2017 SE ACABA, ¿Has alcanzado tus objetivos empresariales?

Cuando empieza una nueva temporada debes plantearte si vas por el buen camino o debes tomar medidas para hacer una correcta pre-temporada. Pronto comenzará 2018 y es urgente asentar las bases para un nuevo año con mejores resultados.

Esto no es tarea fácil. En Impulso te ofrecemos la oportunidad de reunirnos contigo para definir tus objetivos reales y diseñar un plan para conseguirlos.

¿Por qué?

  • Porque queremos que compruebes el valor que aportamos ya en muchas empresas. Sin compromisos ni venta.
  • Porque el capital humano es el mayor valor de una empresa. Y es en ti o en tu gente en la que nos centramos para conseguir el máximo potencial y rendimiento.

¿Qué obtendrás?

  • Una visión clara de lo que quieres obtener en los próximos meses y un boceto de plan de trabajo para lograrlo.

 ¿Para quién es?

  • Propietarios de empresas de entre 8 y 50 trabajadores.
  • Directores Generales o Directores Comerciales o Responsables de Unidad de empresas de más de 50 trabajadores.

Si tras la sesión quieres más información, estaremos encantados de ayudarte. Además nuestras actividades realizadas por personal laboral pueden ser bonificadas por la Fundación Estatal.

 Es mucho más eficaz desarrollar pequeñas acciones en la dirección correcta que grandes actuaciones sin tener un objetivo claro y concreto. ¿Sabes discernir esas acciones en tu empresa y luego introducirlas en tu proyecto empresarial? Nosotros te podemos ayudar.

Contacta ahora con la delegación de Impulso en Zaragoza y te reservaremos una fecha para reunirnos contigo amparogimeno@impulsocoach.com

LA PLANIFICACIÓN EMPRESARIAL. Camino seguro y eficaz para lograr objetivos.

planificaciónCreo que a estas alturas casi todo el mundo es consciente de que la planificación es un factor crítico en el éxito a medio plazo (1-3 años) en cualquier actividad empresarial.

Ahora bien, lo que no está tan reconocido es el efecto a corto plazo (hasta 1 año) y por ello quería comentar los resultados de un estudio de la Dra. Matthews de la Universidad Dominicana de California, sobre la influencia de la planificación en la consecución de objetivos a ¡¡4 semanas!!

Es un tema que me interesa especialmente puesto que son los intervalos normales en los que se suelen circunscribir las actuaciones del Coaching de Negocios y, básicamente, como nos dedicamos a esto, es decir, a ayudar al empresario a conseguir sus objetivos, la planificación es una de las actividades que está presente en la mayoría de nuestras intervenciones.

Atención, para que hablemos el mismo idioma, planificación no es escribir en un papel lo que deberíamos hacer y luego olvidarlo.

La planificación es un proceso CÍCLICO que incluye:

– Una fase de análisis de nuestra situación, que es la que nos permite APRENDER de los resultados de lo que hemos hecho, tanto buenos como malos.

– Definir unos objetivos deseados y factibles que es lo que nos va a aportar MOTIVACIÓN.

– Prever la aplicación de nuestros recursos (tiempo, conocimientos, capital, etc.) en acciones que nos lleven desde nuestra situación a lo deseado. Nos aporta la sinergia de nuestros esfuerzos, el poder hacer más y mejor, la potencia, LA CAPACIDAD en suma.

– Establecer las pautas de seguimiento del avance y aplicación de correcciones. Es lo que nos aporta el CONTROL

Pues bien, según el estudio de la Dra. Matthews la probabilidad de alcanzar los objetivos a un mes aumentaba un 42% por el simple hecho de escribirlos.

Y este incremento se disparaba hasta el 77% si además de escribirlos, se definía un plan de acción, se comprometía su ejecución con alguien con el que se tuviera cierto respeto y se reportaba el avance semanalmente.

Sencillo ¿verdad? Pues manos a la obra…. En 7 días habremos perdido el 25% de estas cuatro semanas y no las podremos recuperar jamás…

Ahora la Obra Social de Ibercaja e Impulso Coaching de Negocios te lo ponemos muy fácil. El jueves, día 17, por la mañana tienes una oportunidad de reflexionar sobre tu plan para 2017.

Apúntate a nuestro próximo taller gratuito No te dejes llevar por la corriente con el único objetivo de sobrevivir.

Siguiendo nuestra metodología paso a paso, elaborarás tu propio plan de gestión para el próximo año que te llevará a conseguir resultados excelentes.

Puedes ponerte en contacto con nosotros o inscribirte directamente en este enlace de IBERCAJA

Salvador Minguijón  salvadorminguijon@impulsocoach.com

¿QUÉ HERRAMIENTAS DEBE HABER EN EL MALETÍN DE UN COMERCIAL?

vendedor con maletínVendedor profesional y eficaz en empresa respetuosa y consecuente  vs. vendedor mezquino e ineficiente en empresa irresponsable y negligente.

Los que nos dedicamos a desarrollar comerciales nos encontramos muy frecuentemente con el problema de que tanto ellos como la propia empresa tienen muchas dificultades en admitir sus responsabilidades.

Para facilitar mi trabajo, el de mis clientes, sus comerciales y el del que quiera utilizarlo, he preparado un cuadrante para tratar de delimitar las actividades que están bajo la competencia del comercial y de la empresa.

Y, aun siendo consciente de que me meto en un jardín que puede prestarse a disensión, me he atrevido a calificar las conductas de ambos al respecto.

Maletín Vendedor2

Responsabilidad del comercial:

Entendemos que ser un vendedor profesional implica que se dispongan de ciertas habilidades y conocimientos de trabajo.

Es conveniente y deseable que la empresa facilite en lo posible recursos (por ejemplo tiempo o cursos) para que el comercial pueda desarrollar esta faceta. Pero no olvidemos que es un componente SOFT que el comercial se llevará consigo si se va a trabajar a otro sitio y que, al fin y a la postre, es su responsabilidad ser un buen profesional. Difícilmente sería justificable que se negase a desarrollar estas facetas si el tiempo o el coste de la formación lo tuviese que aportar él.

En contraposición al de profesional, podríamos tildar este comportamiento de profesionalmente  mezquino: “Me conformo con tener el suficiente nivel como para que no me echen”.

También recurrimos al propio concepto de profesionalidad para reconocer que la empresa nos paga un salario a cambio de nuestro tiempo para que lo dediquemos a unas tareas determinadas.

Es obvio que gestionar bien este tiempo y estas tareas es un aspecto que nuestros hábitos profesionales deben satisfacer necesariamente y que la empresa tiene todo el derecho del mundo de exigírnoslo, incluso aunque no lo haya hecho previamente.

Si tuviésemos que poner un adjetivo a la carencia de estos hábitos en un comercial, probablemente nos referiríamos a él como ineficiente y lo contrario podríamos denominarlo como eficaz.

Responsabilidad de la empresa:

Por otra parte, tenemos las áreas bajo la responsabilidad de la empresa, hay una serie de conocimientos referentes al producto, la competencia y las necesidades de nuestro nicho de mercado, junto con los procesos de venta idóneos para nuestro mercado y las pautas de trabajo cuya definición es responsabilidad de la empresa.

Cuando contratamos un comercial, le damos un catálogo y lo lanzamos a la calle, nuestra conducta es irresponsable.  Cuando, por el contrario, le damos una formación adecuada para que pueda representar dignamente a nuestra empresa estamos siendo respetuosos con él.

Y por último, la empresa debe tener definidas una serie de herramientas que le permitan analizar objetivamente y mantener en el tiempo su propio desempeño. Típicamente las bases de datos de registro y seguimiento de contactos y clientes, los objetivos del comercial, el sistema de seguimiento de estos objetivos…. La ausencia de este tipo de herramientas puede calificarse de negligente porque lo más probable es que a medio o largo plazo genere graves problemas.  Lo contrario podríamos calificarlo de un comportamiento consecuente por parte de la empresa.

Es precisamente sobre estas responsabilidades de la empresa, es decir, las acciones que le llevarán a ser más respetuosa y consecuente con sus comerciales, sobre lo que trata nuestro próximo taller en Ibercaja.

Si te interesa repasar tu plan comercial y plantearte nuevas estrategias comerciales, te invito a que participes en la jornada que impartiremos en Ibercaja “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” el jueves, día 21 de abril.

Salvador Minguijón.

CREENCIAS Y COMPORTAMIENTOS

¿Te tienes que resignar a que tu gente sea como es?

Es lo mismo que preguntar ¿Eres libre de pensar como quieras y actuar como desees?

Obviamente SÍ. A través de la voluntad y el esfuerzo. Lo que sucede es que si esto no va en el sentido de la corriente de nuestras pasiones, creencias o hábitos tiene muy pocas posibilidades de mantenerse en el tiempo.

Las creencias son ese cúmulo de cosas que damos por ciertas y a cuya luz vemos (interpretamos) lo que sucede.

Nos hacen ver el mundo de color rosa, negro, etc.

Las adquirimos a través de nuestras vivencias, lo que vemos en las personas de referencia, las historias que nos cuentan, etc. la mayoría antes de los cuatro años de edad.

Así que la tendencia de tu gente será la de pensar y actuar de acuerdo con sus creencias porque es lo que es coherente con “la realidad” que ellos perciben.

No nos es nada extraño admitir que cuando conocemos las creencias de alguien podemos inducir fácilmente que es lo que va a pensar sobre algún tema determinado.

Lo que nos es más extraño es asumir que estas creencias puedan condicionar como hablamos, escuchamos, que es lo que nos molesta, que tipo de actividades haremos bien y en cuales tenderemos a ser más flojos, cual será nuestro mecanismo de aprendizaje, con quien nos llevaremos bien, mal, etc.

Utilizamos intuitivamente esta relación para adaptar nuestra comunicación al carácter de nuestro interlocutor. Teofrasco fue el primero en plasmar esta intuición en una clasificación de caracteres (manera de pensar y actuar de una persona o una colectividad) en cuatro grupos: melancólico, flemático, colérico y sanguíneo.

Siguiendo con este razonamiento y utilizando como ejes divisores la introspección/extroversión y la orientación a la emoción/razón, Marston (1928) nos propuso el modelo DISC con los 4 caracteres básicos, que corresponden también a 4 creencias básicas.

DISC

La aportación principal es que reconoce la complejidad humana y asume que todos tenemos estas cuatro creencias en diferentes grados; es la relación entre ellas la que definitivamente conforma nuestro comportamiento.

En la actualidad hay evaluaciones que son capaces de parametrizar miles de patrones de comportamiento diferentes hasta un grado de precisión que resulta incluso perturbador.

¿Somos libres?

Por supuesto que sí. Tanto más cuanto mejor nos conozcamos a nosotros mismos y a las personas de nuestro entorno (dice mi rasgo CUMPLIDOR …) pero es que además las creencias pueden evolucionar si nos damos la oportunidad de adquirir nuevas vivencias.

Cultivar tus creencias de acuerdo con tus valores te aproxima mucho a la felicidad…

Volviendo a la pregunta original.

¿Te tienes que resignar a que tu gente sea como es?

NO. Preocúpate de conocer sus creencias, respetarlas y tenerlas en cuenta en tu juicio sobre su desempeño pero ayúdale a que se replantee las que les están machacando.

Para esto, seguro que te ayuda conocer la herramienta DISC y por ello te invito a que asistas a la jornada gratuita que vamos a impartir el próximo día 17 de marzo, jueves, en IBERCIDE “DIAGNOSIS, TRANSFORMACIÓN Y ALINEACIÓN DE LA CULTURA DE EQUIPOS (Motivadores – DISC)”.

Salvador Minguijón, director Delegación Aragón de Impulso Coaching de Negocios.

 

No grites las características, habla de los beneficios.

Cada vez que veo a un vendedor repetir las características de un producto e insistir en ellas -por desgracia, es algo que veo frecuentemente-, me desespero.

El mundo ha cambiado, antes la información era asimétrica en el sentido en que el vendedor poseía mucha más información que el comprador, por lo que la transmisión de dicho conocimiento podía tener algún valor. Para Daniel Pink en “Vender es humano”   de aquí surge la manipulación y mala imagen que la sociedad tiene de los vendedores. Hoy en día, la información es de libre uso y en muchas ocasiones, el comprador tiene más conocimiento que el vendedor, ya que ha estado investigando en internet el producto en cuestión muy a fondo. Podríamos hablar de información asimétrica, en este caso favorable al comprador.

¿Cómo podemos los vendedores combatir esto?

No hay más remedio que seguir el proceso correcto: interesarnos de verdad por el cliente, hacer preguntas desde el corazón, poner atención a lo que responde y ofrecerle ayuda para que haga la mejor elección … y esta debemos hacerla desde el uso que va a dar al producto, desde el beneficio que le proporcionará su uso, desde la sensación que le proporcionará la utilización del mismo. Para esto son esenciales tres aspectos:

  • Conocimiento específico
  • Conocimiento genérico
  • Capacidad de relación y persuasión

El conocimiento específico es aquel relacionado directamente con el producto y sus alternativas (propias o de la competencia)

El conocimiento genérico es aquel relacionado con el proceso de venta como tal, y que vale para cualquier ventas: cómo preguntar, como acercarse al cliente, cómo dirigir la entrevista de venta, como rebatir objeciones, …

La capacidad de relación y persuasión podría estar incluida en el punto anterior, aunque he preferido separarla ya que es algo que todos los vendedores debemos estar permanentemente entrenando y perfeccionando.

Como reflexión, me gustaría apuntar la importancia que tiene centrarnos en los beneficios del uso del producto y que siempre que citemos una característica la relacionemos con uno de ellos, para lo que necesitamos conocer al cliente y el uso que va a hacer del mismo. No olvidemos la cita de Mario Alonso Puig en Madera de líder: “Cuando las personas compramos cosas, lo que hacemos es comprar la sensación que suponemos que vamos a tener cuando poseamos el objeto en cuestión”.

Santiago Torre – Socio Director de Impulso Coaching de Negocios

VIDEO: GESTIÓN DEL TIEMPO TRANSFORMACIONAL

Juan Díaz, coach de negocios en la delegación de Zaragoza, nos resume el Programa “Gestión del Tiempo. Práctico y Transformador. De Gracián a Harada” .

– Estimular la proactividad y la planificación

– Tener una sensación efectiva de control y productividad

– Aumentar el compromiso, la creatividad y la satisfacción en el puesto de trabajo

No habla de pequeñas mejoras sino de experimentar un cambio drástico a todos estos niveles y que serán sostenibles en el tiempo gracias a la creación de los hábitos necesarios.

El programa de 8 sesiones de 45′ minutos se imparte en IBERCIDE, Centro de Desarrollo Empresarial, periódicamente.

Si prefieres, también se puede impartir in-company a un equipo de tu organización.

Puedes contactar con Amparo Gimeno amparogimeno@impulsocoach.com  o en el teléfono 661 420 826 para conocer las fechas de las próximas ediciones o las condiciones para realizarlo en tu empresa.

ALGUNOS TESTIMONIOS  DE  PERSONAS  QUE  YA  HAN  PARTICIPADO

  • Hola Juan Antonio, seguiremos en contacto seguro y agradecerte tu dedicación con nosotros durante estas semanas, nos ha servido de mucho todas las experiencias que has compartido durante estos miércoles, hemos aprendido un montón de cosas a nivel teórico y práctico.  

“Ánimo a todo las personas que tienen la sensación de que les faltan horas a lo largo del día, en sus trabajos y empresas a que prueben a realizar este curso que imparte juan Antonio Diaz de una manera muy clara, práctica y humana. 

Y espero que compartáis mi sensación final tras haberlo realizado, que se puede ser más feliz tanto laboralmente como a nivel personal implantando unos sencillos hábitos  en tu vida .” Javier Gómez gerente de Come Jamón

 

  • El curso de gestión del tiempo impartido por Juan Díaz me ha sorprendido por la influencia que está adquiriendo en mi vida. Un kit-kat administrado en píldoras que me ha permitido resetear todo lo establecido y replantearme desde cero desde lo más obvio a lo más complicado, pero lo mejor de este curso ha sido aprender a valorar nuestra mayor riqueza: el tiempo. Un saludo y muchas gracias por el curso”. José Bailach Metro7
  • “Enhorabuena por el curso!! Para mí ha sido muy constructivo e interesante.  Le voy a sacar mucho partido”. Carlos Bermejo Responsable Comercial en Javier Roldon S.L.
  • El curso de gestión de tiempo, ha sido muy satisfactorio, tanto para nivel personal como profesional, te hace recapacitar en que siguiendo un método, es mas fácil focalizar las tareas y no ir arrastrado por el día a día, Te imparten las mejores recomendaciones de métodos existentes, como aplicaciones para llevarlo a cabo, es muy recomendable para todo aquel que se sienta un malabarista del tiempo. Muchas gracias” Daniel Aparicio Metro7
  • Para mi sinceramente el curso ha sido muy interesante. Me ha sorprendido y ha superado notablemente las expectativas que tenía.” Rubén de la Rubia, Ingeniero, Automatización de Sistemas y Aplicaciones Industriales, ASAI.
  • “Como ya te comenté telefónicamente, el curso ha sido muy útil. En mi caso valoro especialmente el formato de horario (de 8 a 9), espero que el centro continúe con ese esquema que permite llegar al trabajo a primera hora. Enhorabuena, un saludo”. Francisco Gabás, Socio en CGM AUDITORES
  • Durante el curso he descubierto que pequeños cambios puedan desembocar en grandes resultados. Gracias al conocimiento que ha compartido Juan, he conseguido adoptar cambios en mi vida que me hacen más eficiente. Ahora tengo de la información necesaria y  dispongo de un método claro y sencillo para caminar con paso firma hacia  mis objetivos.

          Juan ha sido un ponente conciso y profesional y me ha encantado su         disponibilidad y cercania en todo  momento. Ha sido un placer, la verdad”. Chabi Sánchez – Coach Deportivo. Director técnico Club Deportivo Kumgan

Programa de gestión del tiempo eminentemente práctico y transformador para ti o tu equipo

8   SESIONES DE 45′  (8:00/8:45h.)  

DESDE    EL   2   DE   MARZO   AL   27   DE   ABRIL

“DE   COVEY  A   HARADA.   GESTIÓN   DE   TIEMPO   EFICAZ”

A lo largo de 8 sesiones presenciales de 45′ (8:00/8:45h.) y otras 8 de coaching “on-line” individual, de unos 10 minutos cada una, trabajaremos para:

– Estimular la proactividad y la planificación

– Tener una sensación efectiva de control y productividad

– Aumentar el compromiso, la creatividad y la satisfacción en …

… el puesto de trabajo

No hablamos de pequeñas mejoras sino de experimentar un cambio drástico a todos estos niveles y que serán sostenibles en el tiempo gracias a la creación de los hábitos necesarios.

Lugar:   IBERCIDE -Centro Ibercaja de Desarrollo Empresarial

Dirección: Ctra. de Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: 360€

Bonificable a través de la Fundación Tripartita. Gestión gratuita.

PLAZAS LIMITADAS

Máximo 15 asistentes

INSCRIPCIONES:   Más información y reserva de plazas en este ENLACE

GESTIÓN DEL TIEMPO Y PRODUCTIVIDAD

¿Qué es el tiempo?

Dice Markus Mundstock, el componente de Les Luthiers en la inolvidable presentación de la obra teatral “Felisa y Abelardo”: “Time is money, el tiempo es un maní”.

Sin embargo, José Luís Sampedro opina que;

“El tiempo no es oro, el oro no vale nada, el tiempo es vida”.

A mí me parece más gracioso Mundstock pero mucho me temo que es Sampedro quien tiene razón.

Integremos a Maslow en la ecuación. Recordemos que en lo más alto de su pirámide de las necesidades se encuentra todo aquello que nos lleva a la autorrealización y en particular a la necesidad de dejar un legado.

Pues bien, la conclusión es que cada día morimos un poco y conforme se acerca el final de nuestra vida diaria, al final de la jornada profesional o personal, sea poco antes de salir de la oficina, sea al irnos a dormir, estamos abocados a hacer balance de ella. Es entonces cuando, de vez en cuando, proferimos una exclamación similar a ésta en su forma más compungida:

“Cáspita, se me ha pasado el día y no he hecho nada” (sustituya cáspita por su exabrupto favorito)

Productividad Juan

En función de la importancia del legado que queríamos dejar ese preciso día podemos sentir desde un ligero desasosiego hasta un profundo estrés, mezclados con decepción, rabia, culpa…

Para evitar esto y estar satisfechos y felices como un Buda, necesitamos un punto de partida imprescindible, que es tener identificado nuestro propósito vital o nuestro objetivo empresarial/laboral y a ser posible que esté ligado a principios más que a valores.

Por ejemplo, el famoso personaje del siglo pasado “El Dioni” tenía claros sus valores, identificó claramente sus objetivos y por un momento creyó alcanzarlos, pero estos valores no estaban alineados con principios y su sueño se desvaneció con la ayuda de la policía brasileña. Como dice Stephen Covey, hasta Hitler tenía sus valores, lo que no está tan claro es que tuviera principios.

Teniendo principios y un propósito o un objetivo ya seremos capaces de distinguir lo urgente de lo importante y por tanto, de dar prioridad a lo segundo. Recordemos que lo importante es la brújula que nos orienta hacia el objetivo. Lo urgente es solo un reloj.

Para organizar nuestras tareas importantes necesitamos un método, un conjunto de normas que libere nuestra mente de estrés y que nos permita enfocarnos al 100% en hacer cosas en lugar de en recordar cosas. En Impulso promovemos el conocimiento de 2 de estos sistemas, El de David Allen, llamado “Getting Things Done”, consigue que las cosas se hagan y el de Leo Babauta, “Zen to Done”, algo así como “Hecho desde el Zen”.

Por último, nos podemos dotar de un método de consecución de objetivos como el que propone el japonés Takashi Harada, que nos proporciona la estructura ideal para desarrollar los hábitos y la autosuficiencia necesarios para alcanzarlos. Más de 60,000 personas de cerca de 300 empresas japonesas ya han incorporado este método para el desarrollo de sus empleados.

Pocas cosas son tan satisfactorias en el trabajo como tener conciencia de haber aprovechado el tiempo y de tener las tareas bajo control. Por ejemplo, yo, ahora, ya me puedo ir a dormir.

Juan Díaz, (coach de negocios, Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.)

EL MARGEN, A VECES, ES UN OBJETIVO EN SÍ MISMO

El margen, a veces, es un objetivo en sí mismo, otras veces es la manifestación de tu ventaja competitiva pero siempre constituye… un arma.

Empezaré por el final. Por las ventas.

Podemos analizar las ventas como el resultado de un proceso cuyo origen es la estrategia que ha seguido una empresa.

Si queremos mejorar (ya sea en cantidad, ya sea en calidad) las ventas en nuestra empresa, lo primero es trazar una estrategia global, algo que la PYME rara vez completa con éxito. Considerando las ventas como el resultado de un proceso y no como un fin en sí mismo, pondremos el foco en lo que realmente constituye la palanca de cambio en la empresa.

Planes DruckerAsí, en la estrategia analizaremos los puntos necesarios para que nuestras ventas y nuestra empresa sean coherentes y más efectivas.

Y uno de estos puntos será nuestro margen que hay que abordar de manera más práctica y completa posible.

¿Qué ocurre cuando consideramos las ventas como una cifra aislada?

“Este año hemos facturado equis mil”. No parece que ese dato nos dé demasiada información…

¿Cuánto hemos vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿Cuál es el producto más vendido de cada familia en unidades? ¿Y en euros? ¿En qué zona se vende más? ¿Cuánto esfuerzo comercial hemos realizado en cada familia?…

¿Dónde podríamos mejorar? ¿Qué haremos para mejorar esos números?…

Esto ya se empieza a parecer a algunas de las muchas cuestiones que debe incluir una estrategia.

Si piensas en el margen de este año, ¿vas a hacerlo de manera aislada o dentro de un plan con estrategias conectadas?

Estos temas son los que trataremos en el taller “Estrategia y Ventas orientadas a Beneficio” del próximo día 21 de enero en Ibercide. INSCRÍBETE AQUÍ

¡ TE ESPERAMOS !

Gonzalo Martín (Coach especialista en Marketing y Ventas en la Delegación de Zaragoza de IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS)

Carta a los Reyes Magos

Ya llegan esas fechas que, entre otras, tenemos  la costumbre de pedir cosas para el año entrante y hacernos buenos propósitos, lo que en el mundo de la empresa se llama planificar.

Confundir la planificación con una carta a los Reyes Magos es un error en el que no debemos incurrir, no es necesario explicarlo, cualquiera lo puede entender, sin embargo no siempre somos capaces de evitarlo ¿cuáles son las diferencias entre una cosa y otra?

Reyes MagosLos errores más frecuentes suelen ser:

  • Pedir lo que no te pueden traer, consciente o inconscientemente, da igual en cualquiera de los dos casos es un error.
  • Sorprenderte porque no traen lo que has pedido y, llegado el caso, decepcionarse o quejarse por no haberlo recibido.
  • Disfrutar más del regalo que, en principio, parece menos importante.
  • Olvidar que ya tenemos aquello que tanto deseábamos y no sacarle provecho.

¿Qué podemos hacer para que nuestro plan no sea una carta a los Reyes Magos?

  • Nuestros objetivos deben ser SMART (específicos, medibles, alcanzables, contribuir a obtener resultados y con tiempo establecido). Algo que casi todos conocemos pero nos olvidamos de aplicar, cada una de nuestras peticiones deben pasar este filtro.
  • Prever eventualidades negativas, porque van a suceder si o si. El camino para conseguir lo que queremos nunca es recto y los resultados que obtengamos nunca van a ser exactamente los esperados. Cuantas más eventualidades tengamos previstas mejor se desarrollará nuestro plan, menos disgustos nos llevaremos, más seguros y más tranquilos estaremos para ocuparnos de otras cosas importantes.
  • Estar atento a las oportunidades que no contemplamos cuando elaboramos nuestro plan. Ya, ya sé que un buen empresario está siempre atento, pero cuando nos enfocamos mucho en nuestros objetivos (algo que es, en gran medida correcto), es muy posible que dejemos pasar oportunidades, bien porque no las veamos pasar o porque no tengamos tiempo de ocuparnos de ellas. En realidad las oportunidades son otro tipo de eventualidad, en este caso positiva.
  • Dar seguimiento a nuestro plan, esto se consigue estableciendo indicadores, es decir valores, parámetros o comparativas que nos dirán en qué medida nos estamos acercando o alejando de nuestros objetivos. Los objetivos tiene caducidad, no siempre somos conscientes de haberlos conseguido en su totalidad o de haber conseguido lo máximo posible y seguimos insistiendo. Parece poco probable, pero, a veces, en las organizaciones se establece tareas, procedimientos y sistemas que nadie se acuerda de eliminar por haber cumplido su propósito.

Finalmente, pasando a un plano más técnico y de forma escueta, la elaboración de un plan debe seguir los siguientes pasos:

  1. Analizar la situación de partida. Nos permitirá justificar la conveniencia de los objetivos. El DAFO es una herramienta útil y sencilla. Ejemplo: nuestras ventas son X.
  2. Establecer objetivos. Recordad, que superen el filtro SMART. Ejemplo: Crecer un X%.
  3. Seleccionar estrategias, una o varias para cada objetivo. Ejemplo: Contratar un vendedor.
  4. Acciones a llevar a cabo, una o varias por cada estrategia. Ejemplo: Definir el perfil ideal, publicar una oferta de empleo, seleccionar candidatos, hacer entrevistas, preparar su incorporación, etc.

Este último punto se desarrolla en el llamado plan de acción. Dejo unas sugerencias sobre el contenido que debe tener un buen plan de acción:

  1. Especificar con detalle las acciones.
  2. Establecer prioridades y secuencia.
  3. Fechas de inicio y fin.
  4. Responsables.
  5. Presupuesto.
  6. Indicadores clave.
  7. Condiciones:
  • De finalización.
  • De seguimiento.
  • Puntos críticos.
  • Previsión de eventualidades.

Parece muy sofisticado todo esto que he dicho, pero puede caber en una sola página, además es recomendable que así sea.

¡Feliz Navidad! Y que os traiga muchas cosas buenas el personaje mitológico que corresponda.

Antonio Calvo. Director Impulso Coaching de Negocios.