5ª ed. en Zaragoza. “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA”

“PROGRAMA   DE   ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES   EN   TÉCNICAS PROFESIONALES   DE   VENTA”

¡¡¡CONSEGUIMOS QUE LOS VENDEDORES VENDAN!!!

Zaragoza, comenzamos el 26 de Octubre de 2018

¿No logras que tu equipo consiga sus objetivos de ventas y no sabes exactamente por qué?

El entrenamiento comercial es imprescindible porque lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar…

  • Sabes lo que facturan tus comerciales pero ¿sabes cuánto podrían haber vendido?.
  • ¿Intuyes  dónde pueden mejorar pero no sabes cómo transformarlas en resultados?.
  • ¿Crees que la venta efectiva exige una buena praxis diferente a la que realizan?.
  • ¿Estás seguro de que las herramientas que utilizan son las mejores?.
  • ¿Tienen hábitos anclados  que no favorecen los buenos resultados?.
  • ¿Tus vendedores están muy por debajo de su potencial?.

Entrenamiento comercial

 

Comenzamos nueva edición del Programa de Entrenamiento Comercial porque nuestra mayor satisfacción son los TESTIMONIOS de las anteriores ediciones.

 

¿QUIERES QUE TU EQUIPO COMERCIAL APRENDA TÉCNICAS DE VENTA O QUE SE LES ENTRENE PARA VENDER?

Salvador Minguijón lo explica en este breve video.

“El 86% de los vendedores que reciben entrenamiento en ventas mejoran sus resultados comerciales”.

 

METODOLOGÍA

1.- Alineación entre entrenador – empresa – entrenado:

Reunión previa al inicio del entrenamiento con la empresa para conocer objetivos.

2.- Análisis integral del vendedor por el entrenador:

Estado emocional, capacidad de auto-motivación, barreras, miedos, proactividad, combatividad, direccionamiento al cierre de la venta.

3.- Transferencia de conocimientos en técnicas de neuroventa  alineados con los objetivos previamente definidos.

  1. PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA (Viernes. 19/10).
  2. PROSPECCIÓN, CAPTACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL (Viernes. 26/10).
  3. GENERACIÓN DE HIPERCONEXIÓN Y ROTURA DE HIELOS EFICACES (Viernes, 9/11).
  4. TÉCNICAS DE INDAGACIÓN, ENFOQUE Y ARGUMENTACIÓN (Viernes, 16/11).
  5. SUPERACIÓN DE BLOQUEOS Y PROCESOS DE CIERRE (Viernes, 30/11).
  6. TÉCNICAS DE SEGUIMIENTO Y AUTO-MEDICIÓN COMERCIAL (Viernes, 14/12).

4.- Tres sesiones de Seguimiento individualizado de la evolución de cada comercial.

5.- Soporte del entrenador al entrenado todos los días de la semana durante el tiempo de duración el programa.

6.- Soporte al responsable durante el tiempo de duración del programa: cuadro de mando operativo, sencillo, ágil y eficaz.

7.- Una vez concluido el programa, soporte del entrenador al responsable a fin de consolidar las competencias, habilidades y hábitos adquiridos en el entrenamiento.

8.- Informe y propuestas de mejora sobre el vendedor.

 Inicio del programa: 26 de Octubre de 2018

Lugar:   IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial

Dirección: Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Fechas: 26 de octubre, 9, 16 y 30 de noviembre y 14 y 21 de diciembre

Horario: 9:00  –  14:00h

Imparte: Salvador Minguijón

Precio: Aplicando bonificación  Fundación Estatal (F. Tripartita) el coste es    205€

Precio sin bonificación: 595€ + IVA

PLAZAS LIMITADAS

Máximo 12 asistentes

Solo se admitirá una empresa por sector.

INSCRIPCIONES:   Envía los datos de los participantes por email a amparogimeno@impulsocoach.com para reservar las plazas.

Taller gratuito 24/05/18: CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos. Necesitamos planificación y estrategias adecuadas.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de ventas

Descubrir nuevos procesos de fidelización

Superar el ratio de conversión.

Optimizar el valor de tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 24 de mayo, jueves.

Horario: 9:00h. / 13:00h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA o contactar en el correo amparogimeno@impulsocoach.com

El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

CAPACIDADES COMERCIALES PARA NO VENDEDORES

Todos somos vendedores. Sí, usted también, se lo aseguro. A fin de cuentas, ¿acaso un vendedor no es aquel que se especializa en las relaciones de intercambio? ¿Acaso no estamos todos, en mayor o menor medida, involucrados en este tipo de procesos? Lo cierto es que no es preciso ser un agente comercial, vendedor, responsable de cuentas, sales manager, viajante, delegado de ventas, etc, para que nuestra vida profesional y personal dependa en buena parte de nuestras habilidades para conseguir lo que queremos a cambio de algo.

A mi parecer, resulta evidente que gran parte de los éxitos o fracasos que cosechamos en la vida están directamente relacionados con nuestra habilidad para vender, es decir, nuestra capacidad de aunar un buen puñado de comportamientos y habilidades que incrementen nuestra capacidad de influenciar o incluso persuadir a los demás para que acepten nuestras propuestas, per se (no confundir con la interjección ¡perse!) o por su superioridad frente a otras opciones.

Conocer nuestro temperamento/comportamiento es una buena base para comenzar un proceso de mejora de nuestra comunicación y habilidades. El liderazgo entendido como capacidad para influir a los demás, es otra de las palancas que podemos accionar y que podemos mejorar implementando hábitos de efectividad.

Los 6 principios de la persuasión pueden sernos de gran ayuda:

  •     Coherencia
  •     Reciprocidad
  •     Escasez
  •     Agrado
  •     Autoridad 
  •     Prueba Social.

 

La próxima vez que tengas que enfrentarte a una situación en la que desees conseguir algo pon a prueba estas sencillas y probablemente centenarias recomendaciones:

1_ Sonrie. Sin pasarte, no se trata de parecer abducido. Busca cualquier justificación para que sea una sonrisa con fondo y autenticidad. Muestra aprecio. Puedes ser más cercano con las personas más emotivas (las que, si fueran aves, catalogarías como palomas o loros) y más directo con las más enfocadas a resultados (águilas y búhos).

2_ Afronta la situación con entusiasmo, nunca desde el victimismo. Enfócate en los intereses de la otra persona o puedes acabar hablando de repostería a un reciente diabético. Piensa en cual va a ser el precio, porque tangible o intangible, explícito o tácito, siempre hay un precio.

3_ No discutas. Si lo sabré yo. Las discusiones siempre se pierden, especialmente cuando se ganan. Nunca digas “te equivocas”, “eso no es así”. Muestra el máximo respeto por las opiniones de la otra parte.

4_ Asegúrate de conseguir unas cuantas respuestas afirmativas antes de plantear la pregunta definitiva. De paso, hazles sentir importantes o expertas.

5_ Sé un buen oyente practicando la escucha empática. Da muestras de estar captando el mensaje y de las emociones que subyacen.

6_ Invoca si es posible un propósito superior, el bien común, principios o valores.

Podríamos alargar mucho esta lista, pero si te interesa tu desarrollo profesional, si quieres ser un mejor vendedor, aunque no trabajes en el departamento de ventas, te recomiendo que reserves tu plaza en el programa “Ventas para no vendedores” que impartiré en Ibercide los días 7, 14 y 21 de junio de 17:00 a 19:00h. Tienes más información en este link.

Juan Díaz, coach de negocios en Impulso Coaching de Negocios

VENDEDORES INVOLUCRADOS CON LA EMPRESA

Siempre que comienzo un entrenamiento de vendedores comento que lo más determinante para que  estén motivados es que consideren el trabajo como algo importante en su vida. Esta es la base para que tengan un comportamiento profesional y es lo que debemos (y solemos) identificar en la fase de selección y promoción de nuestro personal.

Profesionales quiere decir comprometidos con sus resultados, respetuosos con las políticas de la empresa y con avidez por perfeccionar los conocimientos, habilidades y hábitos propios de su profesión.

Como dice Andrés Frydman, gerente de ESAMA, “el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento” constituido por la siguiente cadena de acciones.

AccionesPuesto que este proceso de entrenamiento de vendedores es una cadena, su resultado depende del eslabón más débil. En una PYME consolidada suelen ser precisamente estos 3 últimos ya que normalmente el empresario conoce muy bien su mercado y producto y tiene muy claras las estrategias a desencadenar.

Como consultores de empresas, cuando trabajamos con nuestros clientes para mejorar el entrenamiento de vendedores,  comparamos lo que se está haciendo con lo que se supone que se debería hacer. Incluso con lo que el empresario cree que se está haciendo, solemos encontrar verdaderos abismos.

Razones más frecuentes:

  • Nadie les ha dicho lo que se espera de ellos.
  • No se es consciente de la complejidad y dureza del trabajo comercial.
  • No desarrollan a los comerciales y directores comerciales en los conocimientos, habilidades o hábitos necesarios para su profesión.

Sí, es cierto, siempre hay comerciales excelentes que hacen su trabajo sin que te tengas que preocupar de su desempeño. Sin embargo, es una quimera pensar que vamos a poder montar una estructura comercial solo con este tipo de vendedores ideales. Es difícil que los vayas a poder encontrar y mucho más improbable que los puedas retener.

Tienes que contar con que tendrás un departamento comercial con gente “normal” y las personas normales necesitamos un cierto seguimiento y apoyo para alcanzar nuestros objetivos, si no lo tenemos:

– Nos solemos atascar en cosas que no nos gustan o nos resultan difíciles.

– O bien nos quedamos atrapados haciendo lo que nos apasiona olvidando lo importante.

En gran manera el entrenamiento de vendedores trata de que nuestros comerciales tengan buenos hábitos de trabajo y dispongan de un buen repertorio de recursos de comportamiento que pongan en juego cuando sea necesario.

entrenamiento

Y exactamente igual que en deporte, estas dos cosas: hábitos y conductas, se adquieren mediante la práctica consciente. Se logra mediante el entrenamiento.

El entrenamiento es la preparación para perfeccionar el desarrollo de una actividad.

Es un grave error pensar que la actividad se perfecciona solo mediante la repetición. Muy frecuentemente lo que se hace es consolidar una serie de vicios de conducta que posteriormente resultan muy difícil de reconducir.

Tampoco consiguen resultados significativos los cursos de ventas en los que se bombardea al comercial con todo un arsenal de técnicas de venta.

Por esta razón nuestro programa de entrenamiento de comerciales se extiende a lo largo de 3 meses; es el tiempo necesario para que los comerciales pongan en práctica diferentes comportamientos, analicen sus resultados e incorporen a sus hábitos y habilidades aquellos que les resulten productivos.

Vender más es posibleCambiando pequeñas cosas, apenas perceptibles, no es excepcional que en un plazo de 6 meses las ventas aumenten un 30%. ¿Qué tal te vendría esto?.

 

A partir de ahí, mantener un comportamiento profesional es responsabilidad, casi exclusivamente, del propio comercial.

¿Hablamos?

Salvador Minguijón, director de la delegación de Zaragoza en Impulso Coaching de Negocios.

POR FAVOR, NO ME IGNORES. SOY UN CLIENTE.

Como contrapunto a mi experiencia de compra en la pastelería Fantoba, quiero compartir con vosotros lo que me ha sucedido recientemente en otra de mis compras porque creo que invita a reflexionar sobre el servicio al cliente.  No es nada extraordinario, de hecho creo que no tendréis que escarbar demasiado en vuestra memoria para encontrar alguna experiencia similar.

Es mi cumpleaños y he decidido regalarme un nuevo casco para la moto.

Soy de los que estudio las cosas muy en detalle antes de decidirme; la verdad es que disfruto con ello cuando me puedo permitir el lujo de hacerlo.

Durante un par de semanas dedico mi poco tiempo libre a sopesar las diferentes opciones y finalmente, ya sobrepasada holgadamente la fecha de mi cumpleaños,  me decido por el único modelo modular que está homologado con 5 estrellas por la SHARP.

Después, todavía dedico unos días a mirar opiniones, precios, modelos, colores….

Yo suelo comprar el equipamiento de motorista en una conocida tienda que regenta un matrimonio desde hace muchos años. Soy un comprador ocasional, a lo mejor una cosa cada dos años…

Me atiende un chico joven. Le digo que quiero un casco Caberg Duke,  me lleva al lineal donde tiene estos cascos y me empieza a explicar las características de cada modelo.  Interrumpe su explicación para preguntarme si conozco el casco XXX del cual tiene una oferta estupenda, yo me reafirmo en mi elección y empiezo, con su ayuda, a probarme tallas, mirar accesorios, versiones, etc. ¡La talla “L” me queda perfecta! Es un alivio porque no es tan sencillo como parece en un principio. Desecho el modelo más barato y el más caro.

Lo quiero en rojo y en la tienda no está, me enseña una fotografía, me dice que es muy bonito y verifica que no lo tienen en el almacén.

Hasta aquí todo perfecto.

La propietaria del negocio se acerca, parece un poco molesta.

Se dirige directamente al dependiente, está a un metro de mí y, a pesar de eso ni me saluda ni me mira.

– ¿Le has enseñado los cascos XXX?

–  Es que quiere un casco Caberg ….

– ¿Le has comentado la oferta?

– Es que ha venido concretamente a por el Casberg Duke y solo quería comprobar la talla y como le sentaba… lo quiere en rojo y lo tenemos que pedir.

Visiblemente contrariada “Asegúrate de que no lo tenemos en el almacén. Confírmale el precio y que te dé una señal” y tal cual se va.

Si en un principio me había molestado que me ignorase, el que hable delante de mí en tercera persona me parece el colmo. Por un momento me asalta el deseo de irme, comprarlo por internet (ahora que sé la talla que necesito) y ahorrarme unos eurillos de pasada, pero el dependiente reponiéndose de su incomodidad reconduce la situación preguntándome por mi moto. ¡Muy hábil! Aunque no sé si volveré…

No penséis que esto de ignorar al cliente es algo muy infrecuente; en una tienda donde la única dependienta estaba, en las horas punta, realmente saturada, se le puso una compañera y resulta que aumentó el número de clientes que se iban sin comprar; hablaban mucho entre ellas y no estaban pendientes de los clientes.

En otra ocasión las dos personas extranjeras que atendían una cafetería tenían el hábito de hablar entre ellas en su idioma, con la consecuencia de una pérdida de clientela muy notable.

La venta es una cadena de interacciones con el cliente y el resultado final se ve condicionado por un cumulo de pequeños detalles. Pues bien, dentro de ellos hay pocas cosas más perniciosas que ignorar al cliente;  todos hemos visto que hay dependientes que interactúan con el cliente en exceso, incluso que son patosos en la manera de decir las cosas y, a pesar de que nos resulte difícil entenderlo,  logran hacerse con una clientela que valora su verborrea como una señal de integración.

La interacción física en el proceso de venta es carísima; la logística y el marketing se dinero-ventashan desarrollado tanto que en muchos casos se puede prescindir de la relación personal. Es por ello por lo que tenemos que hilar cada vez más fino si queremos rentabilizar el enorme coste que supone tener un equipo de ventas.

 

Salvador Minguijón, delegado en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

¿QUÉ HERRAMIENTAS DEBE HABER EN EL MALETÍN DE UN COMERCIAL?

vendedor con maletínVendedor profesional y eficaz en empresa respetuosa y consecuente  vs. vendedor mezquino e ineficiente en empresa irresponsable y negligente.

Los que nos dedicamos a desarrollar comerciales nos encontramos muy frecuentemente con el problema de que tanto ellos como la propia empresa tienen muchas dificultades en admitir sus responsabilidades.

Para facilitar mi trabajo, el de mis clientes, sus comerciales y el del que quiera utilizarlo, he preparado un cuadrante para tratar de delimitar las actividades que están bajo la competencia del comercial y de la empresa.

Y, aun siendo consciente de que me meto en un jardín que puede prestarse a disensión, me he atrevido a calificar las conductas de ambos al respecto.

Maletín Vendedor2

Responsabilidad del comercial:

Entendemos que ser un vendedor profesional implica que se dispongan de ciertas habilidades y conocimientos de trabajo.

Es conveniente y deseable que la empresa facilite en lo posible recursos (por ejemplo tiempo o cursos) para que el comercial pueda desarrollar esta faceta. Pero no olvidemos que es un componente SOFT que el comercial se llevará consigo si se va a trabajar a otro sitio y que, al fin y a la postre, es su responsabilidad ser un buen profesional. Difícilmente sería justificable que se negase a desarrollar estas facetas si el tiempo o el coste de la formación lo tuviese que aportar él.

En contraposición al de profesional, podríamos tildar este comportamiento de profesionalmente  mezquino: “Me conformo con tener el suficiente nivel como para que no me echen”.

También recurrimos al propio concepto de profesionalidad para reconocer que la empresa nos paga un salario a cambio de nuestro tiempo para que lo dediquemos a unas tareas determinadas.

Es obvio que gestionar bien este tiempo y estas tareas es un aspecto que nuestros hábitos profesionales deben satisfacer necesariamente y que la empresa tiene todo el derecho del mundo de exigírnoslo, incluso aunque no lo haya hecho previamente.

Si tuviésemos que poner un adjetivo a la carencia de estos hábitos en un comercial, probablemente nos referiríamos a él como ineficiente y lo contrario podríamos denominarlo como eficaz.

Responsabilidad de la empresa:

Por otra parte, tenemos las áreas bajo la responsabilidad de la empresa, hay una serie de conocimientos referentes al producto, la competencia y las necesidades de nuestro nicho de mercado, junto con los procesos de venta idóneos para nuestro mercado y las pautas de trabajo cuya definición es responsabilidad de la empresa.

Cuando contratamos un comercial, le damos un catálogo y lo lanzamos a la calle, nuestra conducta es irresponsable.  Cuando, por el contrario, le damos una formación adecuada para que pueda representar dignamente a nuestra empresa estamos siendo respetuosos con él.

Y por último, la empresa debe tener definidas una serie de herramientas que le permitan analizar objetivamente y mantener en el tiempo su propio desempeño. Típicamente las bases de datos de registro y seguimiento de contactos y clientes, los objetivos del comercial, el sistema de seguimiento de estos objetivos…. La ausencia de este tipo de herramientas puede calificarse de negligente porque lo más probable es que a medio o largo plazo genere graves problemas.  Lo contrario podríamos calificarlo de un comportamiento consecuente por parte de la empresa.

Es precisamente sobre estas responsabilidades de la empresa, es decir, las acciones que le llevarán a ser más respetuosa y consecuente con sus comerciales, sobre lo que trata nuestro próximo taller en Ibercaja.

Si te interesa repasar tu plan comercial y plantearte nuevas estrategias comerciales, te invito a que participes en la jornada que impartiremos en Ibercaja “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” el jueves, día 21 de abril.

Salvador Minguijón.

No grites las características, habla de los beneficios.

Cada vez que veo a un vendedor repetir las características de un producto e insistir en ellas -por desgracia, es algo que veo frecuentemente-, me desespero.

El mundo ha cambiado, antes la información era asimétrica en el sentido en que el vendedor poseía mucha más información que el comprador, por lo que la transmisión de dicho conocimiento podía tener algún valor. Para Daniel Pink en “Vender es humano”   de aquí surge la manipulación y mala imagen que la sociedad tiene de los vendedores. Hoy en día, la información es de libre uso y en muchas ocasiones, el comprador tiene más conocimiento que el vendedor, ya que ha estado investigando en internet el producto en cuestión muy a fondo. Podríamos hablar de información asimétrica, en este caso favorable al comprador.

¿Cómo podemos los vendedores combatir esto?

No hay más remedio que seguir el proceso correcto: interesarnos de verdad por el cliente, hacer preguntas desde el corazón, poner atención a lo que responde y ofrecerle ayuda para que haga la mejor elección … y esta debemos hacerla desde el uso que va a dar al producto, desde el beneficio que le proporcionará su uso, desde la sensación que le proporcionará la utilización del mismo. Para esto son esenciales tres aspectos:

  • Conocimiento específico
  • Conocimiento genérico
  • Capacidad de relación y persuasión

El conocimiento específico es aquel relacionado directamente con el producto y sus alternativas (propias o de la competencia)

El conocimiento genérico es aquel relacionado con el proceso de venta como tal, y que vale para cualquier ventas: cómo preguntar, como acercarse al cliente, cómo dirigir la entrevista de venta, como rebatir objeciones, …

La capacidad de relación y persuasión podría estar incluida en el punto anterior, aunque he preferido separarla ya que es algo que todos los vendedores debemos estar permanentemente entrenando y perfeccionando.

Como reflexión, me gustaría apuntar la importancia que tiene centrarnos en los beneficios del uso del producto y que siempre que citemos una característica la relacionemos con uno de ellos, para lo que necesitamos conocer al cliente y el uso que va a hacer del mismo. No olvidemos la cita de Mario Alonso Puig en Madera de líder: “Cuando las personas compramos cosas, lo que hacemos es comprar la sensación que suponemos que vamos a tener cuando poseamos el objeto en cuestión”.

Santiago Torre – Socio Director de Impulso Coaching de Negocios

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)

Familias, Subfamilias y Productos

La correcta creación de este tipo de epígrafes desde mi punto de vista es demasiado importante como para no dedicarle el tiempo necesario.

Últimamente estoy detectando que pocas empresas tienen depurados estos conceptos de tal forma que su política comercial está, necesariamente, enmadejada.

Tal y como yo lo veo, en una frutería:

FAMILIA: Fruta

SUBFAMILIA: Manzana

PRODUCTO: Manzana “Golden”.

¿Qué pasaría si en el cesto de las manzanas “Golden” nos encontráramos “Reinetas” o mandarinas? ¿Algo así nos resulta impensable, verdad?

Y sin embargo muchas empresas tienen subfamilias que realmente deberían ser productos, familias iguales o casi… Por no hablar de “Varios”. Oh sí, varios. ¡Pedazo de cesto! Ese sí que es grande.

Necesitamos tener un sistema que nos permita saber si vendemos más fruta o verdura, más fruta de un tipo que de otro… y luego ya tomaremos decisiones si es que hay que tomarlas. Pero al menos debemos saber a tiempo real “qué estamos vendiendo”.

Si es tu caso, te recomiendo un zafarrancho de limpieza y ¡a organizar!

Abrazo.

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

PLAN DE VENTAS PROFESIONAL EN 12 PASOS

No hay buenas ventas, sino buenos planes.

Cuando me reúno con mis clientes y queremos aumentar las ventas, lo cual ocurre casi siempre, nuestras mentes van dirigidas al resultado final de la ecuación:

X + X+ X…= AUMENTO CIFRA DE VENTAS

Y nuestra mente no nos lleva casi nunca a las “X” (estoy exagerando, siempre hay “x” que creemos conocer).

Tras años de experiencia en ventas (es lo único que sé hacer, vender) tengo claro que hay que enfocarse en realizar 12 pasos sin los cuales un plan de ventas no es completo. No todos los pasos requieren el mismo esfuerzo en cada empresa, por ejemplo, el paso de fijar precios,  puede ser cortísimo porque el precio de venta les venga ya fijado por terceros o puede ser una gran zancada si se trata de primero analizar el coste de producción de un producto y añadirle el margen que queremos ganar (o que el cliente esté dispuesto a pagar).

Lo que tengo claro es que en algún momento del proceso hemos tenido que echar un vistazo a los doce pasos, deteniéndonos en algunos de ellos y pasando rápido por otros, pero todos deben estar “visitados”.

Esos doce pasos generan 12 planes de acción. Y es que un plan de acción no es otra cosa que pasar “de la visión a la acción”. Por tanto hemos de fijarnos en 12 áreas de la empresa que nos van a llevar a vender, principalmente a vender, aunque de buen seguro nos ayudarán en otras áreas de la empresa que no son objeto de este artículo ni de mi ámbito de actuación.

Paso a enumerar los planes:

  1. Plan que te va a permitir estar en una mejor posición competitiva.
  2. Plan para destruir los puntos débiles del exterior.
  3. Plan para que tu empresa concentre sus fuerzas de cara al exterior.
  4. Plan para determinar dónde enfocar los recursos.
  5. Plan para mejorar las ventas en poco tiempo.
  6. Plan para mejorar el margen en poco tiempo.
  7. Plan para decidir la mejor manera de vender tus productos.
  8. Plan para saber qué decir de tus productos, y qué no decir.
  9. Plan para incrementar los indicadores de acción exterior.
  10. Plan para cada uno de los elementos que integran mi fuerza de ventas.
  11. Plan para dotar de coherencia a toda la organización.
  12. Plan SECRETO.

¿En cuánto tiempo se tienen COMPLETADOS los doce planes?: 90 días.

¡Buena suerte y buenas ventas!

Si quieres ampliar información, puedes escribirme a gonzalomartin@impulsocoach.com

Gonzalo Martín