LA DIFERENCIACIÓN Y EL MARGEN

¿Cómo se relaciona la diferenciación y el margen?

Creo que ya he comentado en varias ocasiones que la única posibilidad de mantener un margen de beneficios razonablemente bueno de forma estable es tener una ventaja competitiva. La puedes llamar como quieras: característica única de venta, propuesta única de valor, elemento diferencial, etc. Aunque esto no te garantiza que trabajes con buen margen porque para conseguirlo tienes que saber venderlo.

Pero hoy en esta entrada trataré de otro tema. Es frecuente que me encuentre con empresas que no tienen identificado su factor diferencial o mantienen uno que dejó de serlo hace tiempo.

EstrategiasPor ejemplo, me han contactado ya varias empresas con una economía razonablemente sana, cuyo elemento diferencial es el apasionamiento por la innovación. Sin embargo, no eran, en absoluto, conscientes de ello. Pensaban que este esfuerzo por innovar era normal y por lo tanto no lo valoraban ni lo explotaban en su justo potencial.

Y como muestra del segundo caso tendríamos a empresas que en su día integraron el transporte, la capacidad de desarrollo informático, etc.  y que en la actualidad mantienen estas actividades. Algunas de ellas no son, ni por asomo, capaces de evolucionar como lo está haciendo su competencia.  Lo que les ha ocurrido es que se han convertido en una rémora para su desarrollo.

¿Qué te quiero decir con esto? Que, de vez en cuando, hay que pararse a analizar un poco donde está tu empresa y hacia dónde va.  Esto no se debe hacer  según se nos ocurra. Es conveniente hacerlo empleando algún método que nos garantice que seamos fríos y muy exhaustivos. Es fundamental para optimizar la diferenciación y el margen.

Si quieres dedicarle una mañana a hacerlo, tienes una buena oportunidad el día 21 de noviembre en Ibercide. Impartiremos nuestro próximo taller gratuito: “5 Áreas clave: Empresa eficiente y con control”

Puedes tener más información y reservar tu plaza en este enlace: https://impulsocoacharagon.com/2019/11/11/taller-gratuito-21-nov-5-areas-clave-empresa-eficiente-y-con-control/

Un saludo.

Salvador Minguijón Pérez

Delegado de Impulso Coaching de Negocios S.A.

Taller gratuito (21-nov): 5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control

Si tienes decidida la intención de mejorar en tu empresa y de pasar a la acción, pero la pregunta que te surge es ¿CÓMO?

En el taller  5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control conseguirás claves que te ayudarán a mejorar tus resultados.

 Toma el control de tu negocio y evita perder energía en la urgencia del día a día.

Trabajando las 5 Áreas podrás operativizar ese cambio. Aportarás un modelo estructurado, eficaz y comprobado  que te permitirá gestionar adecuadamente el rendimiento e impulsar el desarrollo empresarial.

El sistema no se limita a impartir conocimientos teóricos. Es un proceso práctico y un entrenamiento especializado para crear hábitos y usar herramientas que aportan un gran valor para evolucionar.

Programa de 5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control:

Se trabajarán todas las áreas de nuestro sistema para identificar el punto de partida; a focalizar la actividad hacia lo importante; a saber cómo automatizar; sistematizar o delegar tareas y a adquirir hábitos de planificación:

  • Planificación: Análisis de la situación, objetivos y planificación estratégica de un plan para logarlos.
  • Control: Gestión del tiempo y control de procesos con indicadores de actuación
  • Mercado: Identificación de ventajas competitivas, garantía, público objetivo, plan de ventas y habilidades de negociación.
  • Sistemas: Periodicidad en los análisis, sistematización de procesos y prefijar métodos de control.
  • Equipo: Liderazgo, alineación de objetivos, comunicación, delegación y motivación de la organización

JORNADA GRATUITA

FECHA: jueves, 21 de noviembre.

HORA: 9:00h. / 13:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

PONENTE: Salvador Minguijón

¿De verdad crees que algo puede cambiar si tus acciones no lo hacen?

INSCRIPCIONES: Haz click en este enlace de IBERCAJA para más información e inscribirte o cumplimienta el siguiente formulario:

RESERVA TU PLAZA ANTES DE QUE SE COMPLETE EL AFORO

Crecimiento económico; en 2019 tienes que ser ambicioso.

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Si en el ejercicio de 2018 no has tenido un crecimiento económico de dos cifras, es el momento de que enciendas todas las alarmas.

demo 24El producto interior bruto lleva tres años de crecimiento económico continuo y consecuentemente la inflación está siguiendo una tendencia similar. Digamos que este entorno nos dice que si no has crecido por encima del IPC en facturación es que has empeorado …

Pero es que, además, hay un fuerte fenómeno de concentración. Es decir; el crecimiento económico lo están generando un número limitado de empresas especialmente dinámicas, mientras que la mayoría se están quedando descolgadas.

La traducción es que si solo has crecido el IPC puedes tener por seguro de que algunos de tus competidores evolucionan más rápido que tú.

¿Por qué sucede esto? Tenemos mucha resistencia a admitir este tipo de cambios y por ello no reaccionamos hasta que hay un impacto notable en los resultados; muy tarde, porque recuperar posiciones es muy difícil.

¿Quieres aumentar tu crecimiento económico?

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Estrategias empresariales: ¡HAZ COMO AMAZON!

Juan Antonio Díaz, Coach en Impulso Coaching de Negocios y Formador en liderazgo y productividad personal en Ibercide, reflexiona sobre estrategias empresariales de Amazon que puedes incorporar en tu empresa:

Estrategias empresariales Amazon


HÁBITOS EFICACES Y ORGANIZACIÓN DE TAREAS. EL MÉTODO HARADA

Te ayudamos a que alcances tu éxito.

Trata de imaginar una situación en la que has tenido un éxito apoteósico. La alegría, satisfacción, orgullo… es algo magnífico. Pues de esto se trata, de que te sientas así por haber conseguido tus objetivos.

Es posible. Se trata de trabajar nuestro “SER” y nuestro “HACER”, es decir, de convertirnos en la persona que debemos ser y de hacer lo que se debe hacer.

SER  x  HACER  = TENER

ACTITUD  x  APTITUD  =  RESULTADOS

Pero nada es gratis. Parafraseando a Jim Rohn, debemos elegir qué precio queremos pagar, el de la disciplina o el del arrepentimiento.

Si tú o el equipo de lideras, tenéis dificultades para alcanzar vuestros objetivos y no queréis pagar el precio del arrepentimiento os recomiendo el taller del método Harada que tendrá lugar en Ibercide el día 22 de marzo.

El método Harada es una de las mejores formas de desarrollar la disciplina necesaria para crearnos nuevos hábitos que nos lleven a mayores cotas de desempeño y a alcanzar nuestros objetivos. Es el método para desarrollarnos y desarrollar a nuestros equipos como personas autónomas y responsables.

Es el sistema que os permitirá llevar a cabo vuestras tareas de un modo efectivo.

A lo largo de 4 horas, podrás aprender sobre tus comportamientos, motivadores, hábitos de efectividad y estrategias de gestión de tareas y mantenimiento de hábitos. Además, tendrás  un coach para apoyarte.

Deja de dar vueltas a tus proyectos y hazlos realidad. Apúntate ya en el siguiente link y nos vemos el día 22.

https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-habitos-eficaces-y-organizacion-de-tareas-el-metodo-harada

P.D.: Si tienes dudas sobre si este taller es para ti, mándame un mensaje a juandiaz@impulsocoach.com y lo comentamos.

15 – Febrero: EL MÉTODO HARADA. Consigue tus objetivos profesionales

Dirigido a empresarios, directivos, gerentes, jefes de departamento, directores comerciales, responsables de equipos y profesionales interesados en rentabilizar la inversión de su tiempo.

4 horas de trabajo presencial y una sesión individual on line de 30 minutos para que:

  • Identifiques tu objetivo individual y asignar las acciones necesarias.
  • Aprendas a ser excelente en lo que haces y focalices tu meta.
  • Mejores tu disciplina para ser capaz de imponerte nuevos hábitos y rutinas.
  • Desarrolles trabajadores de alto rendimiento, habilidosos y responsables.
  • Uses las herramientas del método para rentabilizar tus acciones.

Incluye un test de comportamientos DISC y otro de motivadores, para profundizar en el autoconocimiento necesario y emprender con éxito este reto.

 

Fecha 15 de febrero

Horario: 17:00 / 21:00h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

Precio: 27€  (con Bonificación FUNDAE de – 52€)

Precio: 79€ + IVA (sin Bonificación FUNDAE)

Ponente:  JUAN ANTONIO DÍAZ

Inscripciones: Enviar datos a amparogimeno@impulsocoach.com

O directamente en el enlace de IBERCIDE

Gestión gratuita de Bonificación FUNDAE.

Taller de Planificación Empresarial

El pasado jueves, día 17, Salvador Minguijón se reunió en Ibercide con 25 representantes de empresas de distintos sectores para impartir un taller práctico sobre “Planificación empresarial para alcanzar los objetivos

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Cada participante fue elaborando su propio plan de noventa días basado en 4 pasos:

  • Estudio de la situación actual con datos verificados.
  • Establecimiento de  Objetivos a alcanzar.
  • Ejecución del plan con estrategias definidas.
  • Evaluación de los resultados.

Queremos agradecer a cada una de las personas que asistieron su colaboración, su participación y sus valoraciones.  Deseamos que el cuaderno de trabajo les sirva  como herramienta y punto de referencia para ir planificando su proyecto.

Fue un placer hacerlo en Ibercide por su colaboración y su compromiso. Continuaremos contribuyendo al desarrollo de las empresas.

LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Camino seguro y eficaz para lograr objetivos.

planificaciónCreo que a estas alturas casi todo el mundo es consciente de que la planificación es un factor crítico en el éxito a medio plazo (1-3 años) en cualquier actividad empresarial.

Ahora bien, lo que no está tan reconocido es el efecto a corto plazo (hasta 1 año) y por ello quería comentar los resultados de un estudio de la Dra. Matthews de la Universidad Dominicana de California, sobre la influencia de la planificación en la consecución de objetivos a ¡¡4 semanas!!

Es un tema que me interesa especialmente puesto que son los intervalos normales en los que se suelen circunscribir las actuaciones del Coaching de Negocios y, básicamente, como nos dedicamos a esto, es decir, a ayudar al empresario a conseguir sus objetivos, la planificación es una de las actividades que está presente en la mayoría de nuestras intervenciones.

Atención, para que hablemos el mismo idioma, planificación no es escribir en un papel lo que deberíamos hacer y luego olvidarlo.

La planificación es un proceso CÍCLICO que incluye:

– Una fase de análisis de nuestra situación, que es la que nos permite APRENDER de los resultados de lo que hemos hecho, tanto buenos como malos.

– Definir unos objetivos deseados y factibles que es lo que nos va a aportar MOTIVACIÓN.

– Prever la aplicación de nuestros recursos (tiempo, conocimientos, capital, etc.) en acciones que nos lleven desde nuestra situación a lo deseado. Nos aporta la sinergia de nuestros esfuerzos, el poder hacer más y mejor, la potencia, LA CAPACIDAD en suma.

– Establecer las pautas de seguimiento del avance y aplicación de correcciones. Es lo que nos aporta el CONTROL

Pues bien, según el estudio de la Dra. Matthews la probabilidad de alcanzar los objetivos a un mes aumentaba un 42% por el simple hecho de escribirlos.

Y este incremento se disparaba hasta el 77% si además de escribirlos, se definía un plan de acción, se comprometía su ejecución con alguien con el que se tuviera cierto respeto y se reportaba el avance semanalmente.

Sencillo ¿verdad? Pues manos a la obra…. En 7 días habremos perdido el 25% de estas cuatro semanas y no las podremos recuperar jamás…

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UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

SOLO  18 PLAZAS DISPONIBLES

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

5 CLAVES PARA DELEGAR CON EFICACIA

Delegar es asignar la responsabilidad sobre procesos concretos, cuyo funcionamiento controlamos por medio de indicadores de desempeño.

Por ejemplo, delegamos la responsabilidad del almacén que incluye los procesos de preparación de pedidos, recepción de mercancías, gestión de embalajes, expedición y control del almacén. Y para ello, todo esto en su conjunto, lo vamos a medir con los siguientes indicadores: minutos de mano de obra total/número de líneas de pedido, incidencias en expediciones o clientes/número de líneas de pedido y grado de cumplimiento de los planes de control y limpieza.

Delegar eficazmente implica:

Delegar

  1. Asignar unos objetivos claros sobre unos pocos indicadores claves que reflejen la eficiencia y calidad del proceso delegado.
  2. – Definir un marco de referencia sobre normas de relación y ámbito de decisiones entre el delegado y delegador.
  3. – El delegador asume la responsabilidad de hacer un seguimiento de la evolución de los indicadores y dejar actuar al delegado.
  4. – El delegador debe dar feedback periódico al delegado sobre los resultados, o viceversa si es éste último quien asume la responsabilidad del control.
  5. – El delegador debe intervenir si no se están alcanzando los objetivos.

Y ser conscientes de que hay que mantener todos estos pasos para siempre.

La principal dificultad para delegar en los negocios es que no se trata de un proceso «intuitivo». La naturaleza humana nos lleva a delegar:

  •  Dando muchas órdenes sobre tareas a hacer y vigilando el esfuerzo de nuestra gente.
  •  Confiando en la persona en la que delegamos y dejándole hacer… , en la creencia de que si quiere, puede.
  •  Dejando las cosas en el aire para evitar conflictos y confiar en su buena fe.
  •  Asignando tareas muy concretas y vigilando que se hagan exactamente como hemos dicho.

Esto funciona aceptablemente bien en pequeñas organizaciones, a costa de generarnos bastantes sobresaltos, pero cuando la organización crece nos lleva al desastre.

Así que, para empezar a ejercitarse en las habilidades y hábitos de la delegación que, al fin y al cabo, no es más que un juego de relaciones diferentes, es muy importante que tanto el delegador como el delegado sean conscientes de sus tendencias naturales y se esfuercen en respetar las nuevas reglas.delegación1

Basta con que una parte las rompa para que la otra parte deje de jugar.

Normalmente los empresarios nos solemos quejar de que nuestra gente “no se responsabiliza” pero en honor de la verdad he de decir que lo más frecuente es que los problemas vengan porque el delegador no respeta las reglas. Son raras las ocasiones en las que el delegado abandona el juego motu proprio. De hecho, la respuesta  ante la delegación suele ser siempre excelente, nos gusta que confíen en nosotros y que nos den la oportunidad de utilizar nuestras capacidades.

¿Empiezas a sospechar que, a lo mejor, podrías delegar mejor o hacerlo de otra manera?  ¡Enhorabuena!  Has dado el primer paso, el resto serán mucho más fáciles…

Salvador Minguijón, director Delegación Aragón.