ALCANZAR LO IMPOSIBLE

He comentado muchas veces lo sorprendente frecuente que resulta que las empresas realicen cosas que en un principio parecen imposibles.

En casi todas las empresas en un cierto momento (o en varios) se alcanzaron cosas que, objetivamente, no eran de esperar.

PosiblePor ejemplo,  en el momento en el cual estoy escribiendo esto Galletas Asinez está trasladando su producción a una nueva nave después de que hace 5 meses dos terceras partes de su fábrica fuesen pasto de la llamas.  Lo meritorio es que durante este intervalo se ha mantenido la producción y el servicio al cliente sin repercusiones significativas. ¿Te puedes hacer una idea del  esfuerzo, dedicación, implicación, compromiso, voluntad,  etc .  que tiene que poner en juego todo el equipo durante los quizás 9 meses que puede llevar estabilizar esta situación?

Hoy vamos a comentar otro caso muy llamativo; alguien que se atreve a competir con los gigantes…

El binomio Cocacola-Pepsicola domina el mercado de refrescos de cola en base a sus armas de economía de escala, márquetin exhaustivo y agresividad con proveedores, canales y resto de recursos. No dejan un solo hueco a la competencia.

¿Pero qué pasa si cambiamos radicalmente la reglas del juego?

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Uwe Lübbermann es el fundador de Premium Cola que, desde su fundación en 2001, la marca acumula un crecimiento constante del 50% cada año y creador de un nuevo tipo de relación en la cadena productiva, que se ha denominado “empresa democrática”

 

Está fundamentado en dos conceptos:

1º- El producto es el medio común que los diferentes participantes  o shareholders, es decir, fabricantes, distribuidores, directivos, accionistas, clientes principales, etc.  utilizan para aportar valor al cliente. Y su retorno en beneficio debe ser proporcional al que cada uno aporte.

En este aspecto no se trata de una filosofía nueva. López Arriortua (Superlópez) ya puso en práctica este concepto en la producción de automóviles en Brasil hace años.

2º- Las líneas, estrategias, decisiones, etc. sobre el producto deben ser tomadas democrática y transparentemente por todos los participantes.

Esto quiere decir que todo el mundo sabe lo que aporta o se lleva cada participante, que consensuadamente  pueden tomar la decisión de aumentar la publicidad o no, de marcarse un objetivo de crecimiento o no, de apretarle las clavijas a un participante que se esté llevando más de lo que justamente le correspondería…

Esta participación en las decisiones no implica hacerlo en el accionariado, Uwe sigue siendo el dueño de la empresa pero su salario y beneficios son consensuados entre todos los shareholders.

Prácticamente toda la operativa la llevan los participantes, de tal manera que la infraestructura de Uwe se reduce a tres personas que coordinan la actividad de más de 1.600 participantes  que gestionan más de un millón de botellas de cola al año.

“Mi producto no es el refresco, es el remedio para el capitalismo”

¿Te imaginas, por un momento,  el problema que es poner orden en todo este gallinero?

Uwe es una persona con un alto concepto de la ética, capacidad de análisis y método y hay muchas cosas y muy interesantes, que ha tenido que ir perfilando y depurando para que esto funcione.

Para mí, una de las más llamativas es su metodología para resolver conflictos… volveré  sobre ello en otro post.

No es mi intención invitarte  a democratizar tu empresa pero si llamar la atención de que trabajando consecuentemente, incluso lo imposible es posible…cambiar

Siempre se pueden mejorar los desempeños,  cambiar hábitos o incorporar nuevas estrategias para alcanzar los objetivos establecidos en la empresa.  Lo vivo todos los días con mis clientes y os aseguro que en muchos casos los resultados son sorprendentes.  Seguro que tú también puedes.

 

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, salvadorminguijon@impulsocoach.com

¿QUÉ HERRAMIENTAS DEBE HABER EN EL MALETÍN DE UN COMERCIAL?

vendedor con maletínVendedor profesional y eficaz en empresa respetuosa y consecuente  vs. vendedor mezquino e ineficiente en empresa irresponsable y negligente.

Los que nos dedicamos a desarrollar comerciales nos encontramos muy frecuentemente con el problema de que tanto ellos como la propia empresa tienen muchas dificultades en admitir sus responsabilidades.

Para facilitar mi trabajo, el de mis clientes, sus comerciales y el del que quiera utilizarlo, he preparado un cuadrante para tratar de delimitar las actividades que están bajo la competencia del comercial y de la empresa.

Y, aun siendo consciente de que me meto en un jardín que puede prestarse a disensión, me he atrevido a calificar las conductas de ambos al respecto.

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Responsabilidad del comercial:

Entendemos que ser un vendedor profesional implica que se dispongan de ciertas habilidades y conocimientos de trabajo.

Es conveniente y deseable que la empresa facilite en lo posible recursos (por ejemplo tiempo o cursos) para que el comercial pueda desarrollar esta faceta. Pero no olvidemos que es un componente SOFT que el comercial se llevará consigo si se va a trabajar a otro sitio y que, al fin y a la postre, es su responsabilidad ser un buen profesional. Difícilmente sería justificable que se negase a desarrollar estas facetas si el tiempo o el coste de la formación lo tuviese que aportar él.

En contraposición al de profesional, podríamos tildar este comportamiento de profesionalmente  mezquino: “Me conformo con tener el suficiente nivel como para que no me echen”.

También recurrimos al propio concepto de profesionalidad para reconocer que la empresa nos paga un salario a cambio de nuestro tiempo para que lo dediquemos a unas tareas determinadas.

Es obvio que gestionar bien este tiempo y estas tareas es un aspecto que nuestros hábitos profesionales deben satisfacer necesariamente y que la empresa tiene todo el derecho del mundo de exigírnoslo, incluso aunque no lo haya hecho previamente.

Si tuviésemos que poner un adjetivo a la carencia de estos hábitos en un comercial, probablemente nos referiríamos a él como ineficiente y lo contrario podríamos denominarlo como eficaz.

Responsabilidad de la empresa:

Por otra parte, tenemos las áreas bajo la responsabilidad de la empresa, hay una serie de conocimientos referentes al producto, la competencia y las necesidades de nuestro nicho de mercado, junto con los procesos de venta idóneos para nuestro mercado y las pautas de trabajo cuya definición es responsabilidad de la empresa.

Cuando contratamos un comercial, le damos un catálogo y lo lanzamos a la calle, nuestra conducta es irresponsable.  Cuando, por el contrario, le damos una formación adecuada para que pueda representar dignamente a nuestra empresa estamos siendo respetuosos con él.

Y por último, la empresa debe tener definidas una serie de herramientas que le permitan analizar objetivamente y mantener en el tiempo su propio desempeño. Típicamente las bases de datos de registro y seguimiento de contactos y clientes, los objetivos del comercial, el sistema de seguimiento de estos objetivos…. La ausencia de este tipo de herramientas puede calificarse de negligente porque lo más probable es que a medio o largo plazo genere graves problemas.  Lo contrario podríamos calificarlo de un comportamiento consecuente por parte de la empresa.

Es precisamente sobre estas responsabilidades de la empresa, es decir, las acciones que le llevarán a ser más respetuosa y consecuente con sus comerciales, sobre lo que trata nuestro próximo taller en Ibercaja.

Si te interesa repasar tu plan comercial y plantearte nuevas estrategias comerciales, te invito a que participes en la jornada que impartiremos en Ibercaja “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” el jueves, día 21 de abril.

Salvador Minguijón.

ESTRATEGIA Y VENTA ORIENTADA A BENEFICIO

El pasado jueves, día 21 de enero, se impartió en Zaragoza el taller “Estrategia y Venta orientada a Beneficios”. La primera parte la desarrolló Gonzalo Martín, coach de la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS, y se centró en las Ventas como Estrategia.

Cada una de las más de 50 empresas que asistieron reflexionó sobre la importancia de definir bien la necesidad del mercado que quieren cubrir para mejorar el enfoque de su actividad; sobre la ventaja competitiva que cada uno tiene y cómo rentabilizarla y sobre las estrategias para generar clientes o reactivar los que ya lo son. Este análisis es fundamental para establecer los objetivos comerciales y poderlos alcanzar con éxito.

Estrategia y ventasQueremos agradecer la colaboración de Mariano Arribas, Socio Director de ORGANIZACIÓN, COSTES Y GESTION que se encargó de desarrollar la segunda parte de la jornada. Abordó un aspecto de la gestión comercial muy reveladora para que la Venta esté orientada a conseguir mayores beneficios: el margen real.  El análisis profesional de los costes de cada producto o servicio es fundamental para que tengamos la información correcta y podamos plantearnos las estrategias comerciales más acertadas.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestra participación y valoraciones. La jornada resultó muy gratificante por vuestra colaboración activa e intervenciones.

También agradecer una vez más a IBERCIDE, Centro Empresarial de Ibercaja, su implicación y su compromiso con el desarrollo de las empresas.  Nos vemos allí en la próxima jornada, el 17 de febrero, para tratar otro tema muy importante y rentable en la empresa: GESTIÓN DEL TIEMPO. DE COVEY A HARADA

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)

¿Tu empresa es como un equipo de benjamines?

Sábado por la mañana, suena el despertador temprano, arriba, a Juan le toca el partido de futbol semanal de su hijo pequeño, que pereza, mira por la ventana, al menos no llueve e incluso parece que el día va a ser agradable, menos mal. Parecía un sábado como otros desde que comenzó el curso, pero en esta ocasión sucedieron cosas diferentes que hicieron que Juan se replanteara algunos aspectos que habían pasado ocultos.

Lo normal es estos casos es compartir tertulia con otros padres y madres con los que te ves habitualmente, pero en esta ocasión uno de los niños acudió con su abuelo porque sus padres se habían escapado de fin de semana (… que tiempos aquellos …) y eso añadía un elemento de novedad a la mañana.

Durante el partido sucedió lo habitual en todos estos casos, comentarios de las jugadas, de los chicos, del entrenador, del árbitro, de los políticos (evitaré reproducir aquí las expresiones que sobre ellos se podían oír), de cómo arreglar el mundo … pero cuando acabó y estaban esperando a que los chicos se cambiaran para volver para casa, el abuelo que iba por primera vez dijo:

“Cómo me alegro de haber venido, que recuerdos”.

“¿Sí?, terció Juan, “¿de cuándo usted venía con sus hijos?”.

“No”, respondió él, “en mi época los padres no íbamos a los partidos, de lo que no me siento orgulloso, pero era así. Me trae recuerdos de una de las empresas en las que trabajé, que, por desgracia cerró, pero de la que guardo un buen recuerdo de cuando iba bien”.

“¿¿????”, cara de sorpresa de Juan que rápidamente detectó su compañero de charla.

“Sí, sucedía lo mismo que hemos visto hoy, bastante desorganización,

–  aquí cada chico corre detrás del balón como se le ocurre, allí cada uno trabajaba de ese modo,

   – hemos visto a un tipo dando voces desesperado intentando organizar un poco todo eso y en mi empresa pasaba lo mismo prácticamente en todos los departamentos,

     –  hoy todos estábamos de acuerdo que la culpa de ir perdiendo era del árbitro, en la empresa a la que me refiero era del director que nunca aparecía,

    –  no he visto en momento alguno que el entrenador reuniera a los chicos y planificara el partido, allí no existían reuniones y si las había era un gallinero (supongo que por eso el entrenador no les ha reunido),

    –  hoy el chico que no estaba en el campo estaba jugando bien en el banquillo con un amigo, bien dando patadas a un balón por ahí atrás, pero no estaba pendiente del juego, en mi empresa cada uno prestaba atención a lo suyo, pero no a lo de los demás …

    –  en mi empresa no existía planificación alguna, ni presupuestaria ni de objetivos de corto, cada día apagábamos un fuego, por lo que me ha dicho un padre en este equipo sucede lo mismo, no se ha planificado la temporada ni las convocatorias, todo se improvisa”.

“Ja, ja, ja …” rió con fuerza Juan “visto así tiene usted mucha razón, nunca se me habría ocurrido hacer esa comparación, pero es cierto que muchas empresas parecen un equipo de fútbol de benjamines en su organización”.

“Sí, lo triste es que este equipo de benjamines irá mejorando con el tiempo y cuando lleguen a juveniles ya verás como estarán mucho más organizados, ya correrán por zonas y cubriéndose unos a otros, se planificará la temporada, el entrenador les reunirá y les explicará cada partido, quien no juegue estará en el banquillo siguiendo el partido, etc,  pero esas empresas a las que te refieres, si sobreviven, en cinco años estarán igual que ahora”.

“Me ha dicho usted que su empresa cerró, ¿no?

“Sí, así es y fue una pena, estaba formada por un grupo de gente muy capaz, muy humano, muy válido y la idea de empresa era buena. Lo cierto es que visto desde hoy fue muy triste y todo por no haber sabido parar a tiempo, detectar desajustes, planificar y corregir aquello, hubiéramos sido una bomba si lo hubiéramos realizado. Yo encontré trabajo rápido y no me puedo quejar, pero hubo personas que lo pasaron muy mal y que su vida empeoró de manera notable”.

“Y realmente, ¿usted cree que aquello hubiera tenido remedio?”

“Sin duda, no teníamos una enfermedad grave, solo desajustes y falta de foco, pero aquello fue degenerando y murió, como otras muchas más”.

Aquella conversación le dejó a Juan una mezcla extraña de preocupación y optimismo. Por un lado le hizo pensar que su empresa era un poco como el equipo de futbol de su hijo, pero por otro se percató de que con las herramientas adecuadas podía evolucionar hacia ese equipo de juveniles, organizado, eficiente y eficaz.

Cuando jugaban en casa, habitualmente los padres iban con los chicos a tomar un aperitivo en lo que denominaban “confraternización del equipo”, aquel día Juan decidió saltarse el protocolo e ir directo a casa, la conversación con Mariano, así se llamaba el abuelo del compañero de su hijo, le había llegado hondo en su interior y quería leer alguno de esos viejos libros de gestión que guardaba en su biblioteca porque el mismo lunes iba a provocar importantes cambios en el departamento que dirigía y tenía que comentarlo con su jefe.

¿Y a ti, la comparativa de Mariano te recuerda algunos aspectos en tu empresa?. Existen muchas que funcionan guiadas por los acontecimientos, sin una planificación clara, sin un destino elegido, sencillamente donde nos lleve el viento, que tarde o temprano es a los acantilados.

Si hay algo que te ha resultado familiar te recomiendo que saques unas horas y las dediques a pensar y decidir el destino que quieres para tu empresa, si puede ser acompañado por un profesional mejor, posteriormente hagas un diagnóstico de disfunciones para evitar que degeneren en enfermedades y comiences a tomar acción cuanto antes, será la mejor inversión en tiempo que puedas hacer para tu negocio, de verdad que funcionar como un equipo juvenil no es tan complejo si pones los medios adecuados y no te imaginas cómo cambia el cuento …

Santiago Torre – Socio Coach Impulso Coaching de Negocios.

PLAN DE VENTAS PROFESIONAL EN 12 PASOS

No hay buenas ventas, sino buenos planes.

Cuando me reúno con mis clientes y queremos aumentar las ventas, lo cual ocurre casi siempre, nuestras mentes van dirigidas al resultado final de la ecuación:

X + X+ X…= AUMENTO CIFRA DE VENTAS

Y nuestra mente no nos lleva casi nunca a las “X” (estoy exagerando, siempre hay “x” que creemos conocer).

Tras años de experiencia en ventas (es lo único que sé hacer, vender) tengo claro que hay que enfocarse en realizar 12 pasos sin los cuales un plan de ventas no es completo. No todos los pasos requieren el mismo esfuerzo en cada empresa, por ejemplo, el paso de fijar precios,  puede ser cortísimo porque el precio de venta les venga ya fijado por terceros o puede ser una gran zancada si se trata de primero analizar el coste de producción de un producto y añadirle el margen que queremos ganar (o que el cliente esté dispuesto a pagar).

Lo que tengo claro es que en algún momento del proceso hemos tenido que echar un vistazo a los doce pasos, deteniéndonos en algunos de ellos y pasando rápido por otros, pero todos deben estar “visitados”.

Esos doce pasos generan 12 planes de acción. Y es que un plan de acción no es otra cosa que pasar “de la visión a la acción”. Por tanto hemos de fijarnos en 12 áreas de la empresa que nos van a llevar a vender, principalmente a vender, aunque de buen seguro nos ayudarán en otras áreas de la empresa que no son objeto de este artículo ni de mi ámbito de actuación.

Paso a enumerar los planes:

  1. Plan que te va a permitir estar en una mejor posición competitiva.
  2. Plan para destruir los puntos débiles del exterior.
  3. Plan para que tu empresa concentre sus fuerzas de cara al exterior.
  4. Plan para determinar dónde enfocar los recursos.
  5. Plan para mejorar las ventas en poco tiempo.
  6. Plan para mejorar el margen en poco tiempo.
  7. Plan para decidir la mejor manera de vender tus productos.
  8. Plan para saber qué decir de tus productos, y qué no decir.
  9. Plan para incrementar los indicadores de acción exterior.
  10. Plan para cada uno de los elementos que integran mi fuerza de ventas.
  11. Plan para dotar de coherencia a toda la organización.
  12. Plan SECRETO.

¿En cuánto tiempo se tienen COMPLETADOS los doce planes?: 90 días.

¡Buena suerte y buenas ventas!

Si quieres ampliar información, puedes escribirme a gonzalomartin@impulsocoach.com

Gonzalo Martín

PROFESIONALIZACIÓN DE LAS VENTAS por René Descartes.

Vendedores sin objetivos de actividad.

Vendedores sin objetivos de clientes nuevos.

Vendedores sin objetivos de venta media.

Vendedores que no convierten sus prospectos en clientes…

¡Vaya pesadilla! ¿Eh?

Para mí, profesionalizar el departamento de ventas de una empresa puede entenderse como “Aplicar un método que funcione acorde a las características de mi empresa, mi mercado y mis objetivos”.

No es nada nuevo, en el siglo XVII mi querido amigo René Descartes, padre de la filosofía moderna, estableció las bases para toda profesionalización que se precie: el MÉTODO.

Sin método no hay control, y sin control sólo hay caos. Que estemos acostumbrados y cómodos trabajando en el caos no quita para que no se pueda seguir caminando. Me viene a la memoria el chiste de aquél que sale de la oficina y va a comprarse unos zapatos cinco números menores de lo que le correspondería porque “quitarme los zapatos cuando llego a casa es el único placer que me queda”. Vivir en el caos puede ser como andar con ese tipo de zapatos.

¿Qué es lo que hace que un método sea mejor?

Desde mi punto de vista que el que lo aplica tenga la mejor y mayor experiencia y resultados posibles.

El método por sí solo ya es útil.

Si el método es bueno, es más útil.

Si el método lo aplica una persona que no es especialista, es lento.

Si el método es bueno y el que lo aplica es especialista, es sólido.

Si el método es bueno, el que lo aplica es especialista y el que lo recibe es activo, es un éxito.

¿Quieres saber cuál es el mío?

Puedes enviarme un correo a gonzalomartin@impulsocoach.com

Gonzalo Martín

EL COACHING EMPRESARIAL: Un gran descubrimiento – Por Josep Massó, Socio Director de TAX

La ayuda de un profesional externo (coach) para la planificación, seguimiento y control de la gestión empresarial, supone un gran valor para el empresario.

Cuando preguntamos a los empresarios que nos indiquen cuales serian sus principales problemas, inquietudes o hasta ilusiones, en la mayoría de los casos nos encontramos con una serie de respuestas que ya conocíamos o intuíamos: impagados, financiación, falta de implicación del personal, competencia… y un largo etcétera, que no nos resulta extraño toda vez que nosotros mismos en nuestros propios despachos lo hemos sufrido igualmente.

?????????????????????????Siempre ha sido para mí una inquietud constante la gestión de mi propio despacho entendido como una empresa: la gestión de las personas, clientes, recursos y conocimientos como pilares básicos del éxito de la empresa. Y esto que parece tan obvio resulta necesario en una actividad profesional que durante muchos años se había basado únicamente en el conocimiento y el crecimiento constante dentro de un entorno en el que los márgenes de explotación permitían no dedicar muchos esfuerzos en la gestión interna: los resultados lo permitían casi todo.

Pero esto ha cambiado desde hace unos años. La competencia en nuestro sector esta rebajando los precios de nuestros honorarios, y ello nos obliga a replantearnos la forma de trabajar (tecnología), la relación con el cliente (tiempo de dedicación) e incluso con nuestros colaboradores (retribución basada en la producción). Todo ello en un entorno en el que las distintas Administraciones Públicas se encuentran mejor preparadas en tecnología e información, exigiendo de nuestro despacho una constante mejora en la calidad de nuestros servicios.

Y es en este punto donde descubrí el “Coaching Empresarial” que resulta de aplicación tanto para la propia gestión de nuestros despachos, así como para iniciar una nueva oferta de servicios para nuestros clientes. Últimamente nos referimos a la necesidad de ofrecer a nuestro clientes “valor añadido” en nuestros servicios, para desmarcarnos o diferenciarnos de aquellos despachos que únicamente ofrecen las denominadas “comoditis”, tramitaciones básicas de declaraciones tributarias, seguros sociales y obligaciones formales que cada día se valoran menos.

Mediante el Coaching Empresarial podemos aportar a las empresas los siguientes beneficios:

  • Lograr los resultados deseados en lugar de buenas excusas.
  • Dar a la empresa o equipo de trabajo un claro rumbo hacia la efectividad.
  • Descubrir y aprovechar los recursos personales y/o profesionales latentes en cada uno.
  • Establecer un plan para llevar a cabo los objetivos y poder accionar con efectividad hacia ellos.
  • Aprender a transformar los problemas en oportunidades.
  • Utilizar adecuadamente la comunicación y producir cambios en la conducta personal.

El Coaching Empresarial nos permitirá afianzar la fidelización de nuestro cliente, aportándole soluciones a sus problemas y generando este “valor añadido” a nuestros servicios actuales.

Josep Massó

Socio director de TAX, cliente de Impulso Coaching de Negocios.

CÓMO MEJORAR EL DESEMPEÑO DE LAS PERSONAS EN TU ORGANIZACIÓN (DISC)

 

El pasado viernes, 13 de febrero, Salvador Minguijón, director de la Delegación de Zaragoza, impartió un taller muy interesante y de aplicación práctica para mejorar el desempeño de las personas en su entorno laboral.

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Los representantes de las 40 empresas que asistieron consideraron el informe DISC que recibieron, como una herramienta muy útil y práctica para conocer su comportamiento y el de las personas que le rodean en su organización.

En la jornada se mostró cómo interpretarlo y su aplicación para conseguir excelentes resultados en la relación con las personas internas y externas de la empresa.

Puntos más relevantes que se analizaron:

  • Rasgos más marcados de las diferentes tipologías de comportamiento: D, I, S, C
  • Percepción que tenemos de nosotros mismos y la que mostramos
  • Claves para ser más efectivos con los distintos caracteres
  • Fortalezas y Debilidades de los 4 grupos
  • Adaptación a los distintos puestos de trabajo
  • Plan de acción personal para mejorar el rendimiento

Queremos agradecer a los asistentes sus buenas valoraciones, su participación y sus testimonios. Para nosotros es muy gratificante aportar valor a las personas que se esfuerzan en mejorar su función en la empresa.

Como siempre, gracias también a IBERCIDE, el Centro de Desarrollo Empresarial de Ibercaja por su colaboración e implicación con el crecimiento de las empresas al darnos la posibilidad de impartir estos conocimientos en sus instalaciones.

 

Tu equipo de trabajo se debe asentar sobre…

Quizás es conveniente empezar por el principio; cuando hablo de sentimiento de equipo me refiero al hecho de que un grupo de personas se alegren o se entristezcan de los logros del equipo y/o de los individuales de cada uno de miembros.

La pregunta de la prueba del algodón es “si algún miembro de tu equipo fracasa, los demás ¿se sienten mal?” Si la respuesta es afirmativa tienes un equipo. Si no lo es, lo que tienes es un grupo de colaboradores.

Esta empatía es la que les motiva a estar dispuestos a ayudarse de forma altruista, muy frecuentemente poniendo en ello mayor esfuerzo que si fuese algo que les beneficiase a ellos mismos.

Una segunda pasada de la prueba del algodón es “si algún miembro de tu equipo tiene éxito, los demás ¿se sienten bien?”, donde una respuesta afirmativa mostraría que tu gente tiene un alto grado de madurez.

En la empresa, cuando hablamos de crear un espíritu de trabajo en equipo, lo primero que se nos ocurre es buscar un objetivo, visión, problema, etc. común que nos sirva de elemento de cohesión. Aquí me permito hacer un inciso para recalcar (siempre que hablo de esto, lo hago) lo importante que es resistirnos a la tentación de recurrir a la figura del enemigo común; es manipulativa y tarde o temprano se volverá contra nosotros.

Pero hay algo mucho más fundamental que el elemento de cohesión; los propios miembros sobre los que se asienta el equipo.

En primer lugar, es básico que sean personas equilibradas, con un buen conocimiento y dominio de sus propias emociones y buenos hábitos de trabajo. Nada peor para tu vida y desempeño profesional que estar rodeado de amargados. Las emociones, tanto buenas como malas, no solo se contagian, sino que en un grupo se amplifican como si fuese una epidemia de gripe.

Y en segundo lugar, que sean capaces de empatizar con sus compañeros y, no solo respetar las diferencias motivacionales y de creencias sino ser conscientes de que, al igual que para identificar el volumen necesitamos dos ojos, podemos identificar la realidad tanto mejor cuantos más puntos de vista y más diferentes tengamos. Es decir, un escrupuloso RESPETO y reconocimiento de que la pluralidad de visiones es un tesoro para cada uno de nosotros.

Sobre unos buenos cimientos es fácil construir un equipo, aunque no nos debemos olvidar que nuestro edificio está siempre renovándose y que constantemente deberemos fomentar la madurez de las personas de nuestro equipo para que nuestra base sea más solida y podamos aguantar mejor los avatares que nos esperan.

¿Hay personas sobre las que no se puede construir un equipo? Si, las hay.

¿Cómo las detecto? Aplicando el principio de Henry Ford “Tanto si piensas que puedes como si piensas que no, siempre tienes razón”. Es decir, salvo excepciones patológicas, la pelota está en tu tejado, puedes hacer equipo con cualquier persona si estás dispuesto a poner toda la carne necesaria en el asador. Si no, más vale que busques otra cimentación porque a la larga esto es lo que va a limitar tu propia capacidad de desarrollo.

¿Y entonces? Conoce y cultiva a tu gente independientemente de cuáles sean tus objetivos. Nada te va a ayudar más a conseguirlos que este proceso continuo.

Te invito a que veas este video “Consigue un equipo eficaz y comprometido con tu empresa.”

Salvador Minguijón.