Webinar gratuito (21-6-17): NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

La Real Academia define negociar como “Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro”

Como se deja entrever se trata de un grupo de actos que realizamos cotidianamente. Y como sucede con muchas cosas importantes en nuestra vida nadie nos enseña a hacerlo, nuestro único recurso de aprendizaje suele ser el copiar el comportamiento de alguien que tenemos cerca y que damos por sentado que lo hace bien. Si no tenemos suerte nos daremos unos cuantos cabezazos hasta que reaprendamos.

Hay que decir que en aras de la eficiencia hemos definido normas, costumbres o leyes que, si las acatamos nos liberan de “tenerlo que negociar todo”. Los que hayan tenido a sus hijos en la edad de la pubertad saben muy bien lo que quiero decir con esto…

El símil de la cadena es muy apropiado para la negociación porque es suficiente con que uno de los eslabones falle para que todo se venga abajo. Hay tres especialmente dificultosos:

 

1º  AUTOCONTROL

Nada más desastroso que dejarnos llevar por una conducta visceral.

 

2º   PREPARACIÓN

Planificar nuestro juego, con las posibles alternativas, argumentaciones, etc., en oposición a la improvisación. Ni siquiera los que se dedican al espectáculo de la improvisación dejan las cosas a la improvisación. Es muy posible que nuestro interlocutor nos sorprenda en algún momento y tengamos que hacerlo pero, cuanto mejor hayamos preparado el tema, tanto más fácil nos será salir airosos.

Tampoco debemos caer en la trampa de “rumiar” el problema, es decir, dejar a nuestra imaginación libre y desbocada darle vueltas al tema. Esto puede llevar a un incremento en la carga emocional que no tiene por qué ir en la dirección correcta.

 

3º   DISCUSIÓN

Aquí es donde se interactúa con la persona con la que estamos negociando. Tienes que tener en cuenta que tu intención es influir en su decisión, así que una de las claves principales es escucharle atentamente.

¿Te interesa el tema?

El próximo día 21 de junio tendremos un Webinar gratuito de 18:00 a 19:00 h.  para tratar el primer punto: El AUTOCONTROL

Te puedes inscribir aquí:

https://attendee.gotowebinar.com/register/7197922468059794689

Te esperamos !!!!

Un abrazo.

Salvador Minguijón, director Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

GESTIÓN DEL COMPROMISO DE TU EQUIPO. Módulo 2

El pasado jueves, día 23, Salvador Minguijón impartió la segunda parte del taller “Gestión del compromiso de tu equipo”.

Se habló de cómo conseguir un verdadero equipo ganador, los comportamientos y las habilidades que deben desarrollar  las personas que lideran un grupo de personas. Es fundamental tener unas metas claras y comunes, definir funciones y responsabilidades.

compromiso-2La cultura de empresa se puede transmitir a través de muchos canales pero es importante elegir los correctos y los que generan un verdadero compromiso perdurable en el tiempo.  También hay que descubrir los motivos y los hábitos que no están favoreciendo esta situación para atajarlos cuanto antes.

Fueron tres horas en las que todos aportamos experiencias y reflexiones que nos ayudarán a mejorar la gestión de nuestra gente.

Muchas gracias a todos los que participasteis, para nosotros fue un verdadero placer compartir la mañana con vosotros. Agradecer también a Ibercide su colaboración e implicación para ayudarnos a seguir aportando valor a las empresas.

Sabemos lo importante que es para las personas con responsabilidad sobre el desempeño de sus equipos, ser capaces de generar un verdadero compromiso. Por este motivo, comenzaremos un programa completo, durante 4 viernes, a partir del próximo día 10 de marzo.  Solo lo podrán realizar 15 personas.  Puedes tener más información en este enlace, PROGRAMA COMPLETO

Programa “GESTIÓN DEL COMPROMISO DE TU EQUIPO”

OBJETIVOS:     Conseguirás poner en práctica en tu empresa nuevos hábitos, habilidades y conocimientos relacionados con las relaciones individuales y sociales:

– Conceptos básicos que te ayudarán a lograr que tus colaboradores se sientan comprometidos con tu proyecto.equipo-cuerda
– Mecanismos que te ayudarán a desarrollarlos para que puedas delegar en ellos.
– Practicar una delegación efectiva.
– Entender mejor los procesos que rigen las acciones, intereses y omisiones humanas.
– El ser humano es más social que racional. Aprenderás a gestionar las implicaciones que esto tiene en el trabajo.
– Crearás un equipo comprometido con un objetivo.
– Aprenderás como gestionar un equipo desde el rol de líder o de miembro de la organización.

 

DIRIGIDO A:     Empresarios, directivos, gerentes, jefes de área, encargados o supervisores con responsabilidad sobre el desempeño de personas y equipos.

 

PROGRAMA:

OBJETIVOS 

  • Alineación de los objetivos individuales con la visión y misión de la empresa.
  • Correcta definición de objetivos comunes y compartidos.
  • Mayor compromiso en el cumplimiento de los objetivos.
  • Cambio de cultura rápido y consistente.

LIDERAZGO   

  • Mejora de la productividad y rendimiento personal y del equipo.
  • Desarrollo del liderazgo.
  • Aumento del compromiso.
  • Definición de roles y responsabilidades individuales.

RELACIÓN     

  • Mejora de las relaciones y clima.
  • Solución de conflictos latentes o manifiestos.
  • Mejora en la comunicación interna.
  • Incremento de la cooperación.
  • Descongestión de equipos atascados.

RESULTADOS

  • Enfoque en la consecución de resultados.
  • Facilitar el cambio cultural a través de la motivación y recuperación de la ilusión.
  • Conseguir que el cambio y los resultados se den de forma más rápida.
  • Soluciones alternativas a las habituales.

 

FECHAS – HORARIO: viernes de 9:30h. a 18:30h. con almuerzo incluido  (10 y 24 de marzo, 7 y 28 de abril)

 

PRECIO:   490€  + I.V.A.

Se puede bonificar con fondos de la Fundación Estatal (FUNDAE) hasta  416€.  En ese caso, el coste real son 74€. Nos encargamos de realizar la gestión sin coste adicional.

 

IMPARTE:  Salvador Minguijón, Coach de Negocios y  Director de la Delegación de Aragón de Impulso Coaching de Negocios, S.L.

 

LUGAR:   IBERCIDE, Centro de Desarrollo Empresarial Ibercaja, Ctra. Crogullada, 127, Zaragoza.

 

INSCRIPCIONES:   SOLO 15 PLAZAS.

Se asignarán por orden de reserva enviando un correo a: amparogimeno@impulsocoach.com    

¿RELEGAS O RECUPERAS A LAS PERSONAS DE TU EQUIPO?

La vida es un escenario apasionante; a veces me toca desempeñar el papel de Walkiria, esas guerreras aladas que sobrevolaban los campos de batalla para recuperar a los mejores soldados caídos en la contienda.

En este caso se trata de Lola, encargada de producción, a la cual yo había conocido en los tiempos en los que era una persona clave en la empresa y ahora la encuentro dolorida, desesperanzada, incrédula, desmotivada, tóxica, …

Durante muchos años Lola había jugado un papel predominante con respecto a los otros dos encargados de producción, centrados en estar al tanto de los problemas que fuesen surgiendo y resolverlos lo antes posible.

Ella planificaba los turnos, asignaba las personas a los procesos, planificaba y controlaba la producción que prácticamente era siempre la misma. Al jefe de producción, antiguo jefe de mantenimiento, no le iba este tema y lo delegaba en ella.

Durante años todo discurrió como una balsa de aceite, adquirieron una habilidad extrema para la improvisación y las puntas de esfuerzo.

rechazoComo si fuese un mal sueño, un nuevo proyecto vuelve esta realidad del revés. Hay problemas técnicos, de capacidad, de información del cliente,… a los que Lola ya no puede responder con la información de que dispone y las habilidades que han ido desarrollando. Los resultados se resienten y tras la sustitución de dos directores de planta sin que se solucione el problema, le toca el turno al jefe de producción.

El nuevo jefe de producción asume entre sus funciones la planificación y el control de la producción y Lola se ve relegada al puesto de encargada, en paridad con sus compañeros, y asumiendo que su papel es ejecutar el plan de producción.

Nadie le dice nada, ni hay ningún tipo de explicación oficial; por su involucración y capacidad de reacción se había ganado el respeto de compañeros y trabajadores y la sensación de que la empresa es arbitraria e injusta se propaga como una mancha de aceite.

Nadie puede negar sus dotes de liderazgo y, poco a poco, paralelamente a como se va potenciando la figura de otro encargado, va asumiendo el rol de defender a los trabajadores de las decisiones sin sentido que emanan de la dirección.

Y, también poco a poco, se va dejando de contar con ella en las reuniones de producción.

¿Acaso yo o tú mismo, en esta misma situación no te sentirías dolorido, desesperanzado, incrédulo, desmotivado… ?

Esto es tan frecuente que algunos estudiosos de la motivación piensan que lo más importante (y casi suficiente) que tiene que hacer un ejecutivo con su personal es no desmotivarlo.

No, no es así. El antiguo director de producción logró que el desempeño de Lola brillase muy por encima de lo que cabría de esperar, aunque sea cierto que lo hizo porque el tema de la planificación no le gustaba y “abdicó” de sus funciones de tal manera que, a medio plazo, fue un desastre para él y para Lola.

Pero esto mismo se puede hacer bien, simplemente delegando correctamente. Hoy Lola vuelve a brillar… con la misma intensidad que sus dos compañeros… y el resto de la organización. Ha habido que realizar algunos ajustes pero ha merecido la pena para todos.

hormigas1Tenemos una gran responsabilidad con las personas que integran nuestro equipo para que se sientan comprometidas con la empresa y con la actividad que realizan.  Pueden ser el origen de nuestras mayores satisfacciones, disgustos, éxitos y fracasos.

Precisamente de este tema hablaremos en nuestro próximo taller que impartiremos en IBERCIDE, el jueves, día 26, “Gestión del compromiso de tu equipo. Motivación individual (Módulo 1)”. Si asistes podrás analizar conductas que incentivan la motivación. En esta jornada manejaremos  herramientas para mejorar la capacidad de gestionar personas porque su productividad  y rentabilidad depende de su motivación.

Seguro que conoces situaciones parecidas a la de Lola o se te pueden presentar en el futuro. Puedes reservar las plazas que necesites en este enlace de Ibercaja antes de que se agoten.

Salvador Minguijón, director en la delegación de Zaragoza.

PIENSA ANTES DE HABLAR. Asertividad, Feedback y Sintonía

Te lo digo tal cual lo siento, sin acritud y con la sola intención de que tengas la oportunidad de mejorar: “Eres un capullo que no tiene ni p. idea de lo que se lleva entre manos”discursionUn poco exagerado, si. Pero últimamente hay una cierta tendencia a fomentar una comunicación totalmente sincera en las empresas que genera situaciones bastante conflictivas y que tiene un fuerte efecto desmotivador en el caso de personas muy sensibles a los enfrentamientos.

Las personas extrovertidas, que suelen ser las que ostentan la dirección en la empresa,  manifiestan su malestar y en seguida se recuperan, pero las introvertidas se van guardando todo … tienen que arrastrar permanentemente este peso … bajando su rendimiento y estallando con reacciones desproporcionadas cuando alcanzan el límite de aguante.

Sabemos que si tenemos una organización muy madura y con un fuerte sentimiento de equipo, (causa) la comunicación es muy sincera y las personas no se sienten heridas por el hecho de que otros miembros del equipo se inmiscuyan en sus competencias (efecto).

Si te sientes equipo con una persona, es decir; persigues el mismo objetivo y tienes la voluntad y el convencimiento de que o lo alcanzáis juntos o no lo alcanza ninguno, la mayoría de la conversación gira en torno a “nosotros” y de vez en cuando se puede discriminar entre tu y yo, en la seguridad de que el interlocutor seguirá interpretando “nosotros”.

Es un nivel muy concreto de comunicación que todos hemos experimentado en alguna circunstancia. Yo puedo recordar mi primera vivencia en este sentido, cuando con 17 años echaron mano de la Cruz Roja de la Juventud para desalojar a los vecinos de un bloque del barrio de las Fuentes en cuyos bajos un pavoroso incendio acabó con la vida de 23 trabajadores. Todos hacíamos todo lo que podíamos y nos coordinábamos como un ejército de hormigas, ni rastro del individualismo, ni del orgullo, ni siquiera del cansancio…

Hay  organizaciones que son capaces de mantener esta dinámica de equipo en el trabajo cotidiano.  ¡No saben la suerte que tienen!

Pero cometemos un grave error si pensamos que manteniendo este tipo de comunicación (abierta, sencilla, directa, seguros de que nuestro interlocutor la va a interpretar bien) podemos favorecer el que la organización vaya a madurar y se cree sentimiento de equipo. Frecuentemente se produce el efecto contrario…

La comunicación honesta está construida en la verdad e integridad y en el respeto del uno por el otro. Benjamín E. Mays.

Y el respeto del uno por el otro consiste básicamente en tratar de tener en cuenta como el receptor va a percibir el mensaje que le mandamos y hacerlo de tal manera que no le resulte agresivo.

Para comunicarnos efectivamente, debemos darnos cuenta de que todos somos diferentes en la forma en que percibimos el mundo y usar ese conocimiento como guía para comunicarnos con otros.-Tony Robbins.

En el trabajo empleamos frecuentemente dos modelos de comunicación que están muy relacionados con lo que hemos comentado:

asertividad

La Asertividad: Una persona expone un derecho, necesidad, deseo, sentimiento suyo y lo hace de tal manera que no resulta agresivo para los demás.

Es una modalidad de comunicación que resulta siempre deseable tanto por lo que representa bajo el aspecto de la proactividad  (labrar MI futuro es MI responsabilidad) como desde al punto de vista de la manera de hacerlo.

El Feedback: En el que le decimos a una persona lo que pensamos de sus acciones.

Es algo que debe hacerse solo si se cuenta con el permiso de esta persona o te reconoce una autoridad funcional o moral. Por ejemplo; si eres su superior eres automáticamente corresponsable de sus acciones, lo cual te da derecho a opinar.

Si de verdad eres un compañero de equipo se supone que admitirá tu opinión sin problemas pero harás bien en pedir permiso antes porque te puedes ahorrar muchos problemas.

mimo El Feedback es muy delicado, así que se han propuesto varias técnicas para llevarlo a cabo reduciendo el riesgo de que tenga un impacto negativo: el bocadillo, el método MIMO, etc.

 

En la empresa, debe evitarse el feedback negativo sobre “como” eres, ni siquiera con las personas que dependen de ti. Muchas veces a los coach nos toca invitar a las personas a reflexionar sobre este aspecto y es un terreno muy resbaladizo por el que tienes que transitar con pies de plomo.

Es decir, si percibes que en tu empresa hay falta de comunicación o que la que hay resulta agresiva, plantéate que tienes un problema de cultura de equipo y trabaja sobre esto. La comunicación mejorará automáticamente,  entonces es cuando podrás plantearte el mejorarla todavía más.

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

POR FAVOR, NO ME IGNORES. SOY UN CLIENTE.

Como contrapunto a mi experiencia de compra en la pastelería Fantoba, quiero compartir con vosotros lo que me ha sucedido recientemente en otra de mis compras porque creo que invita a reflexionar sobre el servicio al cliente.  No es nada extraordinario, de hecho creo que no tendréis que escarbar demasiado en vuestra memoria para encontrar alguna experiencia similar.

Es mi cumpleaños y he decidido regalarme un nuevo casco para la moto.

Soy de los que estudio las cosas muy en detalle antes de decidirme; la verdad es que disfruto con ello cuando me puedo permitir el lujo de hacerlo.

Durante un par de semanas dedico mi poco tiempo libre a sopesar las diferentes opciones y finalmente, ya sobrepasada holgadamente la fecha de mi cumpleaños,  me decido por el único modelo modular que está homologado con 5 estrellas por la SHARP.

Después, todavía dedico unos días a mirar opiniones, precios, modelos, colores….

Yo suelo comprar el equipamiento de motorista en una conocida tienda que regenta un matrimonio desde hace muchos años. Soy un comprador ocasional, a lo mejor una cosa cada dos años…

Me atiende un chico joven. Le digo que quiero un casco Caberg Duke,  me lleva al lineal donde tiene estos cascos y me empieza a explicar las características de cada modelo.  Interrumpe su explicación para preguntarme si conozco el casco XXX del cual tiene una oferta estupenda, yo me reafirmo en mi elección y empiezo, con su ayuda, a probarme tallas, mirar accesorios, versiones, etc. ¡La talla “L” me queda perfecta! Es un alivio porque no es tan sencillo como parece en un principio. Desecho el modelo más barato y el más caro.

Lo quiero en rojo y en la tienda no está, me enseña una fotografía, me dice que es muy bonito y verifica que no lo tienen en el almacén.

Hasta aquí todo perfecto.

La propietaria del negocio se acerca, parece un poco molesta.

Se dirige directamente al dependiente, está a un metro de mí y, a pesar de eso ni me saluda ni me mira.

– ¿Le has enseñado los cascos XXX?

–  Es que quiere un casco Caberg ….

– ¿Le has comentado la oferta?

– Es que ha venido concretamente a por el Casberg Duke y solo quería comprobar la talla y como le sentaba… lo quiere en rojo y lo tenemos que pedir.

Visiblemente contrariada “Asegúrate de que no lo tenemos en el almacén. Confírmale el precio y que te dé una señal” y tal cual se va.

Si en un principio me había molestado que me ignorase, el que hable delante de mí en tercera persona me parece el colmo. Por un momento me asalta el deseo de irme, comprarlo por internet (ahora que sé la talla que necesito) y ahorrarme unos eurillos de pasada, pero el dependiente reponiéndose de su incomodidad reconduce la situación preguntándome por mi moto. ¡Muy hábil! Aunque no sé si volveré…

No penséis que esto de ignorar al cliente es algo muy infrecuente; en una tienda donde la única dependienta estaba, en las horas punta, realmente saturada, se le puso una compañera y resulta que aumentó el número de clientes que se iban sin comprar; hablaban mucho entre ellas y no estaban pendientes de los clientes.

En otra ocasión las dos personas extranjeras que atendían una cafetería tenían el hábito de hablar entre ellas en su idioma, con la consecuencia de una pérdida de clientela muy notable.

La venta es una cadena de interacciones con el cliente y el resultado final se ve condicionado por un cumulo de pequeños detalles. Pues bien, dentro de ellos hay pocas cosas más perniciosas que ignorar al cliente;  todos hemos visto que hay dependientes que interactúan con el cliente en exceso, incluso que son patosos en la manera de decir las cosas y, a pesar de que nos resulte difícil entenderlo,  logran hacerse con una clientela que valora su verborrea como una señal de integración.

La interacción física en el proceso de venta es carísima; la logística y el marketing se dinero-ventashan desarrollado tanto que en muchos casos se puede prescindir de la relación personal. Es por ello por lo que tenemos que hilar cada vez más fino si queremos rentabilizar el enorme coste que supone tener un equipo de ventas.

 

Salvador Minguijón, delegado en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

ESCUCHAR PARA EVITAR CONFLICTOS EN TU ORGANIZACIÓN

Si repasáis vuestra memoria en búsqueda de ejemplos de equipos de toma de decisiones estables en las empresas,  os encontraréis con que en muchos casos el mecanismo de decisión es tan sencillo como:

  • La mayoría acepta lo que uno de los miembros defiende vehementemente.
  • Se rechaza lo que cualquiera de los miembros veta.

Sin importar demasiado que estas posiciones sean compartidas, discutidas o argumentadas.

Hay muchas empresas, sobretodo familiares o con socios con una fuerte relación emocional,  que básicamente deciden todo en base a este mecanismo. El resto de cosas sencillamente no se deciden o lo hace uno de ellos por omisión del resto.

Como normalmente son personas que conocen muy bien su negocio es difícil que se equivoquen en lo que defienden apasionadamente o en lo que rechazan de pleno, así que es un mecanismo que funciona aceptablemente bien en entornos conocidos.

Este método de decisión se genera cuando los miembros del equipo empiezan a interiorizar un nuevo objetivo “evitar conflictos en el equipo a cualquier precio” que se antepone a cualquier otro objetivo operativo.

escuchar

La cuestión es que cuando el entorno cambia o empieza a presentar incertidumbres, la evitación del conflicto hace caer en la trampa de no reconocer la existencia del problema y esto, automáticamente, imposibilita tomar decisiones adaptadas.

Todos son conscientes de que deben hacer algo pero el engranaje de toma de decisiones está atascado, generando una gran tensión entre los miembros del equipo.

Normalmente asumimos que en estos casos lo que hay que hacer es HABLAR pero NO ES CIERTO, lo que hay que hacer es ESCUCHAR.

Como recomendaría Otto Charmer:

  • ESCUCHAR, resistiéndonos a la tentación de solo buscar la confirmación de nuestras creencias.
  • ESCUCHAR, sin centrarnos en buscar nuevos elementos que nos sirvan para completar nuestro modelo.
  • ESCUCHAR captando los sentimientos del interlocutor.
  • ESCUCHAR lo que “emerge” de las palabras de nuestro interlocutor y que todavía no es concreto.

La teoría “U” nos dice que la idoneidad, la creatividad, la potencia, etc.  de las decisiones que tome un equipo están íntimamente ligadas a la “calidad” de su capacidad de escucha.

Algo tan sencillo como una reunión de un par de horas puede desatastacar una situación enquistada durante años.

“No hay peor sordo que el que no puede oír; pero hay otro peor, aquél que por una oreja le entra y por otra se le va.” (Baltasar Gracián)

Salvador Minguijón, director en Delegación Aragón de Impulso Coaching de Negocios

 

¿En qué saco metemos a tu vendedor?

Aunque puedas encontrar muchos artículos en internet del vendedor perfecto, jefe perfecto, ni lo hay, ni lo habrá ya que por muy bueno que seamos, por muy bien que hagamos nuestro trabajo siempre hay algo en lo que podemos mejorar, nunca llegaremos a la perfección absoluta. Aceptarlo y reconocerlo puede ayudar a mejorar el ambiente en el trabajo y tener una mejor convivencia entre el Gerente, Director Comercial y su equipo.

Caras

En ocasiones Gerentes o Directores Comerciales me comentan con una sincera preocupación, desesperación y frustración la dificultad que tienen a la hora de cambiar la Actitud de su equipo, de desechar viejos hábitos y de que sean constantes en ese esfuerzo. Hablan, se quejan de sus puntos débiles, de lo que les cuesta, de lo que no quieren hacer. Poco a poco consigo llevar la conversación a las habilidades y fortalezas de cada uno de sus miembros y ya entonces el tono cambia de desesperación a agradecimiento, de frustración a ilusión.

 

Es una pena que tanto en nuestra vida profesional como personal pasemos mucho más tiempo fijándonos en lo malo que en lo bueno, más tiempo criticando que reconociendo.

Como vimos en el taller “Cómo decirle a tu empleado que huele mal”, exigir y corregir a nuestro equipo es necesario, pero siempre con una amplia perspectiva de reconocer y apreciar las habilidades de esa persona y de comunicárselo de tal forma que él sea consciente de que valoramos y apreciamos su trabajo .

Para eso es fundamental observar, conocer al equipo, no de forma conjunta, sino de forma individual, a cada vendedor, de uno a uno, ya que cada uno de ellos es único, personal y diferente al resto, cada uno tiene necesidades diferentes, es decir NO PODEMOS METER EN EL MISMO SACO a todos nuestros comerciales, eso es un gran error y para corregir esa equivocación tenemos que observar a cada uno de ellos para así detectar lo que realmente necesita cada uno para ser más productivo en su trabajo.

Por ejemplo, a Daniel (trabaja en una empresa de limpieza) le gusta la venta, es trabajador, persistentes, tiene iniciativa, está muy orientado a los resultados y no le cuesta vender. Daniel sin embargo tiene muchos roces con sus ya clientes y con sus compañeros de trabajo. Su comunicación, su forma de hablar le ha traído en muchas ocasiones muchos problemas, además es muy difícil corregirle y siempre tiene la razón.

Ane (es la vendedor de una empresa de telecomunicaciones) es entusiasta y popular, le encanta vender, llamar por teléfono, visitar a puerta fría clientes, es divertida, siempre está alegre y los clientes le adoran, sin embargo, es muy desordenada, no le gusta llevar un control de su actividad, no sabe prioridad, en muchas ocasiones pierde el tiempo con sus clientes y a veces habla demasiado.

Alberto (vendedor de productos ofimáticos) es todo lo contrario a Ane, es empático, suave, escucha atentamente al cliente sus necesidades y sabe por lo tanto vender muy bien el beneficio, es colaborador con el equipo y siempre está dispuesto a ayudar, sin embargo, le cuesta enfrentarse a reclamaciones y malos entendidos en las ventas, a veces promete más de la cuenta y no le gusta el seguimiento.

Y por último tenemos a Patricia (es ingeniera comercial), conoce perfectamente su producto, también el de la competencia, sus presupuestos son detallados y cautelosos, es prudente, sencilla, también sabe escuchar, pero la venta, en el fondo le cuesta, la llamada y la puerta fría son sus enemigos mortales.

Por supuesto estoy hablando de algo que me apasiona, el DISC, algo que te puede ayudar mucho a dar al Gerente, al 121199603Director comercial a entender mucho mejor porque alguien de tu equipo no trabajo como tú quieres.

Esa empatía, ese saber cómo convencer a cada uno de ellos de forma diferente puede ayudar a tu equipo a dar un gran paso profesional, a tener mejores resultados y a ajustar y alinear sus motivaciones con las metas de la empresa.
Conocer a tu equipo, estar orgulloso de ellos y trasmitir ese sentimiento es el gran Impulso que puedes y debes trabajar.

Por último, Erika Andersen en su libro “Desarrollar empleados Extraordinarios” nos dice que desarrollar buenos empleados es como cultivar un jardín, se necesita tiempo, buenas ideas, destrezas y habilidades gerenciales. Si las plantas se cuidan bien crecen y florecen, con los empleados sucede lo mismo mejoran y son más productivos.

Meritxell Jimenez-Eguizabal

Directora Comercial Zona Norte

Zaragoza, 17-marzo. “DIAGNOSIS, TRANSFORMACIÓN Y ALINEACIÓN DE LA CULTURA DE EQUIPOS (Motivadores-DISC)

El pasado jueves, 17 de marzo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE una jornada sobre “Diagnosis, transformación y alineación de la cultura de equipos (Motivadores – DISC)”.

Las 15 empresas invitadas pudieron trabajar su propio informe DISC personal para conocer el potencial de esta herramienta.

20160317_115232Se trataron las cualidades y las fortalezas de los cuatro comportamientos tipificados con el fin de conocer la mejor forma de tratar y dirigir a las personas:

  • Claves para ser más efectivo en las relaciones
  • Temas a tener en cuenta en la comunicación con las distintas tipologías: D, I, S, C
  • Fortalezas que se pueden aportar al entorno laboral
  • Estilo de aprendizaje y adaptación al puesto de trabajo

Si tienes interés en conocer la herramienta y su aplicación en la empresa, no dudes en contactar con nosotros sin ningún compromiso.

Muchas gracias a todos los participantes por sus altas valoraciones y opiniones y a IBERCIDE, Centro de Desarrollo Empresarial de Ibercaja, por su colaboración e interés mutuo en crear valor en las empresas desarrollando competencias y habilidades en las personas que las dirigen.

La próxima jornada “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” se desarrollará el jueves, 21 de abril.  ¡OS ESPERAMOS!

CREENCIAS Y COMPORTAMIENTOS

¿Te tienes que resignar a que tu gente sea como es?

Es lo mismo que preguntar ¿Eres libre de pensar como quieras y actuar como desees?

Obviamente SÍ. A través de la voluntad y el esfuerzo. Lo que sucede es que si esto no va en el sentido de la corriente de nuestras pasiones, creencias o hábitos tiene muy pocas posibilidades de mantenerse en el tiempo.

Las creencias son ese cúmulo de cosas que damos por ciertas y a cuya luz vemos (interpretamos) lo que sucede.

Nos hacen ver el mundo de color rosa, negro, etc.

Las adquirimos a través de nuestras vivencias, lo que vemos en las personas de referencia, las historias que nos cuentan, etc. la mayoría antes de los cuatro años de edad.

Así que la tendencia de tu gente será la de pensar y actuar de acuerdo con sus creencias porque es lo que es coherente con “la realidad” que ellos perciben.

No nos es nada extraño admitir que cuando conocemos las creencias de alguien podemos inducir fácilmente que es lo que va a pensar sobre algún tema determinado.

Lo que nos es más extraño es asumir que estas creencias puedan condicionar como hablamos, escuchamos, que es lo que nos molesta, que tipo de actividades haremos bien y en cuales tenderemos a ser más flojos, cual será nuestro mecanismo de aprendizaje, con quien nos llevaremos bien, mal, etc.

Utilizamos intuitivamente esta relación para adaptar nuestra comunicación al carácter de nuestro interlocutor. Teofrasco fue el primero en plasmar esta intuición en una clasificación de caracteres (manera de pensar y actuar de una persona o una colectividad) en cuatro grupos: melancólico, flemático, colérico y sanguíneo.

Siguiendo con este razonamiento y utilizando como ejes divisores la introspección/extroversión y la orientación a la emoción/razón, Marston (1928) nos propuso el modelo DISC con los 4 caracteres básicos, que corresponden también a 4 creencias básicas.

DISC

La aportación principal es que reconoce la complejidad humana y asume que todos tenemos estas cuatro creencias en diferentes grados; es la relación entre ellas la que definitivamente conforma nuestro comportamiento.

En la actualidad hay evaluaciones que son capaces de parametrizar miles de patrones de comportamiento diferentes hasta un grado de precisión que resulta incluso perturbador.

¿Somos libres?

Por supuesto que sí. Tanto más cuanto mejor nos conozcamos a nosotros mismos y a las personas de nuestro entorno (dice mi rasgo CUMPLIDOR …) pero es que además las creencias pueden evolucionar si nos damos la oportunidad de adquirir nuevas vivencias.

Cultivar tus creencias de acuerdo con tus valores te aproxima mucho a la felicidad…

Volviendo a la pregunta original.

¿Te tienes que resignar a que tu gente sea como es?

NO. Preocúpate de conocer sus creencias, respetarlas y tenerlas en cuenta en tu juicio sobre su desempeño pero ayúdale a que se replantee las que les están machacando.

Para esto, seguro que te ayuda conocer la herramienta DISC y por ello te invito a que asistas a la jornada gratuita que vamos a impartir el próximo día 17 de marzo, jueves, en IBERCIDE “DIAGNOSIS, TRANSFORMACIÓN Y ALINEACIÓN DE LA CULTURA DE EQUIPOS (Motivadores – DISC)”.

Salvador Minguijón, director Delegación Aragón de Impulso Coaching de Negocios.