Desayuno de trabajo (26/9/17): “PROFESIONALIZA TU EQUIPO COMERCIAL”

Hoy en día no compiten los productos, compiten las personas. Si tienes un equipo bien entrenado comercialmente tienes grandes ventajas sobre tu competencia.

Seguramente conocerás los datos de las ventas realizadas pero, ¿sabes lo que podríais haber vendido con un equipo mejor entrenado?

equipo barca

¿Conoces realmente a tu equipo? ¿Sus comportamientos y sus motivadores? Te enseñamos como descubrirlos y actuar sobre ellos.

Tu gente tiene que Poder, Saber y Querer comercializar sus productos y servicios. ¿Seguro que tienen todo el conocimiento que necesitan? ¿Lo aplican de la forma más rápida y correcta?

Trataremos sobre las pautas que nos permiten entender que es lo que lleva a un cliente a confiar en un comercial y tomar una decisión de compra, así como cuales son los sentimientos y pensamientos  que mueven a un comercial y condicionan, positiva o negativamente, sus resultados. Hablaremos sobre las claves para generar un proceso evolutivo y un crecimiento sostenible en el tiempo:

Video “Liderazgo comercial”

IMPARTIDO POR: Salvador Minguijón

FECHA: 26 septiembre, martes.

HORARIO: de 8:30 a 10:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

PRECIO: SIN COSTE

INSCRIPCIONES: pincha en este enlace de IBERCAJA para tener más información y reservar tu plaza o ponte en contacto en amparogimeno@impulsocoach.com

¡¡¡ AFORO  MUY LIMITADO !!!

VENDEDORES INVOLUCRADOS CON LA EMPRESA

Siempre comento que lo más determinante para que nuestros vendedores estén motivados es que consideren el trabajo como algo importante en su vida. Esta es la base para que tengan un comportamiento profesional y es lo que debemos (y solemos) identificar en la fase de selección y promoción de nuestro personal.

Profesionales quiere decir comprometidos con sus resultados, respetuosos con las políticas de la empresa y con avidez por perfeccionar los conocimientos, habilidades y hábitos propios de su profesión.

Como dice Andrés Frydman, gerente de ESAMA, “el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento” constituido por la siguiente cadena de acciones.

Puesto que este proceso es una cadena su resultado depende del eslabón más débil; en una PYME consolidada suelen ser precisamente estos 3 últimos ya que normalmente el empresario conoce muy bien su mercado y producto y tiene muy claras las estrategias a desencadenar.

Como consultores de empresas, cuando trabajamos con nuestros clientes para mejorar estos aspectos y comparamos lo que se está haciendo con lo que se supone que se debería hacer o incluso con lo que el empresario cree que se está haciendo, solemos encontrar verdaderos abismos.

Las razones más frecuentes:

  • Nadie les ha dicho lo que se espera de ellos.
  • No se es consciente de la complejidad y dureza del trabajo comercial.
  • No desarrollan a los comerciales y directores comerciales en los conocimientos, habilidades o hábitos necesarios para su profesión.

Sí, es cierto, siempre hay comerciales excelentes que hacen su trabajo sin que te tengas que preocupar de su desempeño pero es una quimera pensar que vamos a poder montar una estructura comercial solo con este tipo de vendedores ideales porque es difícil que los vayas a poder encontrar y mucho más improbable que los puedas retener.

Tienes que contar con que tendrás un departamento comercial con gente “normal” y las personas normales necesitamos un cierto seguimiento y apoyo para alcanzar nuestros objetivos, si no lo tenemos:

– Nos solemos atascar en cosas que no nos gustan o nos resultan difíciles.

– O bien nos quedamos atrapados haciendo lo que nos apasiona olvidando lo importante.

En gran manera se trata de que nuestros comerciales tengan buenos hábitos de trabajo y dispongan de un buen repertorio de recursos de comportamiento que pongan en juego cuando sea necesario.

Y exactamente igual que en deporte, estas dos cosas: hábitos y conductas, se adquieren mediante la práctica consciente, es decir, durante el entrenamiento.

Entrenamiento: Preparación para perfeccionar el desarrollo de una actividad.

Es un grave error pensar que la actividad se perfecciona solo mediante la repetición, muy frecuentemente lo que se hace es consolidar una serie de vicios de conducta que posteriormente resultan muy difícil de reconducir.

Tampoco consiguen resultados significativos los cursos de ventas en los que se bombardea al comercial con todo un arsenal de técnicas de venta.

Por esta razón nuestro programa de entrenamiento de comerciales se extiende a lo largo de 3 meses; es el tiempo necesario para que los comerciales pongan en práctica diferentes comportamientos, analicen sus resultados e incorporen a sus hábitos y habilidades aquellos que les resulten productivos.

Cambiando pequeñas cosas, apenas perceptibles, no es excepcional que en un plazo de 6 meses las ventas aumenten un 30%. ¿Qué tal te vendría esto?

 

A partir de ahí, mantener un comportamiento profesional es responsabilidad, casi exclusivamente, del propio comercial.

 

Salvador Minguijón, director de la delegación de Zaragoza en Impulso Coaching de Negocios.

2017 SE ACABA, ¿Has alcanzado tus objetivos empresariales?

Cuando empieza una nueva temporada debes plantearte si vas por el buen camino o debes tomar medidas para hacer una correcta pre-temporada. Pronto comenzará 2018 y es urgente asentar las bases para un nuevo año con mejores resultados.

Esto no es tarea fácil. En Impulso te ofrecemos la oportunidad de reunirnos contigo para definir tus objetivos reales y diseñar un plan para conseguirlos.

¿Por qué?

  • Porque queremos que compruebes el valor que aportamos ya en muchas empresas. Sin compromisos ni venta.
  • Porque el capital humano es el mayor valor de una empresa. Y es en ti o en tu gente en la que nos centramos para conseguir el máximo potencial y rendimiento.

¿Qué obtendrás?

  • Una visión clara de lo que quieres obtener en los próximos meses y un boceto de plan de trabajo para lograrlo.

 ¿Para quién es?

  • Propietarios de empresas de entre 8 y 50 trabajadores.
  • Directores Generales o Directores Comerciales o Responsables de Unidad de empresas de más de 50 trabajadores.

Si tras la sesión quieres más información, estaremos encantados de ayudarte. Además nuestras actividades realizadas por personal laboral pueden ser bonificadas por la Fundación Estatal.

 Es mucho más eficaz desarrollar pequeñas acciones en la dirección correcta que grandes actuaciones sin tener un objetivo claro y concreto. ¿Sabes discernir esas acciones en tu empresa y luego introducirlas en tu proyecto empresarial? Nosotros te podemos ayudar.

Contacta ahora con la delegación de Impulso en Zaragoza y te reservaremos una fecha para reunirnos contigo amparogimeno@impulsocoach.com

MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos y que, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar, el problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

Si es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

Habilidades de Negociación; Persuasión

Llega el momento de la verdad, hemos hecho bien nuestros deberes, sabemos lo que queremos, lo que desea la otra parte y hemos reflexionado sobre cómo y qué vamos a negociar para lograr alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

Nuestro interlocutor se muestra firme en sus propuestas iniciales que son inaceptables para nosotros. Nos acusa de ser inflexibles y defender únicamente nuestros intereses. Pero la verdad es que él actúa con un “mandato concreto” del grupo al que representa y lo defenderá, aunque personalmente no esté totalmente de acuerdo con él.

¿Cómo debes conducirte en esta reunión?

Te invitamos a nuestro Webinar gratuito, que tendrá lugar el 19/7/2017 de 18:00 a 19:00h. donde encontrarás esta y otras respuestas.

https://register.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos….

 

Salvador Minguijón

El Coaching Empresarial hace los negocios más rentables y sostenibles.

Webinar gratuito: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

La Real Academia define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”

Como se deja entrever se trata de un grupo de actos que realizamos cotidianamente. Y como sucede con muchas cosas importantes en nuestra vida nadie nos enseña a hacerlo, nuestro único recurso de aprendizaje suele ser el copiar el comportamiento de alguien que tenemos cerca y que damos por sentado que lo hace bien. Si no tenemos suerte nos daremos unos cuantos cabezazos hasta que reaprendamos.

Hay que decir que en aras de la eficiencia hemos definido normas, costumbres o leyes que, si las acatamos nos liberan de “tenerlo que negociar todo”. Los que hayan tenido a sus hijos en la edad de la pubertad saben muy bien lo que quiero decir con esto…

El símil de la cadena es muy apropiado para la negociación porque es suficiente con que uno de los eslabones falle para que todo se venga abajo. Hay tres especialmente dificultosos:

 

1º  AUTOCONTROL

Nada más desastroso que dejarnos llevar por una conducta visceral.

 

2º   PREPARACIÓN

Planificar nuestro juego, con las posibles alternativas, argumentaciones, etc., en oposición a la improvisación. Ni siquiera los que se dedican al espectáculo de la improvisación dejan las cosas a la improvisación. Es muy posible que nuestro interlocutor nos sorprenda en algún momento y tengamos que hacerlo pero, cuanto mejor hayamos preparado el tema, tanto más fácil nos será salir airosos.

Tampoco debemos caer en la trampa de “rumiar” el problema, es decir, dejar a nuestra imaginación libre y desbocada darle vueltas al tema. Esto puede llevar a un incremento en la carga emocional que no tiene por qué ir en la dirección correcta.

 

3º   DISCUSIÓN

Aquí es donde se interactúa con la persona con la que estamos negociando. Tienes que tener en cuenta que tu intención es influir en su decisión, así que una de las claves principales es escucharle atentamente.

¿Te interesa el tema?

Trataremos cada uno de estos tres pasos de 18:00 a 19:00h. los siguientes días. Indicamos los enlaces para que realices tu inscripción.

21 junio “AUTOCONTROL”  https://attendee.gotowebinar.com/register/7197922468059794689

5 julio “PREPARACIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/4793423579020564225

19 julio “DISCUSIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos !!!!

Un abrazo.

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

LA MULTIPLICACIÓN DE LAS VENTAS … ¡¡NO ES UN MILAGRO!!

La venta es una cadena de acciones que culmina con el cierre de la operación o el aumento de la venta media.cadena

Y como en todas las cadenas, el eslabón más débil es el que condiciona el resultado. Las ventas se pierden en los pequeños detalles.

Los comerciales hacemos un 70-90% de las cosas bien. Muy bien, diría yo. Es más, frecuentemente hacemos bien lo más difícil.

El problema es que este 30-10% de cosas que no terminamos de ejecutar correctamente nos condiciona el que las ventas se nos limiten entre un 60 y un 15%.

Es curioso observar como cada uno de nosotros tropieza sistemáticamente en la misma piedra; hemos visto buenos vendedores que no escuchan al cliente, que no se organizan su trabajo, que no siguen el método que deberían, que no esperan a que el cliente les pida o pregunte algo para ofrecérselo, que les horroriza hacer nuevos contactos por el temor al rechazo, que no se preparan mínimamente la visita, que se la preparan en exceso, que transmiten inseguridad a los clientes, que no siguen los presupuestos despues de prepararlos exhaustivamente, etc.

exito-y-fracasoTengo comprobado que entre hacerlo bien y hacerlo muy bien la tasa de conversión de los presupuestos en clientes cambia del 30 al 50%. Es decir, se puede incrementar la capacidad comercial  en un 67% solo cuidando un poco más estos aspectos. ¡Con prácticamente el mismo esfuerzo!

Y a casi todos los que realizamos tareas comerciales nos pasan cosas similares. Algunas veces hasta las desconocemos pero muchísimas veces somos conscientes de ellas. Lo que sucede es que esto no garantiza que lo podamos solucionar por nosotros mismos.

Multiplicar las ventas es lo que consiguen los clientes que participan en nuestro programa de entrenamiento de comerciales. Para ello nos exploramos, analizamos lo que hacemos y lo que deberíamos de hacer; se modifican hábitos anclados que no favorecen la venta, se adquieren nuevas habilidades y se consolidan como una nueva conducta.

No hay milagros, es una mera cuestión de cuidar los detalles pero, precisamente eso, puede cambiar el resultado a la hora de alcanzar los objetivos.

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Zaragoza, 10-mayo. “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente”

El pasado miércoles, 10 de mayo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el segundo módulo sobre dirección comercial.

Las 50 personas que asistieron de diferentes empresas y sectores fueron analizando las posibles estrategias para fidelizar a sus clientes, aumentar las transacciones y elevar la venta media.

 

Fueron tres horas de trabajo en las que se hablo de:

  • Clasificación de clientes para actuar adecuadamente con cada grupo.
  • Necesidad de conocer los márgenes, ratios de venta y nº de clientes.
  • Analizar datos útiles para implantar acciones de mejora.
  • Argumentos de venta insistiendo en los beneficios que aporta el producto o servicio.
  • Saber escuchar y preguntar para descubrir necesidades.
  • Analizar resultados para introducir estrategias de continuidad o de corrección.

Muchas gracias a todos los que participasteis, esperamos que pongáis en marcha alguna de las acciones que se compartieron y obtengáis resultados satisfactorios. Agradecemos también a IBERCIDE  su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os recordamos que, como todos los años, en el último trimestre impartiremos una nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales en Técnicas Profesionales de Venta.

En el enlace tenéis toda la información y si estáis interesados reservad vuestras plazas antes de que se agoten. Solo hay 12.

EL SECRETO PARA FIDELIZAR: Bueno, Bonito, Barato, ¡Ya! y con cariño

Frecuentemente nos quejamos de que los clientes se han vuelto infieles y que cambian de proveedor con mucha facilidad “solo por unos céntimos”.

¿Os acordáis cuando nos podíamos permitir el lujo de dejarle optar a nuestros clientes por dos de tres posibilidades: bueno, bonito y barato? ¿Quién se atrevería actualmente a plantear esto a un cliente que te exige las tres y además ¡YA! ?

La verdad es que los clientes disponen ahora de mucha información sobre la oferta disponible, la calidad exigible y el precio a pagar. Está desapareciendo la asimetría en la información que nos amparaba en determinados nichos de mercado de tal manera que ser eficiente y competitivo en el bien que ofrezcas y hacerlo, además, con una calidad exquisita es una condición imprescindible, no ya para fidelizar a los clientes, sino sencillamente para que no quieran huir de ti.

Si a esto añadimos que nuestros competidores realizan una exploración permanente en búsqueda de cualquiera de nuestros clientes que presenten el más mínimo descontento, la cosa se complica tremendamente. Incluso entre las empresas que lo hacen bien las tasas de pérdida de clientes pueden superar el 20% anual. ¡¡ Y reponer estos clientes sí que es caro, lento y difícil !!

Fidelizar a los clientes está un escalón por encima de satisfacer sus necesidades y es, en última instancia, lo que nos va a permitir que no se plantee cambiar de proveedor y que nos abra la posibilidad de colaborar con él más intensamente en beneficio mutuo, es decir,  que podamos desarrollar el potencial real de nuestra cartera.

Y como en muchos otros comportamientos, en la fidelidad también hay un importante componente de reciprocidad; si tienes fe en tus clientes, eres leal con ellos y tratas de aportarles todo lo que puedas, existe una alta posibilidad de que los fidelices.

¿Y ya está?  ¡¡NO!!  ¡¡Todavía nos queda perfeccionar nuestra relación de tal manera que utilice más y mejor nuestros productos/servicios!! A veces lo olvidamos…

¿Te parecen muchas cosas? Es más sencillo de lo que parece, inscríbete en el próximo taller gratuito sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES que, con la colaboración de la Obra Social de Ibercaja, celebraremos el próximo día 10 de mayo y ,empleando nuestra metodología,  saldrás con una idea muy clara de cuáles son los próximos pasos que debes dar para mejorar este aspecto. Date prisa, ¡quedan muy pocas plazas!

Enlace para más información e inscripciones: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-dir-comercial-mod-2

Os esperamos!!!.

Salvador Minguijón, director en la Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Finalizado el Programa Gestión de Compromiso

Durante 4 jornadas completas, Salvador Minguijón, ha impartido en Ibercide un programa  para conseguir que las personas que lideran un grupo  desarrollen las habilidades necesarias para lograr un verdadero equipo ganador.

Muchas gracias a todos y cada uno de los que participasteis por compartir y aportar vuestras  experiencias  que enriquecieron los pilares que se trataron:

  • Alineación, definición y cumplimiento de objetivos
  • Desarrollo de verdadero liderazgo y aumento del compromiso.
  • Mejora de relaciones y comunicación y resolución de conflictos.
  • Conseguir cambios para mejorar resultados.

Los hábitos y las habilidades que han ido adquiriendo en las jornadas favorecerán el aumento de compromiso en sus equipos y el logro de sus objetivos.

 

 

También agradecemos a Ibercide su colaboración y su implicación para ayudarnos a seguir aportando valor a las empresas.

Si tienes interés en el programa completo, estaremos encantados de informarte.

amparogimeno@impulsocoach.com