Completado Programa “Entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta” 4ª ed.

Salvador Minguijón, director en la delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, imparte cada año en Ibercide un programa de entrenamiento para comerciales dirigido a vendedores, responsables de equipos comerciales y jefes de ventas.

 

Durante 6 sesiones presenciales y apoyo individualizado se analizan todos los aspectos fundamentales en un proceso de ventas para mejorar habilidades y conseguir mejores resultados comerciales:

 

  • Profesionalización de la venta
  • Prospección, Captación y planificación de la acción comercial
  • Generación de Hiperconexión y rotura de hielos eficaces
  • Técnicas de indagación, enfoque y argumentación
  • Superación de bloqueos y procesos de cierre
  • Técnicas de seguimiento y auto-medición comercial

Tenemos programada la siguiente edición en 2018. Si tienes interés en realizarlo in-company, estaremos encantados de informarte: amparogimeno@impulsocoach.com

 

5ª ed. en Zaragoza. “PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO DE COMERCIALES EN TÉCNICAS PROFESIONALES DE VENTA”

Zaragoza, comenzamos el 19 de Octubre de 2018

“PROGRAMA   DE   ENTRENAMIENTO   DE   COMERCIALES   EN   TÉCNICAS PROFESIONALES   DE   VENTA”

¡¡¡CONSEGUIMOS QUE LOS VENDEDORES VENDAN!!!

¿No logras que tu equipo consiga sus objetivos de ventas y no sabes exactamente por qué?

Lo que no se mide, no se controla, y lo que no se controla, no se puede mejorar…

  • Sabes lo que facturan tus comerciales pero ¿sabes cuánto podrían haber vendido?
  • ¿Intuyes  dónde pueden mejorar pero no sabes cómo transformarlas en resultados?
  • ¿Crees que la venta efectiva exige una buena praxis diferente a la que realizan?
  • ¿Estás seguro de que las herramientas que utilizan son las mejores?
  • ¿Tienen hábitos anclados  que no favorecen los buenos resultados?
  • ¿Tus vendedores están muy por debajo de su potencial?

 

Comenzamos nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales porque nuestra mayor satisfacción son los TESTIMONIOS de las anteriores ediciones.

 

 

¿QUIERES QUE TU EQUIPO COMERCIAL APRENDA TÉCNICAS DE VENTA O QUE SE LES ENTRENE PARA VENDER?

Salvador Minguijón lo explica en este breve video

“El 86% de los vendedores que reciben entrenamiento en ventas mejoran sus resultados comerciales”

 

METODOLOGÍA

1.- Alineación entre entrenador – empresa – entrenado: reunión previa al inicio del entrenamiento con la empresa para conocer objetivos.

2.- Análisis integral del vendedor por el entrenador: Estado emocional, capacidad de auto-motivación, barreras, miedos, proactividad, combatividad, direccionamiento al cierre de la venta…

3.- Transferencia de conocimientos en técnicas de neuroventa alineados con los objetivos previamente definidos.

  1. PROFESIONALIZACIÓN DE LA VENTA (Viernes. 19/10)
  2. PROSPECCIÓN, CAPTACIÓN Y PLANIFICACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL (Viernes. 26/10)
  3. GENERACIÓN DE HIPERCONEXIÓN Y ROTURA DE HIELOS EFICACES (Viernes, 9/11)
  4. TÉCNICAS DE INDAGACIÓN, ENFOQUE Y ARGUMENTACIÓN (Viernes, 16/11)
  5. SUPERACIÓN DE BLOQUEOS Y PROCESOS DE CIERRE (Viernes, 30/11)
  6. TÉCNICAS DE SEGUIMIENTO Y AUTO-MEDICIÓN COMERCIAL (Viernes, 14/12)

4.- Tres sesiones de Seguimiento individualizado de la evolución de cada comercial.

5.- Soporte del entrenador al entrenado todos los días de la semana durante el tiempo de duración el programa.

6.- Soporte al responsable durante el tiempo de duración del programa: cuadro de mando operativo, sencillo, ágil y eficaz.

7.- Una vez concluido el programa, soporte del entrenador al responsable a fin de consolidar las competencias, habilidades y hábitos adquiridos en el entrenamiento.

8.- Informe y propuestas de mejora sobre el vendedor.

 Inicio del programa: 19 de Octubre de 2018

Lugar:   IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial

Dirección: Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Fechas: 19 y 26 de octubre, 9, 16 y 30 de noviembre y 14 de diciembre

Horario: 9:00  –  14:00h

Imparte: Salvador Minguijón

Precio: Aplicando bonificación  Fundación Estatal (F. Tripartita) el coste es    205€

Precio sin bonificación: 595€ + IVA

PLAZAS LIMITADAS

Máximo 12 asistentes

Solo se admitirá una empresa por sector.

INSCRIPCIONES:   Envía los datos de los participantes por email a amparogimeno@impulsocoach.com para reservar las plazas.

MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos y que, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar, el problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

Si es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

Habilidades de Negociación; Persuasión

Llega el momento de la verdad, hemos hecho bien nuestros deberes, sabemos lo que queremos, lo que desea la otra parte y hemos reflexionado sobre cómo y qué vamos a negociar para lograr alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

Nuestro interlocutor se muestra firme en sus propuestas iniciales que son inaceptables para nosotros. Nos acusa de ser inflexibles y defender únicamente nuestros intereses. Pero la verdad es que él actúa con un “mandato concreto” del grupo al que representa y lo defenderá, aunque personalmente no esté totalmente de acuerdo con él.

¿Cómo debes conducirte en esta reunión?

Te invitamos a nuestro Webinar gratuito, que tendrá lugar el 19/7/2017 de 18:00 a 19:00h. donde encontrarás esta y otras respuestas.

https://register.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos….

 

Salvador Minguijón

El Coaching Empresarial hace los negocios más rentables y sostenibles.

EL SECRETO PARA FIDELIZAR: Bueno, Bonito, Barato, ¡Ya! y con cariño

Frecuentemente nos quejamos de que los clientes se han vuelto infieles y que cambian de proveedor con mucha facilidad “solo por unos céntimos”.

¿Os acordáis cuando nos podíamos permitir el lujo de dejarle optar a nuestros clientes por dos de tres posibilidades: bueno, bonito y barato? ¿Quién se atrevería actualmente a plantear esto a un cliente que te exige las tres y además ¡YA! ?

La verdad es que los clientes disponen ahora de mucha información sobre la oferta disponible, la calidad exigible y el precio a pagar. Está desapareciendo la asimetría en la información que nos amparaba en determinados nichos de mercado de tal manera que ser eficiente y competitivo en el bien que ofrezcas y hacerlo, además, con una calidad exquisita es una condición imprescindible, no ya para fidelizar a los clientes, sino sencillamente para que no quieran huir de ti.

Si a esto añadimos que nuestros competidores realizan una exploración permanente en búsqueda de cualquiera de nuestros clientes que presenten el más mínimo descontento, la cosa se complica tremendamente. Incluso entre las empresas que lo hacen bien las tasas de pérdida de clientes pueden superar el 20% anual. ¡¡ Y reponer estos clientes sí que es caro, lento y difícil !!

Fidelizar a los clientes está un escalón por encima de satisfacer sus necesidades y es, en última instancia, lo que nos va a permitir que no se plantee cambiar de proveedor y que nos abra la posibilidad de colaborar con él más intensamente en beneficio mutuo, es decir,  que podamos desarrollar el potencial real de nuestra cartera.

Y como en muchos otros comportamientos, en la fidelidad también hay un importante componente de reciprocidad; si tienes fe en tus clientes, eres leal con ellos y tratas de aportarles todo lo que puedas, existe una alta posibilidad de que los fidelices.

¿Y ya está?  ¡¡NO!!  ¡¡Todavía nos queda perfeccionar nuestra relación de tal manera que utilice más y mejor nuestros productos/servicios!! A veces lo olvidamos…

¿Te parecen muchas cosas? Es más sencillo de lo que parece, inscríbete en el próximo taller gratuito sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES que, con la colaboración de la Obra Social de Ibercaja, celebraremos el próximo día 10 de mayo y ,empleando nuestra metodología,  saldrás con una idea muy clara de cuáles son los próximos pasos que debes dar para mejorar este aspecto. Date prisa, ¡quedan muy pocas plazas!

Enlace para más información e inscripciones: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-dir-comercial-mod-2

Os esperamos!!!.

Salvador Minguijón, director en la Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Camino seguro y eficaz para lograr objetivos.

planificaciónCreo que a estas alturas casi todo el mundo es consciente de que la planificación es un factor crítico en el éxito a medio plazo (1-3 años) en cualquier actividad empresarial.

Ahora bien, lo que no está tan reconocido es el efecto a corto plazo (hasta 1 año) y por ello quería comentar los resultados de un estudio de la Dra. Matthews de la Universidad Dominicana de California, sobre la influencia de la planificación en la consecución de objetivos a ¡¡4 semanas!!

Es un tema que me interesa especialmente puesto que son los intervalos normales en los que se suelen circunscribir las actuaciones del Coaching de Negocios y, básicamente, como nos dedicamos a esto, es decir, a ayudar al empresario a conseguir sus objetivos, la planificación es una de las actividades que está presente en la mayoría de nuestras intervenciones.

Atención, para que hablemos el mismo idioma, planificación no es escribir en un papel lo que deberíamos hacer y luego olvidarlo.

La planificación es un proceso CÍCLICO que incluye:

– Una fase de análisis de nuestra situación, que es la que nos permite APRENDER de los resultados de lo que hemos hecho, tanto buenos como malos.

– Definir unos objetivos deseados y factibles que es lo que nos va a aportar MOTIVACIÓN.

– Prever la aplicación de nuestros recursos (tiempo, conocimientos, capital, etc.) en acciones que nos lleven desde nuestra situación a lo deseado. Nos aporta la sinergia de nuestros esfuerzos, el poder hacer más y mejor, la potencia, LA CAPACIDAD en suma.

– Establecer las pautas de seguimiento del avance y aplicación de correcciones. Es lo que nos aporta el CONTROL

Pues bien, según el estudio de la Dra. Matthews la probabilidad de alcanzar los objetivos a un mes aumentaba un 42% por el simple hecho de escribirlos.

Y este incremento se disparaba hasta el 77% si además de escribirlos, se definía un plan de acción, se comprometía su ejecución con alguien con el que se tuviera cierto respeto y se reportaba el avance semanalmente.

Sencillo ¿verdad? Pues manos a la obra…. En 7 días habremos perdido el 25% de estas cuatro semanas y no las podremos recuperar jamás…

Ahora la Obra Social de Ibercaja e Impulso Coaching de Negocios te lo ponemos muy fácil. El jueves, día 17, por la mañana tienes una oportunidad de reflexionar sobre tu plan para 2017.

Apúntate a nuestro próximo taller gratuito No te dejes llevar por la corriente con el único objetivo de sobrevivir.

Siguiendo nuestra metodología paso a paso, elaborarás tu propio plan de gestión para el próximo año que te llevará a conseguir resultados excelentes.

Puedes ponerte en contacto con nosotros o inscribirte directamente en este enlace de IBERCAJA

Salvador Minguijón  salvadorminguijon@impulsocoach.com

ALCANZAR LO IMPOSIBLE

He comentado muchas veces lo sorprendente frecuente que resulta que las empresas realicen cosas que en un principio parecen imposibles.

En casi todas las empresas en un cierto momento (o en varios) se alcanzaron cosas que, objetivamente, no eran de esperar.

PosiblePor ejemplo,  en el momento en el cual estoy escribiendo esto Galletas Asinez está trasladando su producción a una nueva nave después de que hace 5 meses dos terceras partes de su fábrica fuesen pasto de la llamas.  Lo meritorio es que durante este intervalo se ha mantenido la producción y el servicio al cliente sin repercusiones significativas. ¿Te puedes hacer una idea del  esfuerzo, dedicación, implicación, compromiso, voluntad,  etc .  que tiene que poner en juego todo el equipo durante los quizás 9 meses que puede llevar estabilizar esta situación?

Hoy vamos a comentar otro caso muy llamativo; alguien que se atreve a competir con los gigantes…

El binomio Cocacola-Pepsicola domina el mercado de refrescos de cola en base a sus armas de economía de escala, márquetin exhaustivo y agresividad con proveedores, canales y resto de recursos. No dejan un solo hueco a la competencia.

¿Pero qué pasa si cambiamos radicalmente la reglas del juego?

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Uwe Lübbermann es el fundador de Premium Cola que, desde su fundación en 2001, la marca acumula un crecimiento constante del 50% cada año y creador de un nuevo tipo de relación en la cadena productiva, que se ha denominado “empresa democrática”

 

Está fundamentado en dos conceptos:

1º- El producto es el medio común que los diferentes participantes  o shareholders, es decir, fabricantes, distribuidores, directivos, accionistas, clientes principales, etc.  utilizan para aportar valor al cliente. Y su retorno en beneficio debe ser proporcional al que cada uno aporte.

En este aspecto no se trata de una filosofía nueva. López Arriortua (Superlópez) ya puso en práctica este concepto en la producción de automóviles en Brasil hace años.

2º- Las líneas, estrategias, decisiones, etc. sobre el producto deben ser tomadas democrática y transparentemente por todos los participantes.

Esto quiere decir que todo el mundo sabe lo que aporta o se lleva cada participante, que consensuadamente  pueden tomar la decisión de aumentar la publicidad o no, de marcarse un objetivo de crecimiento o no, de apretarle las clavijas a un participante que se esté llevando más de lo que justamente le correspondería…

Esta participación en las decisiones no implica hacerlo en el accionariado, Uwe sigue siendo el dueño de la empresa pero su salario y beneficios son consensuados entre todos los shareholders.

Prácticamente toda la operativa la llevan los participantes, de tal manera que la infraestructura de Uwe se reduce a tres personas que coordinan la actividad de más de 1.600 participantes  que gestionan más de un millón de botellas de cola al año.

“Mi producto no es el refresco, es el remedio para el capitalismo”

¿Te imaginas, por un momento,  el problema que es poner orden en todo este gallinero?

Uwe es una persona con un alto concepto de la ética, capacidad de análisis y método y hay muchas cosas y muy interesantes, que ha tenido que ir perfilando y depurando para que esto funcione.

Para mí, una de las más llamativas es su metodología para resolver conflictos… volveré  sobre ello en otro post.

No es mi intención invitarte  a democratizar tu empresa pero si llamar la atención de que trabajando consecuentemente, incluso lo imposible es posible…cambiar

Siempre se pueden mejorar los desempeños,  cambiar hábitos o incorporar nuevas estrategias para alcanzar los objetivos establecidos en la empresa.  Lo vivo todos los días con mis clientes y os aseguro que en muchos casos los resultados son sorprendentes.  Seguro que tú también puedes.

 

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, salvadorminguijon@impulsocoach.com

¿QUÉ HERRAMIENTAS DEBE HABER EN EL MALETÍN DE UN COMERCIAL?

vendedor con maletínVendedor profesional y eficaz en empresa respetuosa y consecuente  vs. vendedor mezquino e ineficiente en empresa irresponsable y negligente.

Los que nos dedicamos a desarrollar comerciales nos encontramos muy frecuentemente con el problema de que tanto ellos como la propia empresa tienen muchas dificultades en admitir sus responsabilidades.

Para facilitar mi trabajo, el de mis clientes, sus comerciales y el del que quiera utilizarlo, he preparado un cuadrante para tratar de delimitar las actividades que están bajo la competencia del comercial y de la empresa.

Y, aun siendo consciente de que me meto en un jardín que puede prestarse a disensión, me he atrevido a calificar las conductas de ambos al respecto.

Maletín Vendedor2

Responsabilidad del comercial:

Entendemos que ser un vendedor profesional implica que se dispongan de ciertas habilidades y conocimientos de trabajo.

Es conveniente y deseable que la empresa facilite en lo posible recursos (por ejemplo tiempo o cursos) para que el comercial pueda desarrollar esta faceta. Pero no olvidemos que es un componente SOFT que el comercial se llevará consigo si se va a trabajar a otro sitio y que, al fin y a la postre, es su responsabilidad ser un buen profesional. Difícilmente sería justificable que se negase a desarrollar estas facetas si el tiempo o el coste de la formación lo tuviese que aportar él.

En contraposición al de profesional, podríamos tildar este comportamiento de profesionalmente  mezquino: “Me conformo con tener el suficiente nivel como para que no me echen”.

También recurrimos al propio concepto de profesionalidad para reconocer que la empresa nos paga un salario a cambio de nuestro tiempo para que lo dediquemos a unas tareas determinadas.

Es obvio que gestionar bien este tiempo y estas tareas es un aspecto que nuestros hábitos profesionales deben satisfacer necesariamente y que la empresa tiene todo el derecho del mundo de exigírnoslo, incluso aunque no lo haya hecho previamente.

Si tuviésemos que poner un adjetivo a la carencia de estos hábitos en un comercial, probablemente nos referiríamos a él como ineficiente y lo contrario podríamos denominarlo como eficaz.

Responsabilidad de la empresa:

Por otra parte, tenemos las áreas bajo la responsabilidad de la empresa, hay una serie de conocimientos referentes al producto, la competencia y las necesidades de nuestro nicho de mercado, junto con los procesos de venta idóneos para nuestro mercado y las pautas de trabajo cuya definición es responsabilidad de la empresa.

Cuando contratamos un comercial, le damos un catálogo y lo lanzamos a la calle, nuestra conducta es irresponsable.  Cuando, por el contrario, le damos una formación adecuada para que pueda representar dignamente a nuestra empresa estamos siendo respetuosos con él.

Y por último, la empresa debe tener definidas una serie de herramientas que le permitan analizar objetivamente y mantener en el tiempo su propio desempeño. Típicamente las bases de datos de registro y seguimiento de contactos y clientes, los objetivos del comercial, el sistema de seguimiento de estos objetivos…. La ausencia de este tipo de herramientas puede calificarse de negligente porque lo más probable es que a medio o largo plazo genere graves problemas.  Lo contrario podríamos calificarlo de un comportamiento consecuente por parte de la empresa.

Es precisamente sobre estas responsabilidades de la empresa, es decir, las acciones que le llevarán a ser más respetuosa y consecuente con sus comerciales, sobre lo que trata nuestro próximo taller en Ibercaja.

Si te interesa repasar tu plan comercial y plantearte nuevas estrategias comerciales, te invito a que participes en la jornada que impartiremos en Ibercaja “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” el jueves, día 21 de abril.

Salvador Minguijón.

ESTRATEGIA Y VENTA ORIENTADA A BENEFICIO

El pasado jueves, día 21 de enero, se impartió en Zaragoza el taller “Estrategia y Venta orientada a Beneficios”. La primera parte la desarrolló Gonzalo Martín, coach de la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS, y se centró en las Ventas como Estrategia.

Cada una de las más de 50 empresas que asistieron reflexionó sobre la importancia de definir bien la necesidad del mercado que quieren cubrir para mejorar el enfoque de su actividad; sobre la ventaja competitiva que cada uno tiene y cómo rentabilizarla y sobre las estrategias para generar clientes o reactivar los que ya lo son. Este análisis es fundamental para establecer los objetivos comerciales y poderlos alcanzar con éxito.

Estrategia y ventasQueremos agradecer la colaboración de Mariano Arribas, Socio Director de ORGANIZACIÓN, COSTES Y GESTION que se encargó de desarrollar la segunda parte de la jornada. Abordó un aspecto de la gestión comercial muy reveladora para que la Venta esté orientada a conseguir mayores beneficios: el margen real.  El análisis profesional de los costes de cada producto o servicio es fundamental para que tengamos la información correcta y podamos plantearnos las estrategias comerciales más acertadas.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestra participación y valoraciones. La jornada resultó muy gratificante por vuestra colaboración activa e intervenciones.

También agradecer una vez más a IBERCIDE, Centro Empresarial de Ibercaja, su implicación y su compromiso con el desarrollo de las empresas.  Nos vemos allí en la próxima jornada, el 17 de febrero, para tratar otro tema muy importante y rentable en la empresa: GESTIÓN DEL TIEMPO. DE COVEY A HARADA

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)