MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos y que, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar, el problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

Si es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

Habilidades de Negociación; Persuasión

Llega el momento de la verdad, hemos hecho bien nuestros deberes, sabemos lo que queremos, lo que desea la otra parte y hemos reflexionado sobre cómo y qué vamos a negociar para lograr alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

Nuestro interlocutor se muestra firme en sus propuestas iniciales que son inaceptables para nosotros. Nos acusa de ser inflexibles y defender únicamente nuestros intereses. Pero la verdad es que él actúa con un “mandato concreto” del grupo al que representa y lo defenderá, aunque personalmente no esté totalmente de acuerdo con él.

¿Cómo debes conducirte en esta reunión?

Te invitamos a nuestro Webinar gratuito, que tendrá lugar el 19/7/2017 de 18:00 a 19:00h. donde encontrarás esta y otras respuestas.

https://register.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos….

 

Salvador Minguijón

El Coaching Empresarial hace los negocios más rentables y sostenibles.

Webinar gratuito: NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

La Real Academia define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”

Como se deja entrever se trata de un grupo de actos que realizamos cotidianamente. Y como sucede con muchas cosas importantes en nuestra vida nadie nos enseña a hacerlo, nuestro único recurso de aprendizaje suele ser el copiar el comportamiento de alguien que tenemos cerca y que damos por sentado que lo hace bien. Si no tenemos suerte nos daremos unos cuantos cabezazos hasta que reaprendamos.

Hay que decir que en aras de la eficiencia hemos definido normas, costumbres o leyes que, si las acatamos nos liberan de “tenerlo que negociar todo”. Los que hayan tenido a sus hijos en la edad de la pubertad saben muy bien lo que quiero decir con esto…

El símil de la cadena es muy apropiado para la negociación porque es suficiente con que uno de los eslabones falle para que todo se venga abajo. Hay tres especialmente dificultosos:

 

1º  AUTOCONTROL

Nada más desastroso que dejarnos llevar por una conducta visceral.

 

2º   PREPARACIÓN

Planificar nuestro juego, con las posibles alternativas, argumentaciones, etc., en oposición a la improvisación. Ni siquiera los que se dedican al espectáculo de la improvisación dejan las cosas a la improvisación. Es muy posible que nuestro interlocutor nos sorprenda en algún momento y tengamos que hacerlo pero, cuanto mejor hayamos preparado el tema, tanto más fácil nos será salir airosos.

Tampoco debemos caer en la trampa de “rumiar” el problema, es decir, dejar a nuestra imaginación libre y desbocada darle vueltas al tema. Esto puede llevar a un incremento en la carga emocional que no tiene por qué ir en la dirección correcta.

 

3º   DISCUSIÓN

Aquí es donde se interactúa con la persona con la que estamos negociando. Tienes que tener en cuenta que tu intención es influir en su decisión, así que una de las claves principales es escucharle atentamente.

¿Te interesa el tema?

Trataremos cada uno de estos tres pasos de 18:00 a 19:00h. los siguientes días. Indicamos los enlaces para que realices tu inscripción.

21 junio “AUTOCONTROL”  https://attendee.gotowebinar.com/register/7197922468059794689

5 julio “PREPARACIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/4793423579020564225

19 julio “DISCUSIÓN” https://attendee.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos !!!!

Un abrazo.

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

Desayuno de trabajo (25-10-17): “GESTIONA BIEN TU TIEMPO. AUMENTA TU PRODUCTIVIDAD”

Mejorar la productividad es determinante en la rentabilidad de una empresa. Por otro lado, pocas cosas son tan satisfactorias para el empleado como tener conciencia de haber aprovechado el tiempo y de tener sus tareas bajo control. Para ello es fundamental aplicar un sistema eficaz de administración de tiempo.

Deja de correr y aprende a trabajar de otro modo

¿Lo urgente no te deja tiempo para lo importante?

¿Haces de todo, menos lo que sabes que deberías hacer?

¿Acabas tus tareas importantes en el tiempo deseado?

Productividad Juan Vamos a adentrarnos en el maravilloso mundo de la productividad personal, haciendo un recorrido de la mano de los grandes gurús de la materia, Stephen R. Covey, David Allen, Leo Babauta y Takashi Harada. Sus métodos y recomendaciones tienen el poder de cambiar nuestra vida de un modo drástico, creando nuevos hábitos, aumentando nuestra productividad y nuestro nivel de satisfacción personal y profesional.

IMPARTIDO POR: Juan Díaz

FECHA: 25 de octubre, miércoles.

HORARIO: de 8:30 a 10:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

PRECIO: SIN COSTE

INSCRIPCIONES: indica los datos de las personas asistentes a amparogimeno@impulsocoach.com o directamente en la web de Ibercaja en este enlace

¡¡¡ AFORO  LIMITADO !!!

EL SECRETO PARA FIDELIZAR: Bueno, Bonito, Barato, ¡Ya! y con cariño

Frecuentemente nos quejamos de que los clientes se han vuelto infieles y que cambian de proveedor con mucha facilidad “solo por unos céntimos”.

¿Os acordáis cuando nos podíamos permitir el lujo de dejarle optar a nuestros clientes por dos de tres posibilidades: bueno, bonito y barato? ¿Quién se atrevería actualmente a plantear esto a un cliente que te exige las tres y además ¡YA! ?

La verdad es que los clientes disponen ahora de mucha información sobre la oferta disponible, la calidad exigible y el precio a pagar. Está desapareciendo la asimetría en la información que nos amparaba en determinados nichos de mercado de tal manera que ser eficiente y competitivo en el bien que ofrezcas y hacerlo, además, con una calidad exquisita es una condición imprescindible, no ya para fidelizar a los clientes, sino sencillamente para que no quieran huir de ti.

Si a esto añadimos que nuestros competidores realizan una exploración permanente en búsqueda de cualquiera de nuestros clientes que presenten el más mínimo descontento, la cosa se complica tremendamente. Incluso entre las empresas que lo hacen bien las tasas de pérdida de clientes pueden superar el 20% anual. ¡¡ Y reponer estos clientes sí que es caro, lento y difícil !!

Fidelizar a los clientes está un escalón por encima de satisfacer sus necesidades y es, en última instancia, lo que nos va a permitir que no se plantee cambiar de proveedor y que nos abra la posibilidad de colaborar con él más intensamente en beneficio mutuo, es decir,  que podamos desarrollar el potencial real de nuestra cartera.

Y como en muchos otros comportamientos, en la fidelidad también hay un importante componente de reciprocidad; si tienes fe en tus clientes, eres leal con ellos y tratas de aportarles todo lo que puedas, existe una alta posibilidad de que los fidelices.

¿Y ya está?  ¡¡NO!!  ¡¡Todavía nos queda perfeccionar nuestra relación de tal manera que utilice más y mejor nuestros productos/servicios!! A veces lo olvidamos…

¿Te parecen muchas cosas? Es más sencillo de lo que parece, inscríbete en el próximo taller gratuito sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES que, con la colaboración de la Obra Social de Ibercaja, celebraremos el próximo día 10 de mayo y ,empleando nuestra metodología,  saldrás con una idea muy clara de cuáles son los próximos pasos que debes dar para mejorar este aspecto. Date prisa, ¡quedan muy pocas plazas!

Enlace para más información e inscripciones: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-dir-comercial-mod-2

Os esperamos!!!.

Salvador Minguijón, director en la Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Taller gratuito 10-mayo ” CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE” (Dir. Comercial Mód.2)

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos. Necesitamos planificación y estrategias adecuadas.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEENTE (Dirección Comercial. Módulo 2)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de ventas

Descubrir nuevos procesos de fidelización

Superar el ratio de conversión.

Optimizar el valor de tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 10 de mayo, miércoles.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

Zaragoza, 23-marzo. “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes”

El pasado jueves, 23 de marzo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el primer módulo sobre dirección comercial.

Los asistentes de las 30 empresas que participaron comenzaron a crear  su propio plan comercial paso a paso. Se expuso una sencilla metodología para planificar y reflexionar sobre  las acciones de márquetin, comerciales y de servicio al cliente.

Fueron tres horas de trabajo analizando las estrategias de prospección y conversión de clientes en las que todas las personas que asistieron analizaron sus acciones  y establecieron otras para lograr sus objetivos comerciales.

Muchas gracias a todos los que nos acompañasteis por vuestra participación y buena valoración del taller y a IBERCIDE  por su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os esperamos en la próxima jornada  “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente (Dir. Comercial Mód.2)” que se desarrollará el miércoles,10 de mayo. La asistencia no tiene coste pero debes reservar tus plazas antes de que se complete el aforo.

Taller gratuito (23-3-17) “CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES Y ACTIVAR A LOS DURMIENTES”

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR MÁS CLIENTES Y ACTIVAR A LOS DURMIENTES (Dirección Comercial. Módulo 1)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de clientes

Descubrir nuevos procesos de prospección

Superar el ratio de conversión y fidelización

 

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 23 de marzo, jueves.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Camino seguro y eficaz para lograr objetivos.

planificaciónCreo que a estas alturas casi todo el mundo es consciente de que la planificación es un factor crítico en el éxito a medio plazo (1-3 años) en cualquier actividad empresarial.

Ahora bien, lo que no está tan reconocido es el efecto a corto plazo (hasta 1 año) y por ello quería comentar los resultados de un estudio de la Dra. Matthews de la Universidad Dominicana de California, sobre la influencia de la planificación en la consecución de objetivos a ¡¡4 semanas!!

Es un tema que me interesa especialmente puesto que son los intervalos normales en los que se suelen circunscribir las actuaciones del Coaching de Negocios y, básicamente, como nos dedicamos a esto, es decir, a ayudar al empresario a conseguir sus objetivos, la planificación es una de las actividades que está presente en la mayoría de nuestras intervenciones.

Atención, para que hablemos el mismo idioma, planificación no es escribir en un papel lo que deberíamos hacer y luego olvidarlo.

La planificación es un proceso CÍCLICO que incluye:

– Una fase de análisis de nuestra situación, que es la que nos permite APRENDER de los resultados de lo que hemos hecho, tanto buenos como malos.

– Definir unos objetivos deseados y factibles que es lo que nos va a aportar MOTIVACIÓN.

– Prever la aplicación de nuestros recursos (tiempo, conocimientos, capital, etc.) en acciones que nos lleven desde nuestra situación a lo deseado. Nos aporta la sinergia de nuestros esfuerzos, el poder hacer más y mejor, la potencia, LA CAPACIDAD en suma.

– Establecer las pautas de seguimiento del avance y aplicación de correcciones. Es lo que nos aporta el CONTROL

Pues bien, según el estudio de la Dra. Matthews la probabilidad de alcanzar los objetivos a un mes aumentaba un 42% por el simple hecho de escribirlos.

Y este incremento se disparaba hasta el 77% si además de escribirlos, se definía un plan de acción, se comprometía su ejecución con alguien con el que se tuviera cierto respeto y se reportaba el avance semanalmente.

Sencillo ¿verdad? Pues manos a la obra…. En 7 días habremos perdido el 25% de estas cuatro semanas y no las podremos recuperar jamás…

Ahora la Obra Social de Ibercaja e Impulso Coaching de Negocios te lo ponemos muy fácil. El jueves, día 17, por la mañana tienes una oportunidad de reflexionar sobre tu plan para 2017.

Apúntate a nuestro próximo taller gratuito No te dejes llevar por la corriente con el único objetivo de sobrevivir.

Siguiendo nuestra metodología paso a paso, elaborarás tu propio plan de gestión para el próximo año que te llevará a conseguir resultados excelentes.

Puedes ponerte en contacto con nosotros o inscribirte directamente en este enlace de IBERCAJA

Salvador Minguijón  salvadorminguijon@impulsocoach.com

ALCANZAR LO IMPOSIBLE

He comentado muchas veces lo sorprendente frecuente que resulta que las empresas realicen cosas que en un principio parecen imposibles.

En casi todas las empresas en un cierto momento (o en varios) se alcanzaron cosas que, objetivamente, no eran de esperar.

PosiblePor ejemplo,  en el momento en el cual estoy escribiendo esto Galletas Asinez está trasladando su producción a una nueva nave después de que hace 5 meses dos terceras partes de su fábrica fuesen pasto de la llamas.  Lo meritorio es que durante este intervalo se ha mantenido la producción y el servicio al cliente sin repercusiones significativas. ¿Te puedes hacer una idea del  esfuerzo, dedicación, implicación, compromiso, voluntad,  etc .  que tiene que poner en juego todo el equipo durante los quizás 9 meses que puede llevar estabilizar esta situación?

Hoy vamos a comentar otro caso muy llamativo; alguien que se atreve a competir con los gigantes…

El binomio Cocacola-Pepsicola domina el mercado de refrescos de cola en base a sus armas de economía de escala, márquetin exhaustivo y agresividad con proveedores, canales y resto de recursos. No dejan un solo hueco a la competencia.

¿Pero qué pasa si cambiamos radicalmente la reglas del juego?

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Uwe Lübbermann es el fundador de Premium Cola que, desde su fundación en 2001, la marca acumula un crecimiento constante del 50% cada año y creador de un nuevo tipo de relación en la cadena productiva, que se ha denominado “empresa democrática”

 

Está fundamentado en dos conceptos:

1º- El producto es el medio común que los diferentes participantes  o shareholders, es decir, fabricantes, distribuidores, directivos, accionistas, clientes principales, etc.  utilizan para aportar valor al cliente. Y su retorno en beneficio debe ser proporcional al que cada uno aporte.

En este aspecto no se trata de una filosofía nueva. López Arriortua (Superlópez) ya puso en práctica este concepto en la producción de automóviles en Brasil hace años.

2º- Las líneas, estrategias, decisiones, etc. sobre el producto deben ser tomadas democrática y transparentemente por todos los participantes.

Esto quiere decir que todo el mundo sabe lo que aporta o se lleva cada participante, que consensuadamente  pueden tomar la decisión de aumentar la publicidad o no, de marcarse un objetivo de crecimiento o no, de apretarle las clavijas a un participante que se esté llevando más de lo que justamente le correspondería…

Esta participación en las decisiones no implica hacerlo en el accionariado, Uwe sigue siendo el dueño de la empresa pero su salario y beneficios son consensuados entre todos los shareholders.

Prácticamente toda la operativa la llevan los participantes, de tal manera que la infraestructura de Uwe se reduce a tres personas que coordinan la actividad de más de 1.600 participantes  que gestionan más de un millón de botellas de cola al año.

“Mi producto no es el refresco, es el remedio para el capitalismo”

¿Te imaginas, por un momento,  el problema que es poner orden en todo este gallinero?

Uwe es una persona con un alto concepto de la ética, capacidad de análisis y método y hay muchas cosas y muy interesantes, que ha tenido que ir perfilando y depurando para que esto funcione.

Para mí, una de las más llamativas es su metodología para resolver conflictos… volveré  sobre ello en otro post.

No es mi intención invitarte  a democratizar tu empresa pero si llamar la atención de que trabajando consecuentemente, incluso lo imposible es posible…cambiar

Siempre se pueden mejorar los desempeños,  cambiar hábitos o incorporar nuevas estrategias para alcanzar los objetivos establecidos en la empresa.  Lo vivo todos los días con mis clientes y os aseguro que en muchos casos los resultados son sorprendentes.  Seguro que tú también puedes.

 

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios, salvadorminguijon@impulsocoach.com