LA DIFERENCIACIÓN Y EL MARGEN

¿Cómo se relaciona la diferenciación y el margen?

Creo que ya he comentado en varias ocasiones que la única posibilidad de mantener un margen de beneficios razonablemente bueno de forma estable es tener una ventaja competitiva. La puedes llamar como quieras: característica única de venta, propuesta única de valor, elemento diferencial, etc. Aunque esto no te garantiza que trabajes con buen margen porque para conseguirlo tienes que saber venderlo.

Pero hoy en esta entrada trataré de otro tema. Es frecuente que me encuentre con empresas que no tienen identificado su factor diferencial o mantienen uno que dejó de serlo hace tiempo.

EstrategiasPor ejemplo, me han contactado ya varias empresas con una economía razonablemente sana, cuyo elemento diferencial es el apasionamiento por la innovación. Sin embargo, no eran, en absoluto, conscientes de ello. Pensaban que este esfuerzo por innovar era normal y por lo tanto no lo valoraban ni lo explotaban en su justo potencial.

Y como muestra del segundo caso tendríamos a empresas que en su día integraron el transporte, la capacidad de desarrollo informático, etc.  y que en la actualidad mantienen estas actividades. Algunas de ellas no son, ni por asomo, capaces de evolucionar como lo está haciendo su competencia.  Lo que les ha ocurrido es que se han convertido en una rémora para su desarrollo.

¿Qué te quiero decir con esto? Que, de vez en cuando, hay que pararse a analizar un poco donde está tu empresa y hacia dónde va.  Esto no se debe hacer  según se nos ocurra. Es conveniente hacerlo empleando algún método que nos garantice que seamos fríos y muy exhaustivos. Es fundamental para optimizar la diferenciación y el margen.

Si quieres dedicarle una mañana a hacerlo, tienes una buena oportunidad el día 21 de noviembre en Ibercide. Impartiremos nuestro próximo taller gratuito: “5 Áreas clave: Empresa eficiente y con control”

Puedes tener más información y reservar tu plaza en este enlace: https://impulsocoacharagon.com/2019/11/11/taller-gratuito-21-nov-5-areas-clave-empresa-eficiente-y-con-control/

Un saludo.

Salvador Minguijón Pérez

Delegado de Impulso Coaching de Negocios S.A.

ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

¿En qué estrategias de fidelización de clientes te interesa que profundicemos más?

Durante el taller que imparte Salvador Minguijón en Ibercide el día 03/10/19 «Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente» (Dirección comercial. Módulo 2)

puedes elegir las estrategias que prefieres que se analicen  en cuanto a estrategias de incremento de margen, fidelización y venta media.

Seleccionalas en estos cuestionarios:

ESTRATEGIAS DE INCREMENTO DE MARGEN

https://forms.gle/gDzrNBMHLFjK5Jv29

ESTRATEGIAS DE FIDELIZACIÓN

https://forms.gle/PWHRZYTqQXxRaWth9

INCREMENTO VENTA MEDIA

https://forms.gle/EdaHxWvMgZsPARNK9

 

MUCHAS GRACIAS POR PARTICIPAR

Taller gratuito (03/10/19): «CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE»

Para saber cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente necesitas planificación y estrategias adecuadas. La mayoría de nuestra acción comercial se focaliza en explotar correctamente nuestra cartera.

La mayor parte de nuestro esfuerzo comercial va enfocado a conseguir que los clientes nos compren más veces, más cantidad y más productos, y, claro, también a que nos ayude a vender recomendados a otros clientes. Los mercados cambian y evolucionan permanentemente.  Si no te adaptas a este cambio constante, tu cartera de clientes se irá empobreciendo.

Organización ventas

 

Salvo sectores muy especiales, la mayoría de nuestros ingresos y todavía más de los beneficios (el 80%) los obtenemos de un número muy restringido de clientes (el 20%) que nos compran repetitivamente siguiendo la inexorable ley de Pareto.

 

Te invitamos a participar en la jornada “CÓMO CONSEGUIR QUE TUS CLIENTES TE COMPREN MÁS Y MÁS FRECUENTEMENTE”  para conocer la metodología de Impulso Coaching de Negocios y elaborar tu propio plan de trabajo:

  • La satisfacción del cliente para aumentar el número de ventas.
  • ¿Qué es lo que valoran de ti? ¿Qué es lo que les molesta?
  • La planificación de la actividad comercial.
  • Nichos de mercado: elegir cuales y decidir estrategias para ellos.
  • 3 factores para incrementar los beneficios de las ventas: fidelización, venta media y margen.
  • Elección de estrategias para fidelizar
  • Planificación de objetivos comerciales y control de resultados para superar el ratio de conversión.
  • Prepárate para salir a vender con éxito y optimizar tu cartera de clientes.

Si eres empresario, director, gerente, jefe de ventas, director comercial, responsable de equipos de ventas,  técnico de ventas o conoces a alguien que quiera mejorar su gestión comercial te invitamos.

Fecha: 3 de octubre, jueves.

Horario: 9:00h. / 13:00h.

Lugar: IBERCIDE, Ctra. Cogullada, 127, Zaragoza.

Precio: SIN COSTE

Ponente: SALVADOR MINGUIJÓN

PLAZAS LIMITADAS

¿Cuánto hace que no dedicas tiempo a fijar y repasar tu plan comercial para que sea más eficaz?

El aforo es limitado, reserva las plazas que necesiten antes de que se agoten.

Puedes tener más información y realizar las inscripciones en este enlace de IBERCAJA o cumplimentar el siguiente formulario:

 

LA HONESTIDAD DEL LÍDER

Al igual que otros muchos mamíferos, el hombre es un animal social que confía su supervivencia en la vida en comunidad.

Pero pertenece al pequeño grupo de mamíferos en los que estas comunidades no son manadas sino que se organizan asignándole roles diferenciados a cada uno de los miembros, y también del todavía más reducido número en los que los comportamientos son transmitidos a través de la educación familiar y prácticamente el único capaz de modificar significativamente estos comportamientos (cultura) de generación en generación.

Esta pequeña comunidad con roles diferenciados y capacidad de adaptar los comportamientos a los requerimientos del grupo es lo que llamamos equipo. Nuestro equipo.

La pertenencia al equipo tiene sobre el individuo un poder embriagador. Multiplica sus emociones y reduce sus miedos. Literalmente; puedes matar o dejarte matar por tu comunidad (equipo), lo vivimos todos los días.

Es como si el sentimiento de equipo estuviera hecho para potenciar el altruismo y compensar así la exagerada capacidad del raciocinio humano, que invariablemente nos llevaría siempre a comportamientos egoístas.

Así que no es de extrañar que la principal característica que se pida a un líder, esta persona en la que en gran manera vamos a depositar nuestra voluntad, sea la honestidad.

Y que el mayor peligro y, por lo tanto reticencias, para integrarnos en un equipo es que nos utilicen; que nos manipulen.

Manipular es muy sencillo, basta con hacer que compartamos pecados, nos imponga un enemigo común o sintamos que tenemos el mismo problema para que el líder manipulador, no por ello malintencionado, se adueñe de nuestra voluntad.

Atención!! No solo de nuestros actos, que por supuesto, sino de nuestra capacidad para discernir entre lo que está bien o mal, lo que nos conviene o no y en definitiva de lo que queremos o no hacer.

La naturaleza es un equilibro de fuerzas y para compensar nuestro impulso por integrarnos en equipos, nos ha dotado también de ciertos antídotos para evitar que puedan abusar de nosotros.

La fidelidad, que nos impide por ejemplo, que podamos disfrutar viendo ganar al Madrid si somos del Barcelona o “sentirnos empresa” si nos “sentimos clase trabajadora”

La desconfianza, ¿hasta qué punto, este equipo, va a devolvernos lo que tan altruistamente le estoy dando y me dejará integrarme como un miembro más?

El escepticismo, ¿creo que esté equipo, con los medios y organización de que dispone, va a alcanzar sus objetivos?

Compatibilidad del proyecto ¿Va este equipo en la dirección en la que yo quiero ir o su objetivo es divergente con mis valores y/o motivadores? ¿Me conformo con simplemente ir acompañado, no importa a dónde?

El líder del equipo es la persona que mantiene al grupo unido en consecución de un objetivo, su responsabilidad es gestionar todas estas fuerzas de atracción-repulsión que condicionan el compromiso de cada uno de los miembros con el equipo.

Solo cabe hacerle consciente de la responsabilidad que asume y pedirle que sea, ante todo, honesto.

 

Salvador Minguijón Pérez.

 

La influencia del grupo

En el ultimo taller surgió una pregunta sobre como movilizar la voluntad del típico miembro toxico de nuestro equipo, es decir; que ni quiere, ni quiere que los demás quieran.

La respuesta era que una vez quemados todos los cartuchos individuales siempre nos queda la presión del grupo; si todos se mueven, y es una persona normal, él no se va quedar quieto. Evolucionará con el grupo y, de hecho, frecuentemente mejor porque se le ha resuelto un conflicto del que no sabía salir.

¿Os habéis fijado en el último niño? No se cae… se tira para ser como sus compañeros y se siente muy feliz por ello!!