IBERCIDE.

TAMBIÉN LO PUEDES REALIZAR EN TU EMPRESA PARTICIPANDO TODO TU EQUIPO COMERCIAL

Ver programa completo

Consúltanos fechas o consigue más información: amparogimeno@impulsocoach.com

UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

SOLO  18 PLAZAS DISPONIBLES

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

¿En qué saco metemos a tu vendedor?

Aunque puedas encontrar muchos artículos en internet del vendedor perfecto, jefe perfecto, ni lo hay, ni lo habrá ya que por muy bueno que seamos, por muy bien que hagamos nuestro trabajo siempre hay algo en lo que podemos mejorar, nunca llegaremos a la perfección absoluta. Aceptarlo y reconocerlo puede ayudar a mejorar el ambiente en el trabajo y tener una mejor convivencia entre el Gerente, Director Comercial y su equipo.

Caras

En ocasiones Gerentes o Directores Comerciales me comentan con una sincera preocupación, desesperación y frustración la dificultad que tienen a la hora de cambiar la Actitud de su equipo, de desechar viejos hábitos y de que sean constantes en ese esfuerzo. Hablan, se quejan de sus puntos débiles, de lo que les cuesta, de lo que no quieren hacer. Poco a poco consigo llevar la conversación a las habilidades y fortalezas de cada uno de sus miembros y ya entonces el tono cambia de desesperación a agradecimiento, de frustración a ilusión.

 

Es una pena que tanto en nuestra vida profesional como personal pasemos mucho más tiempo fijándonos en lo malo que en lo bueno, más tiempo criticando que reconociendo.

Como vimos en el taller “Cómo decirle a tu empleado que huele mal”, exigir y corregir a nuestro equipo es necesario, pero siempre con una amplia perspectiva de reconocer y apreciar las habilidades de esa persona y de comunicárselo de tal forma que él sea consciente de que valoramos y apreciamos su trabajo .

Para eso es fundamental observar, conocer al equipo, no de forma conjunta, sino de forma individual, a cada vendedor, de uno a uno, ya que cada uno de ellos es único, personal y diferente al resto, cada uno tiene necesidades diferentes, es decir NO PODEMOS METER EN EL MISMO SACO a todos nuestros comerciales, eso es un gran error y para corregir esa equivocación tenemos que observar a cada uno de ellos para así detectar lo que realmente necesita cada uno para ser más productivo en su trabajo.

Por ejemplo, a Daniel (trabaja en una empresa de limpieza) le gusta la venta, es trabajador, persistentes, tiene iniciativa, está muy orientado a los resultados y no le cuesta vender. Daniel sin embargo tiene muchos roces con sus ya clientes y con sus compañeros de trabajo. Su comunicación, su forma de hablar le ha traído en muchas ocasiones muchos problemas, además es muy difícil corregirle y siempre tiene la razón.

Ane (es la vendedor de una empresa de telecomunicaciones) es entusiasta y popular, le encanta vender, llamar por teléfono, visitar a puerta fría clientes, es divertida, siempre está alegre y los clientes le adoran, sin embargo, es muy desordenada, no le gusta llevar un control de su actividad, no sabe prioridad, en muchas ocasiones pierde el tiempo con sus clientes y a veces habla demasiado.

Alberto (vendedor de productos ofimáticos) es todo lo contrario a Ane, es empático, suave, escucha atentamente al cliente sus necesidades y sabe por lo tanto vender muy bien el beneficio, es colaborador con el equipo y siempre está dispuesto a ayudar, sin embargo, le cuesta enfrentarse a reclamaciones y malos entendidos en las ventas, a veces promete más de la cuenta y no le gusta el seguimiento.

Y por último tenemos a Patricia (es ingeniera comercial), conoce perfectamente su producto, también el de la competencia, sus presupuestos son detallados y cautelosos, es prudente, sencilla, también sabe escuchar, pero la venta, en el fondo le cuesta, la llamada y la puerta fría son sus enemigos mortales.

Por supuesto estoy hablando de algo que me apasiona, el DISC, algo que te puede ayudar mucho a dar al Gerente, al 121199603Director comercial a entender mucho mejor porque alguien de tu equipo no trabajo como tú quieres.

Esa empatía, ese saber cómo convencer a cada uno de ellos de forma diferente puede ayudar a tu equipo a dar un gran paso profesional, a tener mejores resultados y a ajustar y alinear sus motivaciones con las metas de la empresa.
Conocer a tu equipo, estar orgulloso de ellos y trasmitir ese sentimiento es el gran Impulso que puedes y debes trabajar.

Por último, Erika Andersen en su libro “Desarrollar empleados Extraordinarios” nos dice que desarrollar buenos empleados es como cultivar un jardín, se necesita tiempo, buenas ideas, destrezas y habilidades gerenciales. Si las plantas se cuidan bien crecen y florecen, con los empleados sucede lo mismo mejoran y son más productivos.

Meritxell Jimenez-Eguizabal

Directora Comercial Zona Norte