Libertad vs control de vendedores

El control de vendedores; la persona que dirige a un equipo comercial se encuentra siempre en una encrucijada a la hora de fijar el compromiso entre libertad de acción y el control de sus vendedores respecto al cumplimiento de objetivos e indicadores de actividad.

Sabemos que ambas son necesarias pero es muy difícil saber dónde está el punto de equilibrio.

Variará en función de:

1. Las circunstancias de cada momento, si nos enfrentamos a nuevos retos fomentaremos la creatividad mientras que si tenemos que explotar a una cartera madura es de suponer que nos vendrá mejor ser más metódicos y sistemáticos.

2. De la propia organización de la estructura comercial, si los vendedores no trabajan en las mismos nichos de mercado podemos establecer controles diferenciados sin riesgo a caer en agravios comparativos.

3. Y, principalmente, del carácter del director comercial. Los hay que tienden a abdicar en sus comerciales, los hay que no les dejan aportar nada y los hay que … delegan correctamente.

Control vs libertad de los vendedores

Pero hoy no vamos a hablar de DONDE está el punto de equilibrio entre la libertad y el control de vendedores sino de LA IMPORTANCIA DE QUE SEA CONSISTENTE Y SÓLIDO. Es decir, que transmita claramente la razón por la cual ES NECESARIO UN CIERTO CONTROL de vendedores y que esto aporta ESTABILIDAD a toda la organización, algo vital para la supervivencia a medio y largo plazo.

Ranjai Gulati identifica que este compromiso se debe sustentar sobre lo que él denomina 3P; Objetivo (purpose), Prioridad y Principios. Vamos a ver cada uno de ellos:

A- Objetivo; claro y sencillo capaz de describir por qué hacemos las cosas. Un buen ejemplo es la declaración de la misión de Google “Organizar la información del mundo y lograr que sea útil y accesible para todo el mundo”. Fíjate que este mensaje transmite claramente a sus trabajadores LO IMPORTANTE, la esencia misma del sentido de su trabajo.

B- Prioridad; sucede que por mucho que tengamos presente que es lo que buscamos, en el día a día del trabajo nos encontramos con múltiples problemas a solucionar en un entorno con recursos y tiempos muy limitados y con hábitos de comportamientos consolidados que a veces son apropiados a la solución del problema y otras no tanto.

Necesitamos unas referencias que nos sirvan para priorizar los problemas y para ello empleamos INDICADORES DE DESEMPEÑO, normalmente derivados de un plan de gestión y del despliegue de objetivos en la organización. Esto le da pistas al comercial de si debe dedicar más esfuerzo a prospectar o a fidelizar sus clientes, o si debe desencadenar una alarma porque hay peligro de incumplir el objetivo de promoción de un cierto producto.

C- Principios; son conceptos tales como los valores que deben condicionar nuestro comportamiento. Por ejemplo los que compartimos en Impulso Coaching de Negocios “compromiso con los resultados del cliente, vocación de ayuda, innovación y confidencialidad” que, obviamente, “enmarcan” nuestra relación con los clientes.

Tambien deberíamos considerar otras directrices, pautas o procedimientos para desarrollar el trabajo. No es deseable ser excesivamente burocráticos ni rígidos, aunque obligatoriamente lo tendremos que ser en los temas que condicionen nuestros compromisos con clientes, trabajadores, entorno, accionistas, etc. En el resto hay que tratar de dejar cierta libertad de acción, especialmente en las empresas pequeñas en las que la flexibilidad es un factor clave de supervivencia.

En resumidas cuentas; es fundamental establecer un control de vendedores… y lo es también que este control sea aceptado y comprendido por ellos mismos.

Normalmente, por diferentes motivos en la Pyme no solemos encontrar un control de vendedores correcto y esto genera bastantes pequeños problemas que se terminan enquistando convirtiendose en uno grande.

Si quieres desarrollar tu equipo de vendedores, nuestros programas de Coaching Comercial son la solucion. Y puedes bonificarte su inversion con los fondos FUNDAE.

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Salvador Minguijón Pérez
Delegado en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Cuando ser líder es una de tus funciones

Cualquier persona puede ser un líder

Entendiendo como tal la acepción laboral de la “persona que dirige o conduce la actividad laboral de un grupo de colaboradores”.

Características de un buen lider

Sin embargo, es difícil que nos pongamos de acuerdo en las características que debe tener un buen líder, lo que llamamos liderazgo, de hecho R.M. Stoglill estudío exhaustivamente las publicaciones relacionadas con este aspecto y su conclusión fue que hay casi tantas definiciones como personas que se hayan esforzado en describirlo.

Digamos que esto deja entrever que cada persona lidera de una forma diferente, algo que podemos constatar en cuanto miremos un poco a nuestro alrededor. (p.e. M. Rajoy-P. Sanchez- P. Iglesias- A. Rivera)

Desarrollar lideres

En Impulso Coaching de Negocios trabajamos muy frecuentemente el trabajo en equipo y por ello nos encontramos cotidianamente con el reto de desarrollar líderes, figura indispensable para mantener el equipo alineado a sus objetivos.

Condicion de partida para ser un BUEN LIDER; LA HONESTIDAD

Sin ella será un líder manipulador, que fracasará como tal a medio o largo plazo. (Aunque es probable que, en el ínterin, haya logrado alcanzar sus objetivos personales). El ejemplo por antonomasia de un liderazgo honesto es el rol de Shackleton en su fracasada expedición a la Antartida. Mi opinión personal es que la calidad del líder está íntimamente ligada a su manera de gestionar los fracasos.

Desarrollo del lideragzo

El pilar fundamental de nuestra metodología de desarrollo de líderes en las organizaciones es que estas personan adquieran conocimientos, hábitos y comportamientos que les lleven a tener un buen nivel de autoconocimiento, autocontrol y automotivación y sean capaces de entender a las personas con las que se relacionan.

A partir de esta base hay que construir, utilizando los puntos fuertes de cada persona, su propio estilo de liderazgo.

¿Os imagináis que pretendiésemos que el Cholo Simeone liderase con el estilo de Vicente del Bosque? O, lo que es más difícil ¿qué del Bosque liderase como el Cholo?

El liderazgo es ciertamente una actividad bastante compleja, no hay ninguna duda, y hay personas que tienen facilidad “natural” para desempeñarlo, pero cualquiera lo puede aprender y, sobre todo, lo puede desarrollar si se preocupa de practicarlo consistentemente.

En este aspecto tiene un punto de arte, como el expresarse mediante un instrumento musical, la danza, pintura etc. Hay que practicarlo mucho, esforzándose en hacerlo bien y con una buena dosis de autocrítica para que llegue a aflorar tu propio estilo, con el cual te vas a sentir verdaderamente cómodo.

En Impulso Coaching de Negocios ayudamos a los empresarios a llevar a cabo aquellos planes que siempre existen y que, por diversas razones, es difícil realiza sin ayuda.

Si quieres desarrollarte, o desarrollar a los miembros de tu empresa, en el liderazgo de equipos aprovechando los fondos FUNDAE contacta con nosotros.

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Un saludo.

Salvador Minguijón Pérez.
Impulso Coaching de Negocios S.L. Delegación Aragón.

EL PRINCIPIO 80-20, EL PRINCIPIO 90-10 Y LA REVELACIÓN DE STURGEON.

Decir que en el mundo no abundan los principios no es ninguna revelación, más bien se trata del pan nuestro de cada día ¿verdad?. Como el tema de los principios morales es demasiado serio para afrontarlo un domingo por la tarde y parafraseando a Groucho, si no apetece hablar de principios morales… tengo otros, así que me limitaré a comentar los 2 principios arriba mencionados desde una perspectiva seudocientífica-lúdico-festiva y sin salir de uno de mis campos de actuación en el mundo del coaching empresarial, concretamente el de la productividad personal. La revelación la dejamos para el final.

pareto

Todo el mundo conoce el principio 80-20 o principio de Pareto.Enuncia que con frecuencia la sociedad se divide en proporciones 80-20. Pareto, descubrió que un 20% de los propietarios de tierras poseía el 80% de estas mientras el 80% restante solo sumaban un 20%. Se supone que aplica a infinidad de asuntos, como que un 20% de los clientes generen el 80% de la facturación.

 

La verdad es que el Principio de Pareto no funciona así, es lo que tiene generalizar. Por poner un ejemplo, en España se estima que un 6-7% de la población posee el 93-94% de la riqueza. ¿Cómo se te queda el cuerpo?.

 

90-10coveyEl principio 90-10 está enunciado por Stephen Covey como ejemplo de proactividad y afirma que el 90% de lo que nos sucede está determinado por la forma en que reaccionamos al restante 10%.

Ojalá. Lo cierto es que la vida es por momentos bastante puñetera y se encarga de desmentir este bonito principio con demasiada frecuencia. Evitaré poner ejemplos, prefiero mantenerme en tono lúdico, como digo, es domingo.

 

Ahora es cuando viene la revelación.

La revelación de Sturgeon dice, en resumidas cuentas, que el 90% de todo es… ¡basura!

En algunos momentos podría parecerlo, pero no, estoy convencido de que esto tampoco es así.

¿Y qué cesta podemos hacer con estos mimbres?

El 90% de todo no es basura, ni muchísimo menos, pero sí hay una tendencia a ocupar nuestro tiempo con basura en un porcentaje excesivamente elevado. Y el tiempo es vida.

Los españoles ven una media de 4 horas diarias de televisión (es que al 42% de los españoles no les gusta leer), miramos el móvil unas 150 veces al día y navegamos sin destino concreto por internet o las redes sociales otro buen rato. Digo yo que algo sí podríamos mejorar.

El principio 90-10 es en realidad algo que debería enseñarse en las escuelas. Lo de menos son los porcentajes, lo importante es saber que tenemos tendencia a ser esclavos de nuestras emociones y que estas nos empujan a tomar con cierta frecuencia la peor de las respuestas, aquella que condicionará nuestro futuro y lo llenará de basura. La solución es la proactividad, la respuesta razonada en todo momento frente a la respuesta automática y emocional.

Por último, volviendo al señor Pareto, debemos de nuevo olvidarnos de porcentajes y centrarnos en la relación muchos-poco y pocos-mucho. Al igual que abrazar a un hijo es una mínima inversión de tiempo con una elevadísima rentabilidad en forma de amor, podemos tomar conciencia de cuales son aquellas actividades que precisando menos tiempo nos brindan unos resultados más satisfactorios, para poder tratar de aumentar dichos resultados aumentando el tiempo dedicado. Y por el contrario, dedicar menos tiempo a aquellas tareas que nos proporcionan unos resultados más decepcionantes. Descubrir esta relación en los diferentes usos de nuestro tiempo es el mejor principio para alcanzar un nivel satisfactorio de productividad personal.agenda

Si te interesa la productividad personal, pincha aqui.

Juan  Díaz, coach de negocios en Delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

¿Te dominan tus excusas?

El Coaching Ejecutivo y los objetivos. El cultivo de la voluntad.

Tendría que… pero ahora no. Si eso, acaso después…

Cuando haya……..

¿Te suena? ¿También tú oyes esta cantinela?

McLean postuló y la neurociencia lo ha confirmado posteriormente, que este tipo de mensajes lo recibimos de un trocito de cerebro que heredamos de nuestros antiguos ancestros. ¡Los reptiles!

Es un mensaje que nos viene muy de dentro y que tiene una voz parecida a la de Pepito Grillo.

Los reptiles tienen mecanismos muy sencillos de supervivencia, el principal es HUYE DE TODO LO NUEVO y el segundo, que es el que tratamos aquí, es HAZ SOLO LO IMPRECINDIBLE, trata de evitar cualquier movimiento que no esté orientado a comer, reproducirte o defender tu parcela.

Identificarás que el mensaje te viene de tu cerebro reptiliano cuando constates que los razonamientos que emplea son absurdos (es un cerebro muy poco evolucionado),  que realmente lo único que pretende es que evites hacer algo AHORA (no tiene noción del tiempo, así que solo se preocupa del momento presente, para él postergar algo para mañana es lo mismo que decidir no hacerlo) y que convence a puro de machaconeria.

Tu cerebro reptiliano tratará de protegerte para que vivas 1000 años aunque esto implique machacarte los primeros 200.

Así las cosas; ¿Qué poder de decisión tiene esta lagartija en tu vida? ¿Y en tu negocio?

Ahora es el momento oportuno de hacer las cosas que sabes que deberías haber hecho. ¡No mañana! ¡Hoy!. ¡Preferentemente en los próximos 20 minutos!

Bueno, si eso….mañana antes de las 10…

Psss, ¡A callar! Esto de los negocios no es cosa de lagartijas. ¡¡Voy a hacerlo YA!!

El momento que nos parezca oportuno casi nunca llegará y quizá mañana sea tarde.

El Coaching Ejecutivo y los objetivos están intimamente ligados, su objetivo es ayudarte a estar focalizado en tus objetivos y a tener la voluntad para desencadenar las acciones que te lleven a alcanzarlos.

Descubre como el Coaching Empresarial te puede ayudar a alcanzar sus objetivos

Salvador Minguijon