Motivación, el camino rápido a la competitividad… o a no necesitar competir

Competir para mejorar es positivo pero sin olvidarnos de que los que compiten son personas.  El éxito está detrás de la labor que el líder haga con cada una de ellas. Esto es lo que marca la diferencia.

Desde finales del siglo pasado, hablar de competitividad en las escuelas de negocios era fundamentalmente hablar de Porter, de las 5 fuerzas de Porter, de las 3 estrategias de Porter y de un buen puñado de conceptos interesantes enunciados por él.

El currículum de Michael Porter es impresionante, ingeniero mecánico y aeroespacial, MBA por la HBS, doctorado y catedrático en la Universidad de Harvard y empresario, pero lo más importante es que, desde que publicó “Cómo las fuerzas competitivas moldean la estrategia” en el año 79, se convirtió en uno de los mayores gurús del mundo empresarial y el mayor en cuanto a competitividad.

El éxito de sus publicaciones le llevó a fundar en 1983 la empresa de consultoría The Monitor Group. Lo que es menos conocido es el hecho de que, tras varios años de dificultades, en 2012, The Monitor Group cayó en bancarrota y tuvo que ser absorbida. No deja de ser llamativo que el gran gurú de la competitividad solo consiguiera mantener viva su empresa apenas 30 años.

Digo esto, por un lado, para ilustrar que la competitividad no es fácil ni para el mayor de los expertos. Podemos redactar la mejor de las estrategias, pero luego la implementación es otra cosa.

La cultura se come a la estrategia para desayunar

Peter Drucker

Por otro lado, porque el riesgo de competir es perder, y porque competir no es la única forma de ser efectivos en el cumplimiento de nuestra misión, de hecho, podríamos decir que competir es solo una forma de sobrevivir cuando no se es suficientemente innovador. Tomemos el ejemplo de Tesla. ¿Tiene a día de hoy algún competidor? La respuesta claramente es NO. Lo mismo se podría decir de Amazon, Apple, Airbnb y otras muchas. Eso sí, en alguno de estos casos, tal vez todos, es una situación temporal.

La única ventaja competitiva sostenible en el tiempo es la capacidad de aprender más rápido que nuestros competidores.

Peter Senge

Ahora es cuando parece inevitable hablar de Innovación, de modelos de negocio disruptivos y de búsqueda de océanos azules. Pues no, primero lo primero; primero las personas.

Los que conozcan algo de “Lean Manufacturing” sabrán que es un modelo de gestión empresarial basado en eliminar 7 “mudas” o desperdicios, sobreproducción, exceso de inventario, desplazamientos evitables, tiempos de espera, exceso de procedimientos, defectos y transporte. Actualmente se habla al menos de 2 más, el desperdicio energético y el uso poco efectivo de las personas. Este último es el que me interesa porque es común a todas las organizaciones sin excepción y que yo trabajo con el método Harada.

¿Pensamos acaso que las personas están totalmente motivadas? ¿Estamos aprovechando todo su potencial? ¿No es razonable pensar que una mayor motivación puede llevarnos a una mayor productividad, más innovación y por tanto a una mayor competitividad?

 

Daniel Pink, en su libro “La sorprendente verdad sobre lo que nos motiva” apunta a 3 fuentes fundamentales de motivación, autonomía, maestría y propósito y desde mi punto de vista son un excelente punto de partida para cualquier acción en pro de la mejora de la motivación.

La autonomía es un motivador un tanto particular, ya que mientras un junior lo interpreta como un signo de confianza él, y sin duda esto es positivo, sin embargo, para el senior suele convertirse en un factor higiénico, es decir, no motiva, pero su carencia desmotiva como desmotivaría cualquier otro atisbo de desconfianza.

La maestría es el gran motivador intrínseco, a todos nos gusta ser buenos haciendo nuestro trabajo, y la única forma de ser buenos en tiempos de cambio es asegurarse de que somos mejores cada día. Conseguimos altos niveles de motivación cuando creamos un ambiente propicio para que las personas se desarrollen y puedan afrontar con éxito cada vez retos de mayor importancia o dificultad.

Por último, el propósito, el dirigir nuestros esfuerzos hacia la consecución de objetivos que van más allá de nosotros mismos porque están en perfecta sintonía con nuestros principios y valores. Esta es la razón por la que generalmente la gente dedica su tiempo a trabajar en ONG’s u otro tipo de tareas no remuneradas. Si se consigue un genuino sentimiento de equipo donde el liderazgo campa a sus anchas también se genera este tipo de motivación.

Vale, ya tenemos a todo el mundo motivado, ahora la pregunta es, ¿Estamos aprovechando al máximo sus capacidades?

_ Jefe, jefe, acabo de inventar la rueda que…

_ Lo siento chaval, estoy muy liado, tengo que arrastrar una pata de brontosaurio a casa del brujo.

Juan Díaz, coach de negocios en Impulso Coaching de Netocios, delegación Zaragoza.

Productividad Comercial – ESAMA

Os prometo que he estado mirando detenidamente como seleccionar los 3-15 minutos más interesante de esta charla de Andrés Frydman porque no me parecía oportuno colgar un video de más de una hora de duración.

Tarea imposible; cada minuto es valioso de tal manera que no he sido capaz de cercenarlo. Lo podréis juzgar vosotros mismos

Andrés Frydman es el CEO de ESAMA, una consultora internacional especializada en mejorar el desempeño comercial en empresas con grandes estructuras comerciales, con la que nosotros tenemos el placer y honor de colaborar en las implantaciones en España.

Salvador Minguijón Pérez

Zaragoza, 10-mayo. “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente”

El pasado miércoles, 10 de mayo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el segundo módulo sobre dirección comercial.

Las 50 personas que asistieron de diferentes empresas y sectores fueron analizando las posibles estrategias para fidelizar a sus clientes, aumentar las transacciones y elevar la venta media.

 

Fueron tres horas de trabajo en las que se hablo de:

  • Clasificación de clientes para actuar adecuadamente con cada grupo.
  • Necesidad de conocer los márgenes, ratios de venta y nº de clientes.
  • Analizar datos útiles para implantar acciones de mejora.
  • Argumentos de venta insistiendo en los beneficios que aporta el producto o servicio.
  • Saber escuchar y preguntar para descubrir necesidades.
  • Analizar resultados para introducir estrategias de continuidad o de corrección.

Muchas gracias a todos los que participasteis, esperamos que pongáis en marcha alguna de las acciones que se compartieron y obtengáis resultados satisfactorios. Agradecemos también a IBERCIDE  su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os recordamos que, como todos los años, en el último trimestre impartiremos una nueva edición del Programa de Entrenamiento de Comerciales en Técnicas Profesionales de Venta.

En el enlace tenéis toda la información y si estáis interesados reservad vuestras plazas antes de que se agoten. Solo hay 12.

CUESTIONARIOS TALLER FIDELIZACIÓN

En las tres listas siguientes están enumeradas (casi) todas las estrategias que se emplean para aumentar el margen de beneficio de una empresa, mejorar la fidelización de los clientes e incrementar el importe medio de cada transacción.

La selección e implementación de estas estrategias será uno de los aspectos que trabajaremos en el próximo taller sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES del próximo miércoles

Te invitamos a que repases la lista y selecciones aquellas de las que quieres que hablemos; trataremos las 3 ó 4 más votadas de cada área.

Fidelización

 

Venta promedio

 

Margen

 

Gracias!!

Hasta el miércoles!!

EL SECRETO PARA FIDELIZAR: Bueno, Bonito, Barato, ¡Ya! y con cariño

Frecuentemente nos quejamos de que los clientes se han vuelto infieles y que cambian de proveedor con mucha facilidad “solo por unos céntimos”.

¿Os acordáis cuando nos podíamos permitir el lujo de dejarle optar a nuestros clientes por dos de tres posibilidades: bueno, bonito y barato? ¿Quién se atrevería actualmente a plantear esto a un cliente que te exige las tres y además ¡YA! ?

La verdad es que los clientes disponen ahora de mucha información sobre la oferta disponible, la calidad exigible y el precio a pagar. Está desapareciendo la asimetría en la información que nos amparaba en determinados nichos de mercado de tal manera que ser eficiente y competitivo en el bien que ofrezcas y hacerlo, además, con una calidad exquisita es una condición imprescindible, no ya para fidelizar a los clientes, sino sencillamente para que no quieran huir de ti.

Si a esto añadimos que nuestros competidores realizan una exploración permanente en búsqueda de cualquiera de nuestros clientes que presenten el más mínimo descontento, la cosa se complica tremendamente. Incluso entre las empresas que lo hacen bien las tasas de pérdida de clientes pueden superar el 20% anual. ¡¡ Y reponer estos clientes sí que es caro, lento y difícil !!

Fidelizar a los clientes está un escalón por encima de satisfacer sus necesidades y es, en última instancia, lo que nos va a permitir que no se plantee cambiar de proveedor y que nos abra la posibilidad de colaborar con él más intensamente en beneficio mutuo, es decir,  que podamos desarrollar el potencial real de nuestra cartera.

Y como en muchos otros comportamientos, en la fidelidad también hay un importante componente de reciprocidad; si tienes fe en tus clientes, eres leal con ellos y tratas de aportarles todo lo que puedas, existe una alta posibilidad de que los fidelices.

¿Y ya está?  ¡¡NO!!  ¡¡Todavía nos queda perfeccionar nuestra relación de tal manera que utilice más y mejor nuestros productos/servicios!! A veces lo olvidamos…

¿Te parecen muchas cosas? Es más sencillo de lo que parece, inscríbete en el próximo taller gratuito sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES que, con la colaboración de la Obra Social de Ibercaja, celebraremos el próximo día 10 de mayo y ,empleando nuestra metodología,  saldrás con una idea muy clara de cuáles son los próximos pasos que debes dar para mejorar este aspecto. Date prisa, ¡quedan muy pocas plazas!

Enlace para más información e inscripciones: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/taller-como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-dir-comercial-mod-2

Os esperamos!!!.

Salvador Minguijón, director en la Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Finalizado el Programa Gestión de Compromiso

Durante 4 jornadas completas, Salvador Minguijón, ha impartido en Ibercide un programa  para conseguir que las personas que lideran un grupo  desarrollen las habilidades necesarias para lograr un verdadero equipo ganador.

Muchas gracias a todos y cada uno de los que participasteis por compartir y aportar vuestras  experiencias  que enriquecieron los pilares que se trataron:

  • Alineación, definición y cumplimiento de objetivos
  • Desarrollo de verdadero liderazgo y aumento del compromiso.
  • Mejora de relaciones y comunicación y resolución de conflictos.
  • Conseguir cambios para mejorar resultados.

Los hábitos y las habilidades que han ido adquiriendo en las jornadas favorecerán el aumento de compromiso en sus equipos y el logro de sus objetivos.

 

 

También agradecemos a Ibercide su colaboración y su implicación para ayudarnos a seguir aportando valor a las empresas.

Si tienes interés en el programa completo, estaremos encantados de informarte.

amparogimeno@impulsocoach.com

Impulso Coaching de Negocios S.L. recibe la Medalla Europea al Mérito en el Trabajo.

El pasado 7 de abril, IMPULSO COACHING DE NEGOCIOS, tuvo el orgullo y el privilegio de recoger la Medalla Europea al Mérito en el Trabajo.   El galardón fue otorgado por La Asociación Europea de Economía y Competitividad (AEDEEC) para  reconocer nuestro espíritu empresarial y fue impuesto por su Presidenta, Doña Myriam de la Sierra y Urquijo.

 

De izquierda a derecha, Pedro Valladolid, Socio-Director de Impulso Coaching, Myriam de la Sierra y Urquijo, Presidenta de AEDEEC y José Luis Barceló.

 

 

Pedro Valladolid Borao, Socio-Director de Impulso Coaching, fue el encargado de recoger y agradecer esta “Medalla de Oro” en nombre de todo el equipo de profesionales de Impulso Coaching de Negocios.

Sabemos que los verdaderos protagonistas son nuestros clientes porque ellos lo han hecho posible.  Gracias a la confianza y el compromiso que han demostrado en nuestra metodología única, han logrado rentabilizar más y mejor sus recursos para multiplicar ventas, optimizar desempeños personales y de equipos  y, en definitiva, aumentar sus beneficios.

Continuaremos desarrollando nuestra vocación de ayudar a las personas que forman las empresas para que sigan evolucionando y creciendo.

!!! MUCHAS GRACIAS A TODOS!!!!

 

Enlace de la noticia:

http://www.elmundofinanciero.com/noticia/66874/empresas/impulso-coaching-de-negocios-s.l.-recibe-la-medalla-europea-al-merito-en-el-trabajo.html

 

 

Taller gratuito 10-mayo ” CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE” (Dir. Comercial Mód.2)

Ya sabes que el marketing y las ventas no deben basarse en la intuición o la inspiración. Y mucho menos en la esperanza de que los clientes vengan a nosotros deseosos de comprarnos. Necesitamos planificación y estrategias adecuadas.

Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo: algunos cerrarán, otros te abandonarán, otros los desecharás, etc. Cada año irás perdiendo mercado si no elaboras un plan operativo y de acción con estrategias que te lleven a lograr tus objetivos comerciales.

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEENTE (Dirección Comercial. Módulo 2)”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo para:

Aumentar el número de ventas

Descubrir nuevos procesos de fidelización

Superar el ratio de conversión.

Optimizar el valor de tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 10 de mayo, miércoles.

Horario: 9:30h. / 12:30h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA. El aforo es limitado, reserva tu plaza antes de que se agoten.

TESTIMONIOS DE PARTICIPANTES “GESTIÓN DEL TIEMPO. DE GRACIAN A HARADA”

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“Agradecerte tu dedicación con nosotros durante estas semanas, nos ha servido de mucho todas las experiencias que has compartido durante estos miércoles, hemos aprendido un montón de cosas a nivel teórico y práctico.

Animo a todas las personas que tienen la sensación de que les faltan horas a lo largo del día, en sus trabajos y empresas a que prueben a realizar este curso que imparte Juan Antonio Diaz de una manera muy clara, práctica y humana. Y espero que compartáis mi sensación final tras haberlo realizado, que se puede ser más feliz tanto laboralmente como a nivel personal implantando unos sencillos hábitos  en tu vida .”

Javier Gómez, gerente de ComeJamón

 

“Enhorabuena por el curso!! Para mí ha sido muy constructivo e interesante.  Le voy a sacar mucho partido.”

Carlos Bermejo, Responsable Comercial de Roldon S.L.

 

“El curso de gestión del tiempo impartido por Juan Díaz me ha sorprendido por la influencia que está adquiriendo en mi vida. Un kit-kat administrado en píldoras que me ha permitido resetear todo lo establecido y replantearme desde cero desde lo más obvio a lo más complicado, pero lo mejor de este curso ha sido aprender a valorar nuestra mayor riqueza: el tiempo. Muchas gracias por el curso”

Jose Bailach, Project Management de  Metro7

 

“El curso de gestión de tiempo, ha sido muy satisfactorio, tanto para nivel personal como profesional, te hace recapacitar en que siguiendo un método, es mas fácil focalizar las tareas y no ir arrastrado por el día a día. Te imparten las mejores recomendaciones de métodos existentes, como aplicaciones para llevarlo a cabo, es muy recomendable para todo aquel que se sienta un malabarista del tiempo.”

Daniel Aparicio, Construcción y Gestión energética de Metro7

 

“Para mi sinceramente el curso ha sido muy interesante. Me ha sorprendido y ha superado notablemente las expectativas que tenía.”

Rubén de la Rubia, Ingeniero, Automatización de Sistemas y Aplicaciones Industriales, ASAI.

 

“Como ya te comenté telefónicamente, el curso ha sido muy útil. En mi caso valoro especialmente el formato de horario (de 8 a 9), espero que el centro continúe con ese esquema que permite llegar al trabajo a primera hora.

Enhorabuena, un saludo”

Francisco Gabás, Socio en CGM AUDITORES

 

“Durante el curso he descubierto que pequeños cambios puedan desembocar en grandes resultados. Gracias al conocimiento que ha compartido Juan, he conseguido adoptar cambios en mi vida que me hacen más eficiente. Ahora tengo de la información necesaria y  dispongo de un método claro y sencillo para caminar con paso firma hacia  mis objetivos.

Juan ha sido un ponente conciso y profesional y me ha encantado su disponibilidad y cercanía en todo  momento. Ha sido un placer, la verdad.”

Chabi Sánchez – Coach Deportivo

Director técnico Club Deportivo Kumgan

 

Comenzamos la 4ª edición de “Programa Gestión del tiempo. Práctico y transformador. De Gracián a Harada”  el próximo  19 de mayo en IBERCIDE.

SOLO  10  PLAZAS DISPONIBLES

Zaragoza, 23-marzo. “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes”

El pasado jueves, 23 de marzo, Salvador Minguijón, director  de la Delegación de Zaragoza,  impartió en IBERCIDE el primer módulo sobre dirección comercial.

Los asistentes de las 30 empresas que participaron comenzaron a crear  su propio plan comercial paso a paso. Se expuso una sencilla metodología para planificar y reflexionar sobre  las acciones de márquetin, comerciales y de servicio al cliente.

Fueron tres horas de trabajo analizando las estrategias de prospección y conversión de clientes en las que todas las personas que asistieron analizaron sus acciones  y establecieron otras para lograr sus objetivos comerciales.

Muchas gracias a todos los que nos acompañasteis por vuestra participación y buena valoración del taller y a IBERCIDE  por su colaboración y la oportunidad que nos dan para aportar nuestro conocimiento e intensificar nuestro compromiso con las empresas.

Os esperamos en la próxima jornada  “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente (Dir. Comercial Mód.2)” que se desarrollará el miércoles,10 de mayo. La asistencia no tiene coste pero debes reservar tus plazas antes de que se complete el aforo.