UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

SOLO  18 PLAZAS DISPONIBLES

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

ESTRATEGIA Y VENTA ORIENTADA A BENEFICIO

El pasado jueves, día 21 de enero, se impartió en Zaragoza el taller “Estrategia y Venta orientada a Beneficios”. La primera parte la desarrolló Gonzalo Martín, coach de la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS, y se centró en las Ventas como Estrategia.

Cada una de las más de 50 empresas que asistieron reflexionó sobre la importancia de definir bien la necesidad del mercado que quieren cubrir para mejorar el enfoque de su actividad; sobre la ventaja competitiva que cada uno tiene y cómo rentabilizarla y sobre las estrategias para generar clientes o reactivar los que ya lo son. Este análisis es fundamental para establecer los objetivos comerciales y poderlos alcanzar con éxito.

Estrategia y ventasQueremos agradecer la colaboración de Mariano Arribas, Socio Director de ORGANIZACIÓN, COSTES Y GESTION que se encargó de desarrollar la segunda parte de la jornada. Abordó un aspecto de la gestión comercial muy reveladora para que la Venta esté orientada a conseguir mayores beneficios: el margen real.  El análisis profesional de los costes de cada producto o servicio es fundamental para que tengamos la información correcta y podamos plantearnos las estrategias comerciales más acertadas.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestra participación y valoraciones. La jornada resultó muy gratificante por vuestra colaboración activa e intervenciones.

También agradecer una vez más a IBERCIDE, Centro Empresarial de Ibercaja, su implicación y su compromiso con el desarrollo de las empresas.  Nos vemos allí en la próxima jornada, el 17 de febrero, para tratar otro tema muy importante y rentable en la empresa: GESTIÓN DEL TIEMPO. DE COVEY A HARADA

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)

Familias, Subfamilias y Productos

La correcta creación de este tipo de epígrafes desde mi punto de vista es demasiado importante como para no dedicarle el tiempo necesario.

Últimamente estoy detectando que pocas empresas tienen depurados estos conceptos de tal forma que su política comercial está, necesariamente, enmadejada.

Tal y como yo lo veo, en una frutería:

FAMILIA: Fruta

SUBFAMILIA: Manzana

PRODUCTO: Manzana “Golden”.

¿Qué pasaría si en el cesto de las manzanas “Golden” nos encontráramos “Reinetas” o mandarinas? ¿Algo así nos resulta impensable, verdad?

Y sin embargo muchas empresas tienen subfamilias que realmente deberían ser productos, familias iguales o casi… Por no hablar de “Varios”. Oh sí, varios. ¡Pedazo de cesto! Ese sí que es grande.

Necesitamos tener un sistema que nos permita saber si vendemos más fruta o verdura, más fruta de un tipo que de otro… y luego ya tomaremos decisiones si es que hay que tomarlas. Pero al menos debemos saber a tiempo real “qué estamos vendiendo”.

Si es tu caso, te recomiendo un zafarrancho de limpieza y ¡a organizar!

Abrazo.

Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

PLAN DE VENTAS PROFESIONAL EN 12 PASOS

No hay buenas ventas, sino buenos planes.

Cuando me reúno con mis clientes y queremos aumentar las ventas, lo cual ocurre casi siempre, nuestras mentes van dirigidas al resultado final de la ecuación:

X + X+ X…= AUMENTO CIFRA DE VENTAS

Y nuestra mente no nos lleva casi nunca a las “X” (estoy exagerando, siempre hay “x” que creemos conocer).

Tras años de experiencia en ventas (es lo único que sé hacer, vender) tengo claro que hay que enfocarse en realizar 12 pasos sin los cuales un plan de ventas no es completo. No todos los pasos requieren el mismo esfuerzo en cada empresa, por ejemplo, el paso de fijar precios,  puede ser cortísimo porque el precio de venta les venga ya fijado por terceros o puede ser una gran zancada si se trata de primero analizar el coste de producción de un producto y añadirle el margen que queremos ganar (o que el cliente esté dispuesto a pagar).

Lo que tengo claro es que en algún momento del proceso hemos tenido que echar un vistazo a los doce pasos, deteniéndonos en algunos de ellos y pasando rápido por otros, pero todos deben estar “visitados”.

Esos doce pasos generan 12 planes de acción. Y es que un plan de acción no es otra cosa que pasar “de la visión a la acción”. Por tanto hemos de fijarnos en 12 áreas de la empresa que nos van a llevar a vender, principalmente a vender, aunque de buen seguro nos ayudarán en otras áreas de la empresa que no son objeto de este artículo ni de mi ámbito de actuación.

Paso a enumerar los planes:

  1. Plan que te va a permitir estar en una mejor posición competitiva.
  2. Plan para destruir los puntos débiles del exterior.
  3. Plan para que tu empresa concentre sus fuerzas de cara al exterior.
  4. Plan para determinar dónde enfocar los recursos.
  5. Plan para mejorar las ventas en poco tiempo.
  6. Plan para mejorar el margen en poco tiempo.
  7. Plan para decidir la mejor manera de vender tus productos.
  8. Plan para saber qué decir de tus productos, y qué no decir.
  9. Plan para incrementar los indicadores de acción exterior.
  10. Plan para cada uno de los elementos que integran mi fuerza de ventas.
  11. Plan para dotar de coherencia a toda la organización.
  12. Plan SECRETO.

¿En cuánto tiempo se tienen COMPLETADOS los doce planes?: 90 días.

¡Buena suerte y buenas ventas!

Si quieres ampliar información, puedes escribirme a gonzalomartin@impulsocoach.com

Gonzalo Martín

VENTAS. ¿CUÁNTAS BALAS TIENES?

¿Llevas a cabo algún plan de acción? ¿Cuántos?

En este momento empieza a sonar la famosa musiquilla de los duelos en el oeste. Las mujeres cogen a los niños y huyen desesperadas a meterse a cubierto. El sheriff se queda unos pasos por detrás, y los que estaban en ese momento en el Saloon hacen de público en primera fila. El “bueno” frunce el ceño concentrado, el “malo” esboza una sonrisilla confiada.

¿Cuántos? Ni idea, pero vamos, por un lado estoy hablando con dos futuros clientes que espero que “entren”, vamos a hacer unos catálogos nuevos… En fin que estoy manos a la obra…

Este fragmento sacado de una conocida película del oeste “La película de mi vida” realmente quería poner de manifiesto, según comentó el director: “Los planes son como las balas en un duelo. Cuantos más ejecutas, más posibilidades de que alguna bala impacte y salgas victorioso. Si te presentas en un duelo sin tener claro siquiera cuantas balas llevas en el revólver, ni si están en buen estado, y encima no te acuerdas cuando fue la última vez que ensayaste puntería… Es como jugar a la lotería, o más apropiado aún, a la ruleta rusa.

¿Y si tuvieras a alguien que te organiza las ideas, te enfocase en la estrategia y te ayudara a trazar los planes de acción? ¿Tantos planes de acción como sean necesarios? ¿Y además lleve el control y los ejecute si hace falta?

¡Vamos!

¡Mándame un mail y gana este duelo!

Gonzalo Martín   gonzalomartin@impulsocoach.com

P.D. Más caro es morir, forastero.

PROFESIONALIZACIÓN DE LAS VENTAS por René Descartes.

Vendedores sin objetivos de actividad.

Vendedores sin objetivos de clientes nuevos.

Vendedores sin objetivos de venta media.

Vendedores que no convierten sus prospectos en clientes…

¡Vaya pesadilla! ¿Eh?

Para mí, profesionalizar el departamento de ventas de una empresa puede entenderse como “Aplicar un método que funcione acorde a las características de mi empresa, mi mercado y mis objetivos”.

No es nada nuevo, en el siglo XVII mi querido amigo René Descartes, padre de la filosofía moderna, estableció las bases para toda profesionalización que se precie: el MÉTODO.

Sin método no hay control, y sin control sólo hay caos. Que estemos acostumbrados y cómodos trabajando en el caos no quita para que no se pueda seguir caminando. Me viene a la memoria el chiste de aquél que sale de la oficina y va a comprarse unos zapatos cinco números menores de lo que le correspondería porque “quitarme los zapatos cuando llego a casa es el único placer que me queda”. Vivir en el caos puede ser como andar con ese tipo de zapatos.

¿Qué es lo que hace que un método sea mejor?

Desde mi punto de vista que el que lo aplica tenga la mejor y mayor experiencia y resultados posibles.

El método por sí solo ya es útil.

Si el método es bueno, es más útil.

Si el método lo aplica una persona que no es especialista, es lento.

Si el método es bueno y el que lo aplica es especialista, es sólido.

Si el método es bueno, el que lo aplica es especialista y el que lo recibe es activo, es un éxito.

¿Quieres saber cuál es el mío?

Puedes enviarme un correo a gonzalomartin@impulsocoach.com

Gonzalo Martín

¿ QUIÉN NOS DICE CUÁNTO PODEMOS VENDER ?

Ya debes saber cuáles son tus objetivos de ventas para este año…
Es seguro que para llegar a un sitio (objetivos de ventas) primero debemos conocer cuál es nuestro destino. Lo tenemos interiorizado, por eso tenemos una idea de cuál es la facturación que deseamos para este año.

Seguro que NO nos hemos fijado como objetivo facturar el doble que el año pasado. Hemos creído más realista “facturar algo más que el año pasado, entre un 10 o un 15% estaría bien”. “Sería genial alcanzar a las cifras de hace 5 años…. Bueno eso es prácticamente imposible, los buenos tiempos han quedado atrás…”

¿Por qué?

Tendemos a analizar las ventas como un hecho aislado, como un fin en sí mismo. Las ventas no son el principio de nada en una empresa sino ¡justo el final!

Por lo tanto, para aumentar las ventas en una empresa debemos analizar una serie de parámetros y fijarnos una serie de objetivos que nos lleven a una cifra de ventas:

¿Qué tipo de ventaja competitiva tienes? ¿Es realmente una ventaja competitiva? ¿La estás explotando realmente?

¿Sabes quién es tu competencia? ¿Has pensado en qué eres mejor?

¿Se lo comunicas al mercado? ¿A todo el mercado, o sólo al que te pregunta?

¿Comunicas en lo que eres mejor o comunicas algo que te gusta de tu empresa pero que quizás no sea lo que el mercado considera relevante?

¿Tu equipo sabe en qué sois los mejores?

¿Cuántos tipos de clientes tienes? ¿Has pensado qué les vas a ofrecer este año?

¿Quiénes son tus mejores clientes? ¿Qué porcentaje de la facturación global representan?

¿Cuánto tiempo les dedicas a ellos con respecto al 50% de tus peores clientes? ¿Por qué?

¿Tus comerciales gestionan un territorio, un número de clientes, una serie de productos? ¿Es esa la manera más rentable? ¿Por qué?

¿Te acuerdas de la cifra de ventas?

A estas alturas ya debería haber pasado a un segundo plano o, por lo menos, no ser la única incógnita a la que dar respuesta.

Las preguntas que debemos hacernos son casi siempre las mismas para cada empresa, cambia la idiosincrasia de cada una y, obviamente, las respuestas. Lo importante es reconocer que sólo si nos hacemos ese tipo preguntas podremos tener un control sobre nuestras ventas y, por ende, de nuestra empresa y no ser una cometa que vuela en función de si hay o no viento.

¡Mucha suerte!

Gonzalo Martín.

Coach Delegación Zaragoza.