MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos y que, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar, el problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

Si es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

Habilidades de Negociación; Persuasión

Llega el momento de la verdad, hemos hecho bien nuestros deberes, sabemos lo que queremos, lo que desea la otra parte y hemos reflexionado sobre cómo y qué vamos a negociar para lograr alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

Nuestro interlocutor se muestra firme en sus propuestas iniciales que son inaceptables para nosotros. Nos acusa de ser inflexibles y defender únicamente nuestros intereses. Pero la verdad es que él actúa con un “mandato concreto” del grupo al que representa y lo defenderá, aunque personalmente no esté totalmente de acuerdo con él.

¿Cómo debes conducirte en esta reunión?

Te invitamos a nuestro Webinar gratuito, que tendrá lugar el 19/7/2017 de 18:00 a 19:00h. donde encontrarás esta y otras respuestas.

https://register.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos….

 

Salvador Minguijón

El Coaching Empresarial hace los negocios más rentables y sostenibles.

Webinar gratuito: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

La Real Academia define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”

Como se deja entrever se trata de un grupo de actos que realizamos cotidianamente. Y como sucede con muchas cosas importantes en nuestra vida nadie nos enseña a hacerlo, nuestro único recurso de aprendizaje suele ser el copiar el comportamiento de alguien que tenemos cerca y que damos por sentado que lo hace bien. Si no tenemos suerte nos daremos unos cuantos cabezazos hasta que reaprendamos.

Hay que decir que en aras de la eficiencia hemos definido normas, costumbres o leyes que, si las acatamos nos liberan de “tenerlo que negociar todo”. Los que hayan tenido a sus hijos en la edad de la pubertad saben muy bien lo que quiero decir con esto…

El símil de la cadena es muy apropiado para la negociación porque es suficiente con que uno de los eslabones falle para que todo se venga abajo. Hay tres especialmente dificultosos:

 

1º  AUTOCONTROL

Nada más desastroso que dejarnos llevar por una conducta visceral.

 

2º   PREPARACIÓN

Planificar nuestro juego, con las posibles alternativas, argumentaciones, etc., en oposición a la improvisación. Ni siquiera los que se dedican al espectáculo de la improvisación dejan las cosas a la improvisación. Es muy posible que nuestro interlocutor nos sorprenda en algún momento y tengamos que hacerlo pero, cuanto mejor hayamos preparado el tema, tanto más fácil nos será salir airosos.

Tampoco debemos caer en la trampa de “rumiar” el problema, es decir, dejar a nuestra imaginación libre y desbocada darle vueltas al tema. Esto puede llevar a un incremento en la carga emocional que no tiene por qué ir en la dirección correcta.

 

3º   DISCUSIÓN

Aquí es donde se interactúa con la persona con la que estamos negociando. Tienes que tener en cuenta que tu intención es influir en su decisión, así que una de las claves principales es escucharle atentamente.

¿Te interesa el tema?

Trataremos cada uno de estos tres pasos de 18:00 a 19:00h. los siguientes días. Indicamos los enlaces para que realices tu inscripción.

21 junio “AUTOCONTROL”  https://attendee.gotowebinar.com/register/7197922468059794689

5 julio “PREPARACIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/4793423579020564225

19 julio “DISCUSIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos !!!!

Un abrazo.

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

LA MULTIPLICACIÓN DE LAS VENTAS … ¡¡NO ES UN MILAGRO!!

La venta es una cadena de acciones que culmina con el cierre de la operación o el aumento de la venta media.cadena

Y como en todas las cadenas, el eslabón más débil es el que condiciona el resultado. Las ventas se pierden en los pequeños detalles.

Los comerciales hacemos un 70-90% de las cosas bien. Muy bien, diría yo. Es más, frecuentemente hacemos bien lo más difícil.

El problema es que este 30-10% de cosas que no terminamos de ejecutar correctamente nos condiciona el que las ventas se nos limiten entre un 60 y un 15%.

Es curioso observar como cada uno de nosotros tropieza sistemáticamente en la misma piedra; hemos visto buenos vendedores que no escuchan al cliente, que no se organizan su trabajo, que no siguen el método que deberían, que no esperan a que el cliente les pida o pregunte algo para ofrecérselo, que les horroriza hacer nuevos contactos por el temor al rechazo, que no se preparan mínimamente la visita, que se la preparan en exceso, que transmiten inseguridad a los clientes, que no siguen los presupuestos despues de prepararlos exhaustivamente, etc.

exito-y-fracasoTengo comprobado que entre hacerlo bien y hacerlo muy bien la tasa de conversión de los presupuestos en clientes cambia del 30 al 50%. Es decir, se puede incrementar la capacidad comercial  en un 67% solo cuidando un poco más estos aspectos. ¡Con prácticamente el mismo esfuerzo!

Y a casi todos los que realizamos tareas comerciales nos pasan cosas similares. Algunas veces hasta las desconocemos pero muchísimas veces somos conscientes de ellas. Lo que sucede es que esto no garantiza que lo podamos solucionar por nosotros mismos.

Multiplicar las ventas es lo que consiguen los clientes que participan en nuestro programa de entrenamiento de comerciales. Para ello nos exploramos, analizamos lo que hacemos y lo que deberíamos de hacer; se modifican hábitos anclados que no favorecen la venta, se adquieren nuevas habilidades y se consolidan como una nueva conducta.

No hay milagros, es una mera cuestión de cuidar los detalles pero, precisamente eso, puede cambiar el resultado a la hora de alcanzar los objetivos.

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Zaragoza, 10-mayo. “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente”

El pasado miércoles, 10 de mayo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el segundo módulo sobre dirección comercial.

Las 50 personas que asistieron de diferentes empresas y sectores fueron analizando las posibles estrategias para fidelizar a sus clientes, aumentar las transacciones y elevar la venta media.

 

Fueron tres horas de trabajo en las que se hablo de:

  • Clasificación de clientes para actuar adecuadamente con cada grupo.
  • Necesidad de conocer los márgenes, ratios de venta y nº de clientes.
  • Analizar datos útiles para implantar acciones de mejora.
  • Argumentos de venta insistiendo en los beneficios que aporta el producto o servicio.
  • Saber escuchar y preguntar para descubrir necesidades.
  • Analizar resultados para introducir estrategias de continuidad o de corrección.

Muchas gracias a todos los que participasteis, esperamos que pongáis en marcha alguna de las acciones que se compartieron y obtengáis resultados satisfactorios. Agradecemos también a IBERCIDE  su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os recordamos que, como todos los años, en el último trimestre impartiremos una nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales en Técnicas Profesionales de Venta.

En el enlace tenéis toda la información y si estáis interesados reservad vuestras plazas antes de que se agoten. Solo hay 12.

EL SECRETO PARA FIDELIZAR: Bueno, Bonito, Barato, ¡Ya! y con cariño

Frecuentemente nos quejamos de que los clientes se han vuelto infieles y que cambian de proveedor con mucha facilidad “solo por unos céntimos”.

¿Os acordáis cuando nos podíamos permitir el lujo de dejarle optar a nuestros clientes por dos de tres posibilidades: bueno, bonito y barato? ¿Quién se atrevería actualmente a plantear esto a un cliente que te exige las tres y además ¡YA! ?

La verdad es que los clientes disponen ahora de mucha información sobre la oferta disponible, la calidad exigible y el precio a pagar. Está desapareciendo la asimetría en la información que nos amparaba en determinados nichos de mercado de tal manera que ser eficiente y competitivo en el bien que ofrezcas y hacerlo, además, con una calidad exquisita es una condición imprescindible, no ya para fidelizar a los clientes, sino sencillamente para que no quieran huir de ti.

Si a esto añadimos que nuestros competidores realizan una exploración permanente en búsqueda de cualquiera de nuestros clientes que presenten el más mínimo descontento, la cosa se complica tremendamente. Incluso entre las empresas que lo hacen bien las tasas de pérdida de clientes pueden superar el 20% anual. ¡¡ Y reponer estos clientes sí que es caro, lento y difícil !!

Fidelizar a los clientes está un escalón por encima de satisfacer sus necesidades y es, en última instancia, lo que nos va a permitir que no se plantee cambiar de proveedor y que nos abra la posibilidad de colaborar con él más intensamente en beneficio mutuo, es decir,  que podamos desarrollar el potencial real de nuestra cartera.

Y como en muchos otros comportamientos, en la fidelidad también hay un importante componente de reciprocidad; si tienes fe en tus clientes, eres leal con ellos y tratas de aportarles todo lo que puedas, existe una alta posibilidad de que los fidelices.

¿Y ya está?  ¡¡NO!!  ¡¡Todavía nos queda perfeccionar nuestra relación de tal manera que utilice más y mejor nuestros productos/servicios!! A veces lo olvidamos…

¿Te parecen muchas cosas? Es más sencillo de lo que parece, inscríbete en el próximo taller gratuito sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES que, con la colaboración de la Obra Social de Ibercaja, celebraremos el próximo día 10 de mayo y ,empleando nuestra metodología,  saldrás con una idea muy clara de cuáles son los próximos pasos que debes dar para mejorar este aspecto. Date prisa, ¡quedan muy pocas plazas!

Enlace para más información e inscripciones: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-dir-comercial-mod-2

Os esperamos!!!.

Salvador Minguijón, director en la Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Finalizado el Programa Gestión de Compromiso

Durante 4 jornadas completas, Salvador Minguijón, ha impartido en Ibercide un programa  para conseguir que las personas que lideran un grupo  desarrollen las habilidades necesarias para lograr un verdadero equipo ganador.

Muchas gracias a todos y cada uno de los que participasteis por compartir y aportar vuestras  experiencias  que enriquecieron los pilares que se trataron:

  • Alineación, definición y cumplimiento de objetivos
  • Desarrollo de verdadero liderazgo y aumento del compromiso.
  • Mejora de relaciones y comunicación y resolución de conflictos.
  • Conseguir cambios para mejorar resultados.

Los hábitos y las habilidades que han ido adquiriendo en las jornadas favorecerán el aumento de compromiso en sus equipos y el logro de sus objetivos.

 

 

También agradecemos a Ibercide su colaboración y su implicación para ayudarnos a seguir aportando valor a las empresas.

Si tienes interés en el programa completo, estaremos encantados de informarte.

amparogimeno@impulsocoach.com

Taller gratuito 10-mayo ” CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE” (Dir. Comercial Mód.2)

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos. Necesitamos planificación y estrategias adecuadas.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEENTE (Dirección Comercial. Módulo 2)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de ventas

Descubrir nuevos procesos de fidelización

Superar el ratio de conversión.

Optimizar el valor de tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 10 de mayo, miércoles.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

Zaragoza, 23-marzo. “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes”

El pasado jueves, 23 de marzo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el primer módulo sobre dirección comercial.

Los asistentes de las 30 empresas que participaron comenzaron a crear  su propio plan comercial paso a paso. Se expuso una sencilla metodología para planificar y reflexionar sobre  las acciones de márquetin, comerciales y de servicio al cliente.

Fueron tres horas de trabajo analizando las estrategias de prospección y conversión de clientes en las que todas las personas que asistieron analizaron sus acciones  y establecieron otras para lograr sus objetivos comerciales.

Muchas gracias a todos los que nos acompañasteis por vuestra participación y buena valoración del taller y a IBERCIDE  por su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os esperamos en la próxima jornada  “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente (Dir. Comercial Mód.2)” que se desarrollará el miércoles,10 de mayo. La asistencia no tiene coste pero debes reservar tus plazas antes de que se complete el aforo.

4ª ed. en Zaragoza. “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA”

Zaragoza, comenzamos el 6 de Octubre

“PROGRAMA   DE   ENTRENAMIENTO   DE   COMERCIALES   EN   TÉCNICAS PROFESIONALES   DE   VENTA”

¡¡¡CONSEGUIMOS QUE LOS VENDEDORES VENDAN!!!

¿No logras que tu equipo consiga sus objetivos de ventas y no sabes exactamente por qué?

Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar…

  • Sabes lo que facturan tus comerciales pero ¿sabes cuánto podrían haber vendido?
  • ¿Intuyes  dónde pueden mejorar pero no sabes cómo transformarlas en resultados?
  • ¿Crees que la venta efectiva exige una buena praxis diferente a la que realizan?
  • ¿Estás seguro de que las herramientas que utilizan son las mejores?
  • ¿Tienen hábitos anclados  que no favorecen los buenos resultados?
  • ¿Tus vendedores están muy por debajo de su potencial?

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Comenzamos nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales porque nuestra mayor satisfacción son los TESTIMONIOS de las anteriores ediciones.

 

 ¿QUIERES QUE TU EQUIPO COMERCIAL APRENDA TÉCNICAS DE VENTA O QUE SE LES ENTRENE PARA VENDER?

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 “El 86% de los vendedores que reciben entrenamiento en ventas mejoran sus resultados comerciales”

 

METODOLOGÍA

1.- Alineación entre entrenador – empresa – entrenado: reunión previa al inicio del entrenamiento con la empresa para conocer objetivos.

2.- Análisis integral del vendedor por el entrenador: Estado emocional, capacidad de auto-motivación, barreras, miedos, proactividad, combatividad, direccionamiento al cierre de la venta…

3.- Transferencia de conocimientos en técnicas de neuroventa alineados con los objetivos previamente definidos.

  1. PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA (Viernes. 6/10)
  2. PROSPECCIÓN, CAPTACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL (Viernes. 20/10)
  3. GENERACIÓN DE HIPERCONEXIÓN Y ROTURA DE HIELOS EFICACES (Viernes, 27/10)
  4. TÉCNICAS DE INDAGACIÓN, ENFOQUE Y ARGUMENTACIÓN (Viernes, 10/11)
  5. SUPERACIÓN DE BLOQUEOS Y PROCESOS DE CIERRE (Viernes, 24/11)
  6. TÉCNICAS DE SEGUIMIENTO Y AUTO-MEDICIÓN COMERCIAL (Viernes, 15/12)

4.- Tres sesiones de Seguimiento individualizado de la evolución de cada comercial.

5.- Soporte del entrenador al entrenado todos los días de la semana durante el tiempo de duración el programa.

6.- Soporte al responsable durante el tiempo de duración del programa: cuadro de mando operativo, sencillo, ágil y eficaz.

7.- Una vez concluido el programa, soporte del entrenador al responsable a fin de consolidar las competencias, habilidades y hábitos adquiridos en el entrenamiento.

8.- Informe y propuestas de mejora sobre el vendedor.

 Inicio del programa: 6 de Octubre de 2017

Lugar:   IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial

Dirección: Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Fechas: 6, 20 y 27 de octubre, 10 y 24 de noviemre y 15 de diciembre

Horario: 9:00  –  14:00h

Imparte: Salvador Minguijón

Precio: Aplicando bonificación  Fundación Estatal (F. Tripartita) el coste es    205€

Precio sin bonificación: 595€ + IVA

PLAZAS LIMITADAS

Máximo 12 asistentes

Solo se admitirá una empresa por sector.

INSCRIPCIONES:   Envía los datos de los participantes por email a amparogimeno@impulsocoach.com para reservar las plazas.