LA DIFERENCIACIÓN Y EL MARGEN

¿Cómo se relaciona la diferenciación y el margen?

Creo que ya he comentado en varias ocasiones que la única posibilidad de mantener un margen de beneficios razonablemente bueno de forma estable es tener una ventaja competitiva. La puedes llamar como quieras: característica única de venta, propuesta única de valor, elemento diferencial, etc. Aunque esto no te garantiza que trabajes con buen margen porque para conseguirlo tienes que saber venderlo.

Pero hoy en esta entrada trataré de otro tema. Es frecuente que me encuentre con empresas que no tienen identificado su factor diferencial o mantienen uno que dejó de serlo hace tiempo.

EstrategiasPor ejemplo, me han contactado ya varias empresas con una economía razonablemente sana, cuyo elemento diferencial es el apasionamiento por la innovación. Sin embargo, no eran, en absoluto, conscientes de ello. Pensaban que este esfuerzo por innovar era normal y por lo tanto no lo valoraban ni lo explotaban en su justo potencial.

Y como muestra del segundo caso tendríamos a empresas que en su día integraron el transporte, la capacidad de desarrollo informático, etc.  y que en la actualidad mantienen estas actividades. Algunas de ellas no son, ni por asomo, capaces de evolucionar como lo está haciendo su competencia.  Lo que les ha ocurrido es que se han convertido en una rémora para su desarrollo.

¿Qué te quiero decir con esto? Que, de vez en cuando, hay que pararse a analizar un poco donde está tu empresa y hacia dónde va.  Esto no se debe hacer  según se nos ocurra. Es conveniente hacerlo empleando algún método que nos garantice que seamos fríos y muy exhaustivos. Es fundamental para optimizar la diferenciación y el margen.

Si quieres dedicarle una mañana a hacerlo, tienes una buena oportunidad el día 21 de noviembre en Ibercide. Impartiremos nuestro próximo taller gratuito: “5 Áreas clave: Empresa eficiente y con control”

Puedes tener más información y reservar tu plaza en este enlace: https://impulsocoacharagon.com/2019/11/11/taller-gratuito-21-nov-5-areas-clave-empresa-eficiente-y-con-control/

Un saludo.

Salvador Minguijón Pérez

Delegado de Impulso Coaching de Negocios S.A.

TRABAJAR MUCHO, VENDER MUCHO O GANAR MUCHO ¿Cuál es tu objetivo?

En muchas conversaciones informales en el ámbito profesional es habitual preguntar cómo van las cosas. La respuesta varía según el interlocutor, pero hay una fórmula que, por lo menos en mi experiencia, se repite frecuentemente con variaciones.

Uf!! Muy bien, creciendo en ventas y con mucho trabajo…

Hasta aquí todo normal. Pero cuando uno se pone a examinar la empresa comprueba como efectivamente las ventas crecen y a pesar de ello, o precisamente por ello, seguir leyendo

Te animo a leer este interesante artículo de Mariano Arribas, director OCG Controller.

POR FAVOR, NO ME IGNORES. SOY UN CLIENTE.

Como contrapunto a mi experiencia de compra en la pastelería Fantoba, quiero compartir con vosotros lo que me ha sucedido recientemente en otra de mis compras porque creo que invita a reflexionar sobre el servicio al cliente.  No es nada extraordinario, de hecho creo que no tendréis que escarbar demasiado en vuestra memoria para encontrar alguna experiencia similar.

Es mi cumpleaños y he decidido regalarme un nuevo casco para la moto.

Soy de los que estudio las cosas muy en detalle antes de decidirme; la verdad es que disfruto con ello cuando me puedo permitir el lujo de hacerlo.

Durante un par de semanas dedico mi poco tiempo libre a sopesar las diferentes opciones y finalmente, ya sobrepasada holgadamente la fecha de mi cumpleaños,  me decido por el único modelo modular que está homologado con 5 estrellas por la SHARP.

Después, todavía dedico unos días a mirar opiniones, precios, modelos, colores….

Yo suelo comprar el equipamiento de motorista en una conocida tienda que regenta un matrimonio desde hace muchos años. Soy un comprador ocasional, a lo mejor una cosa cada dos años…

Me atiende un chico joven. Le digo que quiero un casco Caberg Duke,  me lleva al lineal donde tiene estos cascos y me empieza a explicar las características de cada modelo.  Interrumpe su explicación para preguntarme si conozco el casco XXX del cual tiene una oferta estupenda, yo me reafirmo en mi elección y empiezo, con su ayuda, a probarme tallas, mirar accesorios, versiones, etc. ¡La talla “L” me queda perfecta! Es un alivio porque no es tan sencillo como parece en un principio. Desecho el modelo más barato y el más caro.

Lo quiero en rojo y en la tienda no está, me enseña una fotografía, me dice que es muy bonito y verifica que no lo tienen en el almacén.

Hasta aquí todo perfecto.

La propietaria del negocio se acerca, parece un poco molesta.

Se dirige directamente al dependiente, está a un metro de mí y, a pesar de eso ni me saluda ni me mira.

– ¿Le has enseñado los cascos XXX?

–  Es que quiere un casco Caberg ….

– ¿Le has comentado la oferta?

– Es que ha venido concretamente a por el Casberg Duke y solo quería comprobar la talla y como le sentaba… lo quiere en rojo y lo tenemos que pedir.

Visiblemente contrariada “Asegúrate de que no lo tenemos en el almacén. Confírmale el precio y que te dé una señal” y tal cual se va.

Si en un principio me había molestado que me ignorase, el que hable delante de mí en tercera persona me parece el colmo. Por un momento me asalta el deseo de irme, comprarlo por internet (ahora que sé la talla que necesito) y ahorrarme unos eurillos de pasada, pero el dependiente reponiéndose de su incomodidad reconduce la situación preguntándome por mi moto. ¡Muy hábil! Aunque no sé si volveré…

No penséis que esto de ignorar al cliente es algo muy infrecuente; en una tienda donde la única dependienta estaba, en las horas punta, realmente saturada, se le puso una compañera y resulta que aumentó el número de clientes que se iban sin comprar; hablaban mucho entre ellas y no estaban pendientes de los clientes.

En otra ocasión las dos personas extranjeras que atendían una cafetería tenían el hábito de hablar entre ellas en su idioma, con la consecuencia de una pérdida de clientela muy notable.

La venta es una cadena de interacciones con el cliente y el resultado final se ve condicionado por un cumulo de pequeños detalles. Pues bien, dentro de ellos hay pocas cosas más perniciosas que ignorar al cliente;  todos hemos visto que hay dependientes que interactúan con el cliente en exceso, incluso que son patosos en la manera de decir las cosas y, a pesar de que nos resulte difícil entenderlo,  logran hacerse con una clientela que valora su verborrea como una señal de integración.

La interacción física en el proceso de venta es carísima; la logística y el marketing se dinero-ventashan desarrollado tanto que en muchos casos se puede prescindir de la relación personal. Es por ello por lo que tenemos que hilar cada vez más fino si queremos rentabilizar el enorme coste que supone tener un equipo de ventas.

 

Salvador Minguijón, delegado en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

TESTIMONIOS PARTICIPANTES «PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO PRÁCTICO DE COMERCIALES»

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Cuando te asesoran personas que saben mas que tú y aplicas ese método, los resultados son exponencialmente rápidos.

Poder pensar en este mercado tan poco pausado, te ayuda mucho y eso es lo que te aporta este curso. Ver que si analizas y sigues con rigor lo que enseñan; tu confianza, tanto hacia el equipo, como personal, mejora.

Me está gustando mucho la forma como te asesoran y te ayudan a vender. Como ver lo que tu no ves.

Nunca había pensado que el análisis «personal» fuera tan importante. Ahora que lo estoy aplicando, veo que es fundamental y no puedo pasar sin él.

Un placer. Pedro Viola, (Director Comercial de BigMat Ochoa de Monzón)

 

Buen método para acometer aquellas tareas necesarias en las relaciones comerciales y que te conducen hacia el logro de tus objetivos
Las relaciones comerciales hechas ciencia. Sergio Requeno, (‎Gestor de ventas – ‎Lapasion internacional)

 

Para mí lo más importante es que más allá  de técnicas de venta he podido comprobar que todo es medible y que de este curso salgo reforzada para poder aplicar a mis comerciales como pueden medir sus objetivos y a mí misma y lograr la consecución de ellos.

He aprendido técnicas para mí muy sorprendentes. Son cursos muy efectivos.  Muchas  gracias. Ana  B. (Langa Soler)

Me ha parecido muy interesante el aprender a conocer  y clasificar a las personas según el DISC y el comportamiento gestual en la comunicación.  Quizá no habría dejado tanto tiempo entre alguna de las sesiones. Ignacio  P. (Ibersystem)

Este curso es especialmente efectivo si lo que buscas es profesionalizar las ventas en tu empresa.  Si quieres tener un equipo comercial proactivo, efectivo y que pueda adoptar su proceso de ventas a lo que piden los clientes, este es tu curso. Nacho  S. (Nuestro Café)

He sido siempre un poco escéptico en todo lo concerniente a cursos.  He asistido a muchos y la verdad es que en éste me acabo de realizar, salgo muy satisfecho.  He visto muy positivo las opiniones de los demás compañeros, donde he podido visualizar los problemas que los comerciales tenemos en la calle. Antonio  P. (Javier Roldón)

Curso ameno, divertido, práctico y enriquecedor.  Con ideas prácticas para hacer más fácil el día a día.  Buenos consejos para dar una dirección correcta al trabajo. Elena  S. (Javier Roldón)

El curso me ha servido para poder analizar más al cliente.  Saber qué tipo de clientes hay y como actuar con cada uno de ellos.  Para mi día  a día laboral me ha ayudado para organizarme mejor las rutas, clientes y prospecciones.

Con este curso puedo analizar mucho mejor lo que puedo incorporar a un cliente y como ayudarle para que su negocio tenga cosas nuevas. Javier M.  (Javier Roldón)

 A nivel personal me ha aportado una base sobre la que comenzar a formarme como un profesional en este campo y a mejorar mis costumbres  y procesos. Rubén A.  (Grupo Garrampa)

Ser comercial no es hablar, ni ser simpático, ni muchos mitos que corren de cómo ser comercial.  Ser comercial es seguir un gran proceso con muchos puntos a tener en cuenta.  Seguramente, es tan amplio, que no lo dominarás al finalizar el curso.  Pero lo que está claro es que con este curso das el primer paso.  Despiertas y te das cuenta que ser comercial no es lo que pensabas.  Este curso te “pone sobre la pista” y estoy seguro de que te ayuda a mejorar. Francisco Javier S.  (Saneamientos Marín)

Mi experiencia en el curso ha sido muy positiva tanto a nivel formativo como de conocimientos.  La información recibida es muy interesante para nuestro trabajo descubriendo formas de trabajo, sistemas, etc. que hacen tomar decisiones que desconocías. Muy bueno para crecer en el trabajo. José Ignacio A.  (Ibersystem)

Lo considero un curso donde se busca un objetivo claro desde el principio:  preparar la venta.  Muy bien estructurado y haciendo hincapié en los procesos claves.  Me parece muy interesante el tema de la medición en las ventas. Un curso muy recomendable. Arturo B.  (Langa Soler)

El curso ha sido muy enriquecedor tanto por las aportaciones de los ponentes como del resto de los compañeros.  Me ha servido para mejorar en el trabajo diario y para ver cómo aplicar la teoría en casos prácticos. Alberto G.  (San Lamberto)

Mi experiencia en este curso con Salvador ha sido muy positiva, principalmente por el hecho de hacernos participar activamente en cada proceso.  Volviendo a recordar la importancia de conocernos y conocer al cliente.”  Susana M.   Folder.

Me ayuda mucho a conocer el mundo comercial, a organizar mi jornada laboral (superar miedos, rentabilizar mi tiempo) y me está suponiendo un entrenamiento esencial para aumentar mi producción y alcanzar mis objetivos. Gracias” Javier C. Bohufone

Próximamente comenzaremos la siguiente edición en IBERCIDE.

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Consúltanos fechas o consigue más información: amparogimeno@impulsocoach.com

No grites las características, habla de los beneficios.

Cada vez que veo a un vendedor repetir las características de un producto e insistir en ellas -por desgracia, es algo que veo frecuentemente-, me desespero.

El mundo ha cambiado, antes la información era asimétrica en el sentido en que el vendedor poseía mucha más información que el comprador, por lo que la transmisión de dicho conocimiento podía tener algún valor. Para Daniel Pink en «Vender es humano»   de aquí surge la manipulación y mala imagen que la sociedad tiene de los vendedores. Hoy en día, la información es de libre uso y en muchas ocasiones, el comprador tiene más conocimiento que el vendedor, ya que ha estado investigando en internet el producto en cuestión muy a fondo. Podríamos hablar de información asimétrica, en este caso favorable al comprador.

¿Cómo podemos los vendedores combatir esto?

No hay más remedio que seguir el proceso correcto: interesarnos de verdad por el cliente, hacer preguntas desde el corazón, poner atención a lo que responde y ofrecerle ayuda para que haga la mejor elección … y esta debemos hacerla desde el uso que va a dar al producto, desde el beneficio que le proporcionará su uso, desde la sensación que le proporcionará la utilización del mismo. Para esto son esenciales tres aspectos:

  • Conocimiento específico
  • Conocimiento genérico
  • Capacidad de relación y persuasión

El conocimiento específico es aquel relacionado directamente con el producto y sus alternativas (propias o de la competencia)

El conocimiento genérico es aquel relacionado con el proceso de venta como tal, y que vale para cualquier ventas: cómo preguntar, como acercarse al cliente, cómo dirigir la entrevista de venta, como rebatir objeciones, …

La capacidad de relación y persuasión podría estar incluida en el punto anterior, aunque he preferido separarla ya que es algo que todos los vendedores debemos estar permanentemente entrenando y perfeccionando.

Como reflexión, me gustaría apuntar la importancia que tiene centrarnos en los beneficios del uso del producto y que siempre que citemos una característica la relacionemos con uno de ellos, para lo que necesitamos conocer al cliente y el uso que va a hacer del mismo. No olvidemos la cita de Mario Alonso Puig en Madera de líder: “Cuando las personas compramos cosas, lo que hacemos es comprar la sensación que suponemos que vamos a tener cuando poseamos el objeto en cuestión”.

Santiago Torre – Socio Director de Impulso Coaching de Negocios

ESTRATEGIA Y VENTA ORIENTADA A BENEFICIO

El pasado jueves, día 21 de enero, se impartió en Zaragoza el taller “Estrategia y Venta orientada a Beneficios”. La primera parte la desarrolló Gonzalo Martín, coach de la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS, y se centró en las Ventas como Estrategia.

Cada una de las más de 50 empresas que asistieron reflexionó sobre la importancia de definir bien la necesidad del mercado que quieren cubrir para mejorar el enfoque de su actividad; sobre la ventaja competitiva que cada uno tiene y cómo rentabilizarla y sobre las estrategias para generar clientes o reactivar los que ya lo son. Este análisis es fundamental para establecer los objetivos comerciales y poderlos alcanzar con éxito.

Estrategia y ventasQueremos agradecer la colaboración de Mariano Arribas, Socio Director de ORGANIZACIÓN, COSTES Y GESTION que se encargó de desarrollar la segunda parte de la jornada. Abordó un aspecto de la gestión comercial muy reveladora para que la Venta esté orientada a conseguir mayores beneficios: el margen real.  El análisis profesional de los costes de cada producto o servicio es fundamental para que tengamos la información correcta y podamos plantearnos las estrategias comerciales más acertadas.

Muchas gracias a todos los asistentes por vuestra participación y valoraciones. La jornada resultó muy gratificante por vuestra colaboración activa e intervenciones.

También agradecer una vez más a IBERCIDE, Centro Empresarial de Ibercaja, su implicación y su compromiso con el desarrollo de las empresas.  Nos vemos allí en la próxima jornada, el 17 de febrero, para tratar otro tema muy importante y rentable en la empresa: GESTIÓN DEL TIEMPO. DE COVEY A HARADA

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)