21-nov “Ayudando a las PYMES a conseguir sus objetivos”

Ayer, 21 de noviembre, nos reunimos en Ibercide con un grupo de Pymes para analizar acciones  claves que les pueden ayudar a desarrollarse y crecer.

Para Salvador Minguijón, director de la Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, fue muy grato compartir estas 3 horas con las personas que asistieron reflexionando sobre:

 

  • Establecer sistemas de control que favorecen el crecimiento
  • Planificar objetivos reales y medibles porque serán tu motor
  • Encontrar la característica única de venta para competir en el mercado
  • Lograr liderar al equipo delegando con eficacia y generando compromiso

 

Muchas gracias a todos por vuestros comentarios y valoraciones. Continuaremos colaborando con Ibercide, Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial, para aportar nuestro conocimiento y experiencia en el apoyo a las empresas y sobre todo a las personas que las forman.

Taller gratuito (21-11-17): Ayudando a las PYMES a conseguir sus objetivos.

Seguro que tienes la intención de mejorar en tu empresa y de pasar a la acción, pero la pregunta que te surge es ¿CÓMO?

Cada vez más empresas están apostando por introducir sistemas de Coaching empresarial porque demuestra ser efectivo e impactante en cuanto a resultados.

Se consigue un cambio operativo aportando un modelo estructurado, eficaz y comprobado que permite gestionar adecuadamente el rendimiento e impulsar el desarrollo empresarial.

El sistema no se limita a impartir conocimientos teóricos. Es un proceso práctico y un entrenamiento especializado para crear hábitos y usar herramientas que aportan un gran valor para evolucionar.

Programa

Se trabajarán las principales áreas del sistema para identificar el punto de partida y trazar un plan focalizado para conseguir los objetivos:

  • Planificación: Análisis de la situación, objetivos y planificación estratégica de un plan para logarlos.
  • Control: Gestión del tiempo y control de procesos con indicadores de actuación.
  • Mercado: Identificación de ventajas competitivas, garantía, público objetivo, plan de ventas y habilidades de negociación.
  • Sistemas: Periodicidad en los análisis, sistematización de procesos y prefijar métodos de control.
  • Equipo: Liderazgo, alineación de objetivos, comunicación, delegación y motivación de la organización.

 JORNADA GRATUITA

FECHA: martes, 21 de noviembre.

HORA: 9:30h. / 12:30h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

PONENTE: Salvador Minguijón

¿De verdad crees que algo puede cambiar si tus acciones no lo hacen?

INSCRIPCIONES: Haz click en este enlace de IBERCAJA para más información e inscribirte.

RESERVA TU PLAZA ANTES DE QUE SE COMPLETE EL AFORO

Taller de Planificación Empresarial

El pasado jueves, día 17, Salvador Minguijón se reunió en Ibercide con 25 representantes de empresas de distintos sectores para impartir un taller práctico sobre “Planificación empresarial para alcanzar los objetivos

20161117_102549

Cada participante fue elaborando su propio plan de noventa días basado en 4 pasos:

  • Estudio de la situación actual con datos verificados.
  • Establecimiento de  Objetivos a alcanzar.
  • Ejecución del plan con estrategias definidas.
  • Evaluación de los resultados.

Queremos agradecer a cada una de las personas que asistieron su colaboración, su participación y sus valoraciones.  Deseamos que el cuaderno de trabajo les sirva  como herramienta y punto de referencia para ir planificando su proyecto.

Fue un placer hacerlo en Ibercide por su colaboración y su compromiso. Continuaremos contribuyendo al desarrollo de las empresas.

LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Camino seguro y eficaz para lograr objetivos.

planificaciónCreo que a estas alturas casi todo el mundo es consciente de que la planificación es un factor crítico en el éxito a medio plazo (1-3 años) en cualquier actividad empresarial.

Ahora bien, lo que no está tan reconocido es el efecto a corto plazo (hasta 1 año) y por ello quería comentar los resultados de un estudio de la Dra. Matthews de la Universidad Dominicana de California, sobre la influencia de la planificación en la consecución de objetivos a ¡¡4 semanas!!

Es un tema que me interesa especialmente puesto que son los intervalos normales en los que se suelen circunscribir las actuaciones del Coaching de Negocios y, básicamente, como nos dedicamos a esto, es decir, a ayudar al empresario a conseguir sus objetivos, la planificación es una de las actividades que está presente en la mayoría de nuestras intervenciones.

Atención, para que hablemos el mismo idioma, planificación no es escribir en un papel lo que deberíamos hacer y luego olvidarlo.

La planificación es un proceso CÍCLICO que incluye:

– Una fase de análisis de nuestra situación, que es la que nos permite APRENDER de los resultados de lo que hemos hecho, tanto buenos como malos.

– Definir unos objetivos deseados y factibles que es lo que nos va a aportar MOTIVACIÓN.

– Prever la aplicación de nuestros recursos (tiempo, conocimientos, capital, etc.) en acciones que nos lleven desde nuestra situación a lo deseado. Nos aporta la sinergia de nuestros esfuerzos, el poder hacer más y mejor, la potencia, LA CAPACIDAD en suma.

– Establecer las pautas de seguimiento del avance y aplicación de correcciones. Es lo que nos aporta el CONTROL

Pues bien, según el estudio de la Dra. Matthews la probabilidad de alcanzar los objetivos a un mes aumentaba un 42% por el simple hecho de escribirlos.

Y este incremento se disparaba hasta el 77% si además de escribirlos, se definía un plan de acción, se comprometía su ejecución con alguien con el que se tuviera cierto respeto y se reportaba el avance semanalmente.

Sencillo ¿verdad? Pues manos a la obra…. En 7 días habremos perdido el 25% de estas cuatro semanas y no las podremos recuperar jamás…

Ahora la Obra Social de Ibercaja e Impulso Coaching de Negocios te lo ponemos muy fácil. El jueves, día 17, por la mañana tienes una oportunidad de reflexionar sobre tu plan para 2017.

Apúntate a nuestro próximo taller gratuito No te dejes llevar por la corriente con el único objetivo de sobrevivir.

Siguiendo nuestra metodología paso a paso, elaborarás tu propio plan de gestión para el próximo año que te llevará a conseguir resultados excelentes.

Puedes ponerte en contacto con nosotros o inscribirte directamente en este enlace de IBERCAJA

Salvador Minguijón  salvadorminguijon@impulsocoach.com

Taller (17/11/16): PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL PARA CONSEGUIR TUS OBJETIVOS

       ibercide cropped-logo-color-en-baja4.jpg

PLANIFICACIÓN  EMPRESARIAL  PARA  CONSEGUIR  TUS  OBJETIVOS

¿Tienes un plan concreto y  desarrollado para conseguir tus metas?

No se trata sólo de tener unos deseos más o menos ambiciosos, aunque esto es el primer paso. Debes manejar los recursos de tu empresa de una forma eficaz para conseguir tus metas. Es la diferencia que puede marcarte entre quedarte en el esfuerzo o lograr resultados.

Tenemos jornadas laborales intensas pero ¿cuántas de esas horas utilizas para hacer crecer tus beneficios? Valora el hábito de planificar periódicamente. Párate y reflexiona, es fundamental.

ajedrezPrograma:

Descripción y análisis de la situación actual: 

  • Encontrar tu característica única
  • Conocer los beneficios que aportas a tus clientes potenciales.
  • Tener una visión clara de lo que vas a crear.
  • Concretar tu misión para construir el plan.
  • D.A.F.O. (debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades).
  • Estudio de coeficientes de conversión, beneficios y aspectos de mejora.

Definición  del plan:

  • Estrategias bajo el filtro de los objetivos SMART.
  • Clasificación a corto, medio y largo plazo de los objetivos.
  • Normas para establecer la evaluación del plan.

Ejecución del plan:

  • Calculadora de la rentabilidad, fórmula del mercado y punto de equilibrio.
  • Quién, qué, cuándo y cómo se va a comunicar el plan a los miembros implicados para conseguir alinear objetivos.
  • Establecer marcadores para registrar actuaciones.
  • Determinar qué, cómo y cuándo se medirán los resultados.

JORNADA   GRATUITA

PLANIFICACIÓN  EMPRESARIAL  PARA  CONSEGUIR  TUS  OBJETIVOS

Lugar: IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial,

Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Fecha: 17 de NOVIEMBRE, Jueves

Hora:   09:30/12:30h.

Impartido por: Salvador Minguijón, (Director Delegación Zaragoza).

PLAZAS LIMITADAS

En este taller práctico tendrás la oportunidad de conseguir un plan a 90 días para tu empresa, un plan estratégico, operativo y de acción para desarrollar de forma sistemática y periódica.

Te proporcionaremos herramientas diseñadas especialmente para pymes y probadas por otros empresarios que harán que revises tus estrategias de empresa.

INSCRIPCIÓN: Puedes ampliar información del programa y reservar tu plaza  en este enlace de IBERCAJA  antes de que se complete el aforo.

UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

SOLO  18 PLAZAS DISPONIBLES

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

5 CLAVES PARA DELEGAR CON EFICACIA

Delegar es asignar la responsabilidad sobre procesos concretos, cuyo funcionamiento controlamos por medio de indicadores de desempeño.

Por ejemplo, delegamos la responsabilidad del almacén que incluye los procesos de preparación de pedidos, recepción de mercancías, gestión de embalajes, expedición y control del almacén. Y para ello, todo esto en su conjunto, lo vamos a medir con los siguientes indicadores: minutos de mano de obra total/número de líneas de pedido, incidencias en expediciones o clientes/número de líneas de pedido y grado de cumplimiento de los planes de control y limpieza.

Delegar eficazmente implica:

Delegar

  1. Asignar unos objetivos claros sobre unos pocos indicadores claves que reflejen la eficiencia y calidad del proceso delegado.
  2. – Definir un marco de referencia sobre normas de relación y ámbito de decisiones entre el delegado y delegador.
  3. – El delegador asume la responsabilidad de hacer un seguimiento de la evolución de los indicadores y dejar actuar al delegado.
  4. – El delegador debe dar feedback periódico al delegado sobre los resultados, o viceversa si es éste último quien asume la responsabilidad del control.
  5. – El delegador debe intervenir si no se están alcanzando los objetivos.

Y ser conscientes de que hay que mantener todos estos pasos para siempre.

La principal dificultad para delegar en los negocios es que no se trata de un proceso “intuitivo”. La naturaleza humana nos lleva a delegar:

  •  Dando muchas órdenes sobre tareas a hacer y vigilando el esfuerzo de nuestra gente.
  •  Confiando en la persona en la que delegamos y dejándole hacer… , en la creencia de que si quiere, puede.
  •  Dejando las cosas en el aire para evitar conflictos y confiar en su buena fe.
  •  Asignando tareas muy concretas y vigilando que se hagan exactamente como hemos dicho.

Esto funciona aceptablemente bien en pequeñas organizaciones, a costa de generarnos bastantes sobresaltos, pero cuando la organización crece nos lleva al desastre.

Así que, para empezar a ejercitarse en las habilidades y hábitos de la delegación que, al fin y al cabo, no es más que un juego de relaciones diferentes, es muy importante que tanto el delegador como el delegado sean conscientes de sus tendencias naturales y se esfuercen en respetar las nuevas reglas.delegación1

Basta con que una parte las rompa para que la otra parte deje de jugar.

Normalmente los empresarios nos solemos quejar de que nuestra gente “no se responsabiliza” pero en honor de la verdad he de decir que lo más frecuente es que los problemas vengan porque el delegador no respeta las reglas. Son raras las ocasiones en las que el delegado abandona el juego motu proprio. De hecho, la respuesta  ante la delegación suele ser siempre excelente, nos gusta que confíen en nosotros y que nos den la oportunidad de utilizar nuestras capacidades.

¿Empiezas a sospechar que, a lo mejor, podrías delegar mejor o hacerlo de otra manera?  ¡Enhorabuena!  Has dado el primer paso, el resto serán mucho más fáciles…

Salvador Minguijón, director Delegación Aragón.

ESTABLECIENDO OBJETIVOS EFICACES. UNA PERLA EN MARTE

Debería ser materia dominada y por ello no dejo de sorprenderme cada vez que descubro que la fijación de objetivos sigue estando para muchos en el dominio de la voluntariedad más que en el de la estrategia y que se confunden a menudo con sueños o deseos. Es común encontrar objetivos claramente inalcanzables y por tanto nada motivadores u objetivos que se declararán o no conseguidos en función del buen humor de aquel que los define.

Existen muchos acrónimos para la definición de objetivos. Yo propongo este, totalmente original, para conceptos que no lo son en absoluto, ya que provienen del libro de John Whitmore “Coaching” aparecido en 2009.

Mi propuesta es que los objetivos eficaces deben ser una PERLA EN MARTE.

Empecemos por el final. MARTE es el acrónimo castellano para el equivalente inglés SMART. Significa:

Medible: No puede haber dudas sobre si el objetivo ha sido alcanzado o no, o incluso en que porcentaje se ha alcanzado o excedido. Además, lo que se mide se puede mejorar.

Acordado: El padre de un amigo estuvo prisionero en Alemania durante la segunda guerra mundial trabajando en una fábrica de armas. Los nazis les obligaban a trabajar mientras los operarios hacían todo lo posible para sabotear sus productos sabiendo que iban a ser utilizados contra sus compatriotas y aliados. Es bastante inútil o al menos arriesgado, obligar a alguien a hacer algo que no quiere hacer. Sin un compromiso voluntario el objetivo no será más que la expresión de un deseo.

Luchador sumoRealista: Parece el más evidente de estos conceptos y sin embargo es uno en los que se falla estrepitosamente. Recuerdo el caso de una importante multinacional del afeitado en una de cuyas convenciones de ventas se anunció que se iban a alcanzar unos resultados récord gracias a la convicción. Todos debían convencerse de que esos magníficos resultados iban a ser realidad. La lógica tiende a imponerse y pretender cambiar los resultados sin cambiar nuestras acciones es poco convincente, de modo que la convención fue un éxito pero a fin de año los objetivos no se alcanzaron. Necesitamos más que un buen discurso para hacer nuestro un objetivo y resultará del todo inútil si sospechamos que no está realmente a nuestro alcance. No confundamos reto con imposible.

Temporal: Debemos establecer un marco temporal, una fecha para la consecución del objetivo y mejor aún si somos capaces de establecer metas intermedias con sus respectivas fechas, sirviendo de motivación o de acicate.

Específico: El objetivo debe estar meridianamente definido, sin lugar a malentendidos.

Los demás criterios que completan el acrónimo son:

positivismo

Positivos en su enunciado: Es más potente decir “Piensa solo en ganar” que “no pienses en perder”. De hecho es imposible no pensar en aquello que te dicen que no pienses.

Entendidos: Todos hemos oído en alguna ocasión “Es que yo pensaba…”. Asegurémonos desde el minuto uno de que estamos en el mismo capítulo.

Relevantes: Uno de los principios de la productividad es asumir que no tenemos tiempo para todo. No perdamos el tiempo con objetivos insignificantes.

Legales: Me da un poco de pena entrar en esto y sin embargo es evidente que es necesario. ¿Se puede liderar desde la ilegalidad?. Es triste decir que va por barrios. Vemos continuamente en los medios a empresarios o políticos corruptos y siempre aparece alguien defendiéndolos como si la legalidad fuera opcional. Por lo visto es una cuestión de latitud geográfica. Afortunadamente, creo que cada día menos.

Ambiciosos: Nos encantan los retos, es algo tremendamente motivador. Hagamos de nuestro objetivo un reto.

Ecológicos: El respeto al medio ambiente debe ser condición sine qua non para cualquier objetivo.

escribiendoNotificados por escrito: Un objetivo es un compromiso. Nada mejor que hacerlo constar por escrito como si de un contrato se tratara. Recordemos la anécdota de los estudiantes con objetivos escritos que cobraban 10 veces más que aquellos que no los tenían escritos.

 

Whitmore apunta otra condición de la mayor importancia. Los objetivos deben ser éticos. A mí me gusta enlazar este punto con el requisito que marcamos a nuestros alumnos del método Harada de ligar nuestros objetivos a nuestros valores, o como recomienda Covey, a principios.

Por último, hacer hincapié en la recomendación de establecer objetivos de desempeño. Es más eficaz definir nuestro objetivo como “Salir a correr una hora tres veces por semana durante 2 meses” que “Perder dos kilos en 2 meses”.

DianaEl cumplimiento o no de estos requisitos da una buena medida de la calidad del liderazgo de aquel que los propone y lamentablemente he sido testigo en demasiadas ocasiones  de situaciones en las que el directivo justifica un objetivo “por que lo dice la central” o “por que son los mismos objetivos que me han puesto a mí”. Tanto el directivo como el subordinado salen perdiendo en este tipo de intercambio, de hecho es un “lose-lose” olímpico. Por un lado, la motivación del empleado acaba por los suelos al igual que la confianza en su superior. Por otro lado, el directivo pierde algo tan importante como su capacidad liderazgo al demostrar, no solo que no tiene ningún tipo de influencia en la definición de los objetivos de su propio departamento, sino ni siquiera una alternativa.

Integridad    +   Honestidad   =   Confianza

Se me ocurre como posible solución (a medias) separar los objetivos remunerados de los objetivos de desempeño. En general, aunque el establecimiento de la remuneración de los objetivos pueda provenir de un nivel superior nada impide a un responsable establecer para su equipo sus propios objetivos no remunerados. La honestidad puede salvar su liderazgo indicando al subordinado cuales son los objetivos que realmente espera de él y aclarando cuales vienen marcados por la organización y conllevan la remuneración correspondiente, a modo de lotería. Evidentemente, esta solución funcionará peor con comerciales y con puestos en los que la motivación fundamental sea económica que con aquellos con otro tipo de motivaciones.

cima

Si se trata de sus propios objetivos, ya solo le queda ponerlos por escrito, hacer público su compromiso y a triunfar. Si necesita ayuda para alcanzarlos, en Impulso Coaching de Negocios somos especialistas en hacer que los objetivos se cumplan.

Juan Antonio Díaz, coach de negocios de Impulso Coaching de Negocios en delegación de Zaragoza.

MEJORA TUS RESULTADOS: Copérnico, Einstein y Ford.

Decía Nicolás Copérnico, que para saber que sabemos lo que sabemos, y saber que no sabemos lo que no sabemos, había que tener cierto conocimiento, esto podríamos interpretarlo como tomar conciencia de lo que ocurre o nos ocurre. Algo de lo que se habla mucho en estos tiempos…Es brutal darse cuenta de que nuestro negocio no va bien, cuando estamos haciendo lo que siempre nos funcionó, porque además llevamos muchos años en el negocio y sabemos todo sobre el… pero que te voy a contar a ti que tú ya no sepas, la culpa de los malos resultados es de la competencia, de la crisis, del gobierno, etc…

Resultados Lo sé, lo sé, el universo esta en tu contra y es que al perro flaco todo se le vuelven pulgas… estas son las cosas que nos decimos a nosotros mismos para sentirnos mejor y no afrontar lo que realmente nos esta pasando, y es que no estamos haciendo lo que tenemos que hacer o no estamos trabajando en lo que tenemos que trabajar o no estamos enfocados en lo que tenemos que estar o simplemente no estamos en lo que nos gusta o todo a la vez, de cualquier manera, toca tomar decisiones y para ello es importante tomar conciencia de lo que nos está ocurriendo.

Sí señor, ¡hay que “coger al toro por los cuernos”! los resultados que obtenemos son la consecuencia de nuestras acciones o conductas, y éstas a su vez son el reflejo de nuestros pensamientos. La mejora se produce, cuando tomamos conciencia de lo que está ocurriendo siendo honestos y sinceros con nosotros mismos, solo así podemos generar nuevas respuestas ante la situación que estamos viviendo, esto es lo que nos llevará a encontrar nuevas oportunidades para salir del hoyo donde nos hemos metido.

Llegamos a Albert Einstein y su famosa sentencia “si sigues haciendo lo mismo, obtendrás los Resultadosmismos resultados”.

El coaching de negocios puede ayudarte, la esencia del coaching pasa por enriquecer tu modelo mental, incrementando tu nivel de consciencia, facilitándote el paso a la acción.

 La secuencia podría ser:

  1. Descripción de la situación deseada (objetivo)
  2. Descripción de la situación actual (área de mejora o dificultad)
  3. Mapa de opciones y recursos (generación y selección)
  4. Plan acción (plan específico de actuación)
  5. Resultados (control y seguimiento)

En las fases primera y segunda, el objetivo es incrementar tu nivel de consciencia (sensorial y emocional). Esta fase es fundamental, ya que solo podemos controlar aquello de lo que somos conscientes, ser consciente nos da poder para actuar.

En la fase tercera el objetivo es la generación de alternativas y en la creación de un plan de acción (tu plan). Finalmente, solo queda establecer cómo y cuándo vamos a evaluar los resultados, cuales son los marcadores que te van a mostrar cómo vas en base a lo planeado.

ResultadosHenry Ford pone la responsabilidad de los resultados en el individuo con su sentencia “Tanto si piensas que puedes, como si piensas que no puedes, estás en lo cierto”.

La cuestión es si una vez has tomado conciencia de lo que ocurre, de verdad quieres hacer algo para cambiar los resultados, para aumentar la productividad, para hacer tu empresa más rentable, etc. Recuerda que todo depende de la actitud con la que te enfrentes ante el reto de cambiar lo que tienes que cambiar…

Si todo esto está dicho y nos parece razonable, ¿Qué nos impide llevarlo a cabo?

 

Juan Antonio Jiménez Caballero
Coach de Negocios-Delegado Territorial en Sevilla de Impulso Coaching de Negocios.
juanjimenez@impulsocoach.com

Carta a los Reyes Magos

Ya llegan esas fechas que, entre otras, tenemos  la costumbre de pedir cosas para el año entrante y hacernos buenos propósitos, lo que en el mundo de la empresa se llama planificar.

Confundir la planificación con una carta a los Reyes Magos es un error en el que no debemos incurrir, no es necesario explicarlo, cualquiera lo puede entender, sin embargo no siempre somos capaces de evitarlo ¿cuáles son las diferencias entre una cosa y otra?

Reyes MagosLos errores más frecuentes suelen ser:

  • Pedir lo que no te pueden traer, consciente o inconscientemente, da igual en cualquiera de los dos casos es un error.
  • Sorprenderte porque no traen lo que has pedido y, llegado el caso, decepcionarse o quejarse por no haberlo recibido.
  • Disfrutar más del regalo que, en principio, parece menos importante.
  • Olvidar que ya tenemos aquello que tanto deseábamos y no sacarle provecho.

¿Qué podemos hacer para que nuestro plan no sea una carta a los Reyes Magos?

  • Nuestros objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, contribuir a obtener resultados y con tiempo establecido). Algo que casi todos conocemos pero nos olvidamos de aplicar, cada una de nuestras peticiones deben pasar este filtro.
  • Prever eventualidades negativas, porque van a suceder si o si. El camino para conseguir lo que queremos nunca es recto y los resultados que obtengamos nunca van a ser exactamente los esperados. Cuantas más eventualidades tengamos previstas mejor se desarrollará nuestro plan, menos disgustos nos llevaremos, más seguros y más tranquilos estaremos para ocuparnos de otras cosas importantes.
  • Estar atento a las oportunidades que no contemplamos cuando elaboramos nuestro plan. Ya, ya sé que un buen empresario está siempre atento, pero cuando nos enfocamos mucho en nuestros objetivos (algo que es, en gran medida correcto), es muy posible que dejemos pasar oportunidades, bien porque no las veamos pasar o porque no tengamos tiempo de ocuparnos de ellas. En realidad las oportunidades son otro tipo de eventualidad, en este caso positiva.
  • Dar seguimiento a nuestro plan, esto se consigue estableciendo indicadores, es decir valores, parámetros o comparativas que nos dirán en qué medida nos estamos acercando o alejando de nuestros objetivos. Los objetivos tiene caducidad, no siempre somos conscientes de haberlos conseguido en su totalidad o de haber conseguido lo máximo posible y seguimos insistiendo. Parece poco probable, pero, a veces, en las organizaciones se establece tareas, procedimientos y sistemas que nadie se acuerda de eliminar por haber cumplido su propósito.

Finalmente, pasando a un plano más técnico y de forma escueta, la elaboración de un plan debe seguir los siguientes pasos:

  1. Analizar la situación de partida. Nos permitirá justificar la conveniencia de los objetivos. El DAFO es una herramienta útil y sencilla. Ejemplo: nuestras ventas son X.
  2. Establecer objetivos. Recordad, que superen el filtro SMART. Ejemplo: Crecer un X%.
  3. Seleccionar estrategias, una o varias para cada objetivo. Ejemplo: Contratar un vendedor.
  4. Acciones a llevar a cabo, una o varias por cada estrategia. Ejemplo: Definir el perfil ideal, publicar una oferta de empleo, seleccionar candidatos, hacer entrevistas, preparar su incorporación, etc.

Este último punto se desarrolla en el llamado plan de acción. Dejo unas sugerencias sobre el contenido que debe tener un buen plan de acción:

  1. Especificar con detalle las acciones.
  2. Establecer prioridades y secuencia.
  3. Fechas de inicio y fin.
  4. Responsables.
  5. Presupuesto.
  6. Indicadores clave.
  7. Condiciones:
  • De finalización.
  • De seguimiento.
  • Puntos críticos.
  • Previsión de eventualidades.

Parece muy sofisticado todo esto que he dicho, pero puede caber en una sola página, además es recomendable que así sea.

¡Feliz Navidad! Y que os traiga muchas cosas buenas el personaje mitológico que corresponda.

Antonio Calvo. Director Impulso Coaching de Negocios.