LA DIFERENCIACIÓN Y EL MARGEN

¿Cómo se relaciona la diferenciación y el margen?

Creo que ya he comentado en varias ocasiones que la única posibilidad de mantener un margen de beneficios razonablemente bueno de forma estable es tener una ventaja competitiva. La puedes llamar como quieras: característica única de venta, propuesta única de valor, elemento diferencial, etc. Aunque esto no te garantiza que trabajes con buen margen porque para conseguirlo tienes que saber venderlo.

Pero hoy en esta entrada trataré de otro tema. Es frecuente que me encuentre con empresas que no tienen identificado su factor diferencial o mantienen uno que dejó de serlo hace tiempo.

EstrategiasPor ejemplo, me han contactado ya varias empresas con una economía razonablemente sana, cuyo elemento diferencial es el apasionamiento por la innovación. Sin embargo, no eran, en absoluto, conscientes de ello. Pensaban que este esfuerzo por innovar era normal y por lo tanto no lo valoraban ni lo explotaban en su justo potencial.

Y como muestra del segundo caso tendríamos a empresas que en su día integraron el transporte, la capacidad de desarrollo informático, etc.  y que en la actualidad mantienen estas actividades. Algunas de ellas no son, ni por asomo, capaces de evolucionar como lo está haciendo su competencia.  Lo que les ha ocurrido es que se han convertido en una rémora para su desarrollo.

¿Qué te quiero decir con esto? Que, de vez en cuando, hay que pararse a analizar un poco donde está tu empresa y hacia dónde va.  Esto no se debe hacer  según se nos ocurra. Es conveniente hacerlo empleando algún método que nos garantice que seamos fríos y muy exhaustivos. Es fundamental para optimizar la diferenciación y el margen.

Si quieres dedicarle una mañana a hacerlo, tienes una buena oportunidad el día 21 de noviembre en Ibercide. Impartiremos nuestro próximo taller gratuito: “5 Áreas clave: Empresa eficiente y con control”

Puedes tener más información y reservar tu plaza en este enlace: https://impulsocoacharagon.com/2019/11/11/taller-gratuito-21-nov-5-areas-clave-empresa-eficiente-y-con-control/

Un saludo.

Salvador Minguijón Pérez

Delegado de Impulso Coaching de Negocios S.A.

Taller gratuito (21-nov): 5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control

Si tienes decidida la intención de mejorar en tu empresa y de pasar a la acción, pero la pregunta que te surge es ¿CÓMO?

En el taller  5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control conseguirás claves que te ayudarán a mejorar tus resultados.

 Toma el control de tu negocio y evita perder energía en la urgencia del día a día.

Trabajando las 5 Áreas podrás operativizar ese cambio. Aportarás un modelo estructurado, eficaz y comprobado  que te permitirá gestionar adecuadamente el rendimiento e impulsar el desarrollo empresarial.

El sistema no se limita a impartir conocimientos teóricos. Es un proceso práctico y un entrenamiento especializado para crear hábitos y usar herramientas que aportan un gran valor para evolucionar.

Programa de 5 ÁREAS CLAVE: Empresa eficiente y con control:

Se trabajarán todas las áreas de nuestro sistema para identificar el punto de partida; a focalizar la actividad hacia lo importante; a saber cómo automatizar; sistematizar o delegar tareas y a adquirir hábitos de planificación:

  • Planificación: Análisis de la situación, objetivos y planificación estratégica de un plan para logarlos.
  • Control: Gestión del tiempo y control de procesos con indicadores de actuación
  • Mercado: Identificación de ventajas competitivas, garantía, público objetivo, plan de ventas y habilidades de negociación.
  • Sistemas: Periodicidad en los análisis, sistematización de procesos y prefijar métodos de control.
  • Equipo: Liderazgo, alineación de objetivos, comunicación, delegación y motivación de la organización

JORNADA GRATUITA

FECHA: jueves, 21 de noviembre.

HORA: 9:00h. / 13:00h.

LUGAR: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

PONENTE: Salvador Minguijón

¿De verdad crees que algo puede cambiar si tus acciones no lo hacen?

INSCRIPCIONES: Haz click en este enlace de IBERCAJA para más información e inscribirte o cumplimienta el siguiente formulario:

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Ahora puedes mejorar la gestión de tu empresa ¿CÓMO APRENDISTE A SER EMPRESARIO?

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  • Analizar para planificar de forma rentable
  • Conseguirás conocimientos y estrategias para mejorar la gestión
  • Rentabilizarás mejor tus recursos actuales
  • Conocerás herramientas para aplicar en tu negocio y aumentar beneficios

El programa  para micro, pequeñas y medianas te descubre de manera sencilla los aspectos clave de la gestión de un negocio, te facilita herramientas para utilizar y aplicar en la práctica diaria.

DESARROLLO ESCUELA PARA DUEÑOS DE NEGOCIO:

  • Sesión inicial individual de posicionamiento (2 horas).
  • Sesión individual mensual de seguimiento (45 minutos).
  • Asistencia a sesiones quincenales de coaching grupal (3 horas durante 8 sesiones).
  • Certificado de aprovechamiento de Impulso.
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 PROGRAMA DE SESIONES GRUPALES:

Sesión 1. Planificación  (4 febrero)
Conoce tu empresa y tu propio estilo de conducta, el método y el proceso de planificación para llevar a cabo acciones y que no se queden solo en buenos propósitos.

Sesión 2. Control de dinero (11 febrero)
Conoce los indicadores clave para controlar tu negocio y tomar decisiones. Calcula y aprende a utilizar de una manera fácil el punto de equilibrio, el presupuesto, la previsión de tesorería y todos aquellos parámetros que completen un cuadro de mando sencillo y eficaz.

Sesión 3. Gestión del tiempo y productividad (25 febrero)
Distingue  entre lo urgente y lo importante, y gestiona  tu tiempo para realizar  tareas dirigidas a conseguir tus objetivos. Controla tu proceso productivo, de distribución y entrega (venta) del producto o servicio.

Sesión 4. Diferenciarse de la competencia (10 marzo)
Identificarás la situación de tu negocio y producto o servicio en el mercado, tu público objetivo, tu característica única de venta como arma fundamental para no competir solo por precio y elaborarás un plan de marketing a la medida de tus necesidades.

Sesión 5. Estrategias de marketing y ventas (17 marzo)
Nuestra Fórmula del Mercado te aportará una visión diferente de las ventas y puedas obtener  el mejor provecho de tus acciones comerciales. Podrás seleccionar entre cerca de 400 estrategias de marketing para incrementar clientes y ventas.

Sesión 6. Sistematizar la empresa (31 marzo)
Revisa la organización en tu empresa. Define tu organigrama y las funciones de cada puesto, comunícalo a tu equipo y consigue su compromiso. La empresa debe depender de los sistemas, no de las personas, evita que alguien sea imprescindible.

Sesión 7. Liderazgo y dirección (14 abril)
Conoce las claves para la gestión de las personas. Moderniza tu estilo de dirección, deja de ser un simple jefe y conviértete en un líder.

Sesión 8. Claves de un equipo eficaz (28 abril)
Ejercer  el liderazgo, establecer una meta común, reglas del juego claras y precisas, planes individuales, delegación, compromiso y motivación.

TESTIMONIOS DE PARTICIPANTES EN EDICIONES ANTERIORES:

Pilar F.  (Prodia Ingeniería)

«Muchas gracias a vosotros, he aprendido un montón y sobre todo me ha servido para empezar a tomar conciencia y tomar en serio muchas cosas fundamentales para mi empresa y mi vida.»

Vanesa M. (Talleres Jose Luis Miguel, S.A.)

«Gracias Salvador, Clemente y Juan y gracias también al resto de compañeros, ha sido genial trabajar con vosotros, incluso me he divertido, y en este tipo de cursos no suele ser lo habitual.Cualquier cosa que necesitéis en un futuro que podamos colaborar, contad conmigo.»

 

Fechas de Sesiones Individuales a determinar con cada participante

Fechas de Sesiones Grupales:  4, 11 y 25 febrero, 10, 17 y 31 marzo, 14 y 28 abril

Horario de sesiones grupales: 16:00 a 19:00h.

Lugar: Ibercide, Campus Ibercaja de Desarrollo Empresarial, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza

Precio: Aplicando bonificación  Fundación Estatal (F. Tripartita) el coste es 506€

gestionado por Impulso Coaching de Negocios sin coste adicional

Precio sin bonificación: 818€ + IVA

Inscripciones:  15 plazas

Imparte: Salvador Minguijón, Juan Díaz y Clemente López.

INSCRIPCIONES E INFORMACIÓN:    amparogimeno@impulsocoach.com             o cumplimenta el siguiente formulario:

Estrategias empresariales: ¡HAZ COMO AMAZON!

Juan Antonio Díaz, Coach en Impulso Coaching de Negocios y Formador en liderazgo y productividad personal en Ibercide, reflexiona sobre estrategias empresariales de Amazon que puedes incorporar en tu empresa:

Estrategias empresariales Amazon


VENDEDORES INVOLUCRADOS CON LA EMPRESA

Siempre que comienzo un entrenamiento de vendedores comento que lo más determinante para que  estén motivados es que consideren el trabajo como algo importante en su vida. Esta es la base para que tengan un comportamiento profesional y es lo que debemos (y solemos) identificar en la fase de selección y promoción de nuestro personal.

Profesionales quiere decir comprometidos con sus resultados, respetuosos con las políticas de la empresa y con avidez por perfeccionar los conocimientos, habilidades y hábitos propios de su profesión.

Como dice Andrés Frydman, gerente de ESAMA, “el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento” constituido por la siguiente cadena de acciones.

AccionesPuesto que este proceso de entrenamiento de vendedores es una cadena, su resultado depende del eslabón más débil. En una PYME consolidada suelen ser precisamente estos 3 últimos ya que normalmente el empresario conoce muy bien su mercado y producto y tiene muy claras las estrategias a desencadenar.

Como consultores de empresas, cuando trabajamos con nuestros clientes para mejorar el entrenamiento de vendedores,  comparamos lo que se está haciendo con lo que se supone que se debería hacer. Incluso con lo que el empresario cree que se está haciendo, solemos encontrar verdaderos abismos.

Razones más frecuentes:

  • Nadie les ha dicho lo que se espera de ellos.
  • No se es consciente de la complejidad y dureza del trabajo comercial.
  • No desarrollan a los comerciales y directores comerciales en los conocimientos, habilidades o hábitos necesarios para su profesión.

Sí, es cierto, siempre hay comerciales excelentes que hacen su trabajo sin que te tengas que preocupar de su desempeño. Sin embargo, es una quimera pensar que vamos a poder montar una estructura comercial solo con este tipo de vendedores ideales. Es difícil que los vayas a poder encontrar y mucho más improbable que los puedas retener.

Tienes que contar con que tendrás un departamento comercial con gente “normal” y las personas normales necesitamos un cierto seguimiento y apoyo para alcanzar nuestros objetivos, si no lo tenemos:

– Nos solemos atascar en cosas que no nos gustan o nos resultan difíciles.

– O bien nos quedamos atrapados haciendo lo que nos apasiona olvidando lo importante.

En gran manera el entrenamiento de vendedores trata de que nuestros comerciales tengan buenos hábitos de trabajo y dispongan de un buen repertorio de recursos de comportamiento que pongan en juego cuando sea necesario.

entrenamiento

Y exactamente igual que en deporte, estas dos cosas: hábitos y conductas, se adquieren mediante la práctica consciente. Se logra mediante el entrenamiento.

El entrenamiento es la preparación para perfeccionar el desarrollo de una actividad.

Es un grave error pensar que la actividad se perfecciona solo mediante la repetición. Muy frecuentemente lo que se hace es consolidar una serie de vicios de conducta que posteriormente resultan muy difícil de reconducir.

Tampoco consiguen resultados significativos los cursos de ventas en los que se bombardea al comercial con todo un arsenal de técnicas de venta.

Por esta razón nuestro programa de entrenamiento de comerciales se extiende a lo largo de 3 meses; es el tiempo necesario para que los comerciales pongan en práctica diferentes comportamientos, analicen sus resultados e incorporen a sus hábitos y habilidades aquellos que les resulten productivos.

Vender más es posibleCambiando pequeñas cosas, apenas perceptibles, no es excepcional que en un plazo de 6 meses las ventas aumenten un 30%. ¿Qué tal te vendría esto?.

 

A partir de ahí, mantener un comportamiento profesional es responsabilidad, casi exclusivamente, del propio comercial.

¿Hablamos?

Salvador Minguijón, director de la delegación de Zaragoza en Impulso Coaching de Negocios.

2018 SE ACABA, ¿Has alcanzado tus objetivos empresariales?

Cuando empieza una nueva temporada debes plantearte si vas por el buen camino o debes tomar medidas para hacer una correcta pre-temporada. Pronto comenzará 2019 y es urgente asentar las bases para un nuevo año con mejores resultados.

Esto no es tarea fácil. En Impulso te ofrecemos la oportunidad de reunirnos contigo para definir tus objetivos reales y diseñar un plan para conseguirlos.

¿Por qué?

  • Porque queremos que compruebes el valor que aportamos ya en muchas empresas. Sin compromisos ni venta.
  • Porque el capital humano es el mayor valor de una empresa. Y es en ti o en tu gente en la que nos centramos para conseguir el máximo potencial y rendimiento.

¿Qué obtendrás?

  • Una visión clara de lo que quieres obtener en los próximos meses y un boceto de plan de trabajo para lograrlo.

 ¿Para quién es?

  • Propietarios de empresas de entre 8 y 50 trabajadores.
  • Directores Generales o Directores Comerciales o Responsables de Unidad de empresas de más de 50 trabajadores.

Si tras la sesión quieres más información, estaremos encantados de ayudarte. Además nuestras actividades realizadas por personal laboral pueden ser bonificadas por la Fundación Estatal.

 Es mucho más eficaz desarrollar pequeñas acciones en la dirección correcta que grandes actuaciones sin tener un objetivo claro y concreto. ¿Sabes discernir esas acciones en tu empresa y luego introducirlas en tu proyecto empresarial? Nosotros te podemos ayudar.

Contacta ahora con la delegación de Impulso en Zaragoza y te reservaremos una fecha para reunirnos contigo amparogimeno@impulsocoach.com

MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

La motivación laboral no siempre tiene que coincidir con la motivación económica.

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

Incentivos económicos

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos como motivación laboral. Además, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?.
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?.
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?.
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?.

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar. El problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!.

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

zanahoriaSi es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

 

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así, es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE como motivación laboral y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

Habilidades de Negociación; Persuasión

Llega el momento de la verdad, hemos hecho bien nuestros deberes, sabemos lo que queremos, lo que desea la otra parte y hemos reflexionado sobre cómo y qué vamos a negociar para lograr alcanzar un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.

Nuestro interlocutor se muestra firme en sus propuestas iniciales que son inaceptables para nosotros. Nos acusa de ser inflexibles y defender únicamente nuestros intereses. Pero la verdad es que él actúa con un “mandato concreto” del grupo al que representa y lo defenderá, aunque personalmente no esté totalmente de acuerdo con él.

¿Cómo debes conducirte en esta reunión?

Te invitamos a nuestro Webinar gratuito, que tendrá lugar el 19/7/2017 de 18:00 a 19:00h. donde encontrarás esta y otras respuestas.

https://register.gotowebinar.com/register/6508005309908638977

Te esperamos….

 

Salvador Minguijón

El Coaching Empresarial hace los negocios más rentables y sostenibles.

PRODUCTIVIDAD SIN ESTRÉS

¿Se puede tener una alta productividad sin estrés?.

Hace poco más de 10 años, Leo Babauta era un periodista estresado e infeliz. Sintiendo que su vida era un caos, decidió cambiar empezando por dejar de fumar. Poco después comenzó a correr y gracias a su determinación consiguió tiempo más tarde terminar su primera maratón. Entre tanto comenzó a preocuparse más por su alimentación, lo que le llevó a perder 20Kg.

Babauta descubrió el poder del enfoque, el tener un solo objetivo a la vez, lo que le llevó a conseguir nuevos triunfos personales uno tras otro, como correr 2 triatlones, quedar totalmente libre de deudas, poner en marcha un blog de éxito o escribir un libro. Hoy es un referente en el mundo empresarial en el ámbito de la productividad personal.

La clave de todo ello está, según explica en su libro “El poder de lo simple”, en simplificar.enfoque

“La simplicidad se reduce a dos cosas:

  • Identificar lo esencial
  • Eliminar el resto”

Parece una simpleza pero es un excelente punto de partida que invita a una profunda reflexión para conseguir una productividad sin estrés.

Lo siguiente es desarrollar hábitos saludables, aquellos que nos convierten en personas más aptas para conseguir nuestros objetivos.

Al igual que con los objetivos, el truco radica en implantar los hábitos uno a uno en lugar de buscar cambios drásticos que supongan un esfuerzo mayor de lo que nuestra voluntad puede gestionar.

A modo de ejemplo, yo no recomendaría a alguien que quisiera empezar a correr, que se lanzara al día siguiente si ello implica madrugar más de lo habitual. Tendrá más éxito si consigue madrugar durante 3 semanas y empieza a salir a correr en la cuarta. Primero nos creamos el hábito de madrugar. Una vez que ya no nos supone un esfuerzo podemos implementar el hábito de salir a correr.

Esto me lleva a hablar de los disparadores. Un disparador es algo que nos marca el momento de iniciar una acción. Por ejemplo, es evidente que tendré más probabilidades de llevar a cabo una tarea si pongo una alarma en mi teléfono que si simplemente confío en que la haré a una determinada hora. Sin embargo, una alarma no es el mejor disparador, excepto cuando uno está durmiendo. Los mejores disparadores para la acción son otras acciones.

Por ejemplo, Suena el despertador-> Te levantas-> Te tomas un vaso de agua-> Sales a correr-> Tomas una ducha-> Te vistes-> Desayunas->…

En el trabajo podría ser: Encender el ordenador; Colgar la chaqueta; Comprobar el calendario; Hacer la tarea más importante; Comprobar y priorizar el correo electrónico; Responder los correos de menos de 2 minutos; Hacer un bloque de llamadas telefónicas; Hacer la tarea más prioritaria.

Como vemos, la finalización de cada tarea hace de disparador para que comience la siguiente. Nos pone en marcha para una productividad sin estrés.

acciónPodemos identificar aquellas tareas susceptibles de hacer de disparador, como llegar a la oficina, tomar el café de media mañana, comer, reuniones periódicas y en general cualquier tarea que sea recurrente, tanto en casa como en el trabajo.

Leo Babauta es también el creador del ZTD o Zen to Done, un sistema de productividad personal que está incluido en nuestro Programa de Gestión del Tiempo “De Gracián a Harada”. La 7ªed.  comienza el próximo 15 de noviembre. Si quieres mejorar tu desempeño o el de tu equipo y mejorar los resultados, ponte en contacto con la delegación de Impulso en Zaragoza amparogimeno@impulsocoach.com

Juan Diaz, coach de negocios en la delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Liderazgo, motivación y productividad personal

Juan Díaz, coach de negocios de Impulso Coaching de Negocios en la delegación de Zaragoza, nos habla de la importancia de ser eficaces para conseguir los objetivos planificados.

Esta eficacia se consigue:

  • Cultivando el liderazgo
  • Trabajando la motivación y el compromiso
  • Optimizando la productividad personal

Estos tres aspectos siempre se pueden y se deben mejorar en la gestión de una empresa competitiva. Te podemos ayudar a conseguirlo.