Ventas: nuestros comerciales, ilusiones y pesadillas.

Vender es siempre difícil; las ventas son una actividad que, por sus relaciones humanas, puede resultar muy agradable. Por la misma razón, cuando las cosas no salen como estaban previstas implica una enorme presión emocional que puede desembocar en ansiedad.

Incremento ventas

Las ventas son  un coctel que combina un poco de arte, técnica y método. Nunca sabemos exactamente cuáles son las proporciones adecuadas de los ingredientes para el gusto de nuestro cliente.

 

 

No es de extrañar que nos rifemos a los buenos barman …

Pero todavía es más complicado … porque normalmente lo que pretendemos es incrementar las ventas de forma estable durante años. Debemos adaptarnos a las cambiantes circunstancias del mercado y sobreponiéndonos a los avatares de la vida que trastocan nuestro estado anímico y con ello nuestras relaciones con los clientes y las personas.

Complicada papeleta para nuestros comerciales y para nosotros mismos, que al fin y a la postre somos los responsables de su trabajo y con los que compartimos las consecuencias de sus éxitos y fracasos.

No lo es tanto si uno puede permitirse el tener un director comercial que se dedique primordialmente a esto. Pero para la mayoría de los empresarios que no pueden tener esta figura, la complejidad de gestión del equipo comercial, sumada al resto de problemas de toda índole que debe resolver es la gota (o chorro) que colma el vaso de su tiempo, perseverancia y/o paciencia y que le impiden conciliar el sueño.

Sin embargo, no dedicarle el esfuerzo y tiempo que requiere el equipo comercial es algo que se paga muy caro a medio y largo plazo en la evolución de las ventas. ¡¡Y tampoco es tan complicado ni tan exigente!!

En Impulso Coaching de Negocios, ayudamos a los empresarios a cambiar los modelos de organización y gestión. Soluciones para que la empresa funcione como una maquina bien engrasada y no necesite tanto esfuerzo.

Salvador Minguijón.
Delegado Zaragoza
Impulso Coaching de Negocios S.L.
Primera empresa de coaching de negocios en España, especializada en la formación y apoyo a dueños, directivos, y equipos de pequeñas, medianas y grandes empresas.

NEGOCIACIÓN. LOS CONFLICTOS EN LA EMPRESA.

La negociación se hace imprescindible en el día a día. Es necesario el compromiso de los miembros de una empresa con su trabajo, sus compañeros, su autoridad o con cualquier otra cosa que genere conflictos de intereses que hay que resolver.

JERARQUÍAS Y JEFES:

En las organizaciones fuertemente jerarquizadas el sistema que se emplea para resolver los conflictos es recurrir al jefe. ¡Nada más fácil! ¿verdad? Lo que sucede es que cada jefe puede suportar entre 5 y 10 colaboradores antes de colapsarse, por lo que resulta que necesitas un ejercito de jefes. ¡Muy caro! Y sobre todo ¡Muy ineficaz!

La información no fluye a la misma velocidad que lo hacen las solicitudes de decisión por lo que el jefe tenderá a tomar decisiones de poca calidad.

 

BUROCRÁTICAS Y SISTEMAS:

En las empresas burocráticas se recurre a los sistemas, procedimientos, protocolos o como quiera que les llamen. No ya para los procesos claves sino para muchísimas otras cosas. Ante cada nuevo conflicto generamos un protocolo de actuación. No está mal, si no perdemos el norte y lo que provocamos es una organización rígida.

Para que os hagáis una idea de lo que hablo; los boletines oficiales en España generan 1,2 millones de páginas al año y Alemania solo 5.000. Y…  ¿a qué no adivináis en qué país es más previsible la ley? … ¿y en cual se respeta más? Era fácil ¿verdad?

 

REUNIONES POCO PRODUCTIVAS:

Las hay que caen en la reunionitis. Cada cambio, cada problema difícil, en resumen cada cosa que pueda generar conflicto hay que consensuarlo en equipo. Mejor pasarse por exceso que por defecto… Para los directivos es como si les pidiesen correr los 5.000 metros llevando un corsé; incomodo y poco operativo, pero …  es fácil acostumbrarte a no correr el riesgo de que te acusen de no haber decidido bien.

 

DESARROLLANDO HABILIDADES NEGOCIADORAS:

LNegociación Win-wina cuestión es que la manera correcta de resolver los conflictos es que nuestra gente tenga habilidad para afrontarlos y solucionarlos. La aplicación sostenida de esta habilidad aporta un grado de madurez a la organización que se traduce en un mejor desempeño general.

La negociación o llegar a acuerdos en el trabajo para solucionar conflictos, como todas las habilidades,  se puede aprender. Es cierto que algunas personas parece que las tienen de origen, pero, con más o menos esfuerzo, todos podemos desarrollarlas.

¿Quieres trabajar con tu equipo el desarrollo de esta habilidad?

Contacta con nosotros, podemos ayudarte a CAMBIAR LOS MODELOS DE ORGANIZACIÓN Y GESTIÓN DE TU EMPRESA, sin que tengas que dedicar grandes esfuerzos, simplemente apoyando a tu gente para que tengan un mejor desempeño.

Un saludo.

Salvador Minguijón.    salvadorminguijon@impulsocoach.com

Delegación en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

CAPACIDADES COMERCIALES PARA NO VENDEDORES

Todos somos vendedores. Sí, usted también, se lo aseguro. A fin de cuentas, ¿acaso un vendedor no es aquel que se especializa en las relaciones de intercambio? ¿Acaso no estamos todos, en mayor o menor medida, involucrados en este tipo de procesos? Lo cierto es que no es preciso ser un agente comercial, vendedor, responsable de cuentas, sales manager, viajante, delegado de ventas, etc, para que nuestra vida profesional y personal dependa en buena parte de nuestras habilidades para conseguir lo que queremos a cambio de algo.

A mi parecer, resulta evidente que gran parte de los éxitos o fracasos que cosechamos en la vida están directamente relacionados con nuestra habilidad para vender, es decir, nuestra capacidad de aunar un buen puñado de comportamientos y habilidades que incrementen nuestra capacidad de influenciar o incluso persuadir a los demás para que acepten nuestras propuestas, per se (no confundir con la interjección ¡perse!) o por su superioridad frente a otras opciones.

Conocer nuestro temperamento/comportamiento es una buena base para comenzar un proceso de mejora de nuestra comunicación y habilidades. El liderazgo entendido como capacidad para influir a los demás, es otra de las palancas que podemos accionar y que podemos mejorar implementando hábitos de efectividad.

Los 6 principios de la persuasión pueden sernos de gran ayuda:

  •     Coherencia
  •     Reciprocidad
  •     Escasez
  •     Agrado
  •     Autoridad 
  •     Prueba Social.

 

La próxima vez que tengas que enfrentarte a una situación en la que desees conseguir algo pon a prueba estas sencillas y probablemente centenarias recomendaciones:

1_ Sonrie. Sin pasarte, no se trata de parecer abducido. Busca cualquier justificación para que sea una sonrisa con fondo y autenticidad. Muestra aprecio. Puedes ser más cercano con las personas más emotivas (las que, si fueran aves, catalogarías como palomas o loros) y más directo con las más enfocadas a resultados (águilas y búhos).

2_ Afronta la situación con entusiasmo, nunca desde el victimismo. Enfócate en los intereses de la otra persona o puedes acabar hablando de repostería a un reciente diabético. Piensa en cual va a ser el precio, porque tangible o intangible, explícito o tácito, siempre hay un precio.

3_ No discutas. Si lo sabré yo. Las discusiones siempre se pierden, especialmente cuando se ganan. Nunca digas “te equivocas”, “eso no es así”. Muestra el máximo respeto por las opiniones de la otra parte.

4_ Asegúrate de conseguir unas cuantas respuestas afirmativas antes de plantear la pregunta definitiva. De paso, hazles sentir importantes o expertas.

5_ Sé un buen oyente practicando la escucha empática. Da muestras de estar captando el mensaje y de las emociones que subyacen.

6_ Invoca si es posible un propósito superior, el bien común, principios o valores.

Podríamos alargar mucho esta lista, pero si te interesa tu desarrollo profesional, si quieres ser un mejor vendedor, aunque no trabajes en el departamento de ventas, te recomiendo que reserves tu plaza en el programa “Ventas para no vendedores” que impartiré en Ibercide los días 7, 14 y 21 de junio de 17:00 a 19:00h. Tienes más información en este link.

Juan Díaz, coach de negocios en Impulso Coaching de Negocios

Ventas: ¿QUÉ VENDEDORES VENDEN MÁS?

¿Qué comerciales consiguen más ventas? Sin duda los que son capaces de gestionar una mayor cartera de clientes. Hay alguna excepción esporádica de vendedores que tienen  acceso a algún cliente especialmente potente o que logran entablar una relación de confianza excepcional con sus clientes pero en la mayoría de los casos lo que prima especialmente es que tengan una amplia y dinámica cartera de clientes.

¿Cómo son estos vendedores?

acción  PROACTIVOS: Son conscientes de que son sus propias acciones lo que “construye su realidad”

 

Incremento ventas

COMBATIVOS: Siempre están dispuestos a luchar y esforzarse por conseguir lo que pretenden.

 

 

Organización ventasORGANIZADOS: Gestionan bien la información de sus clientes y de sus potenciales clientes y planifican su propia actividad para obtener un buen rendimiento de su tiempo.

 

¿Significa esto que si tus comerciales no son así tienes que resignarte?

¡En absoluto! Estamos hablando de conductas, hábitos y técnicas, y como tales, es responsabilidad del director comercial, de ventas, gerente o del propio empresario implantarlas en la empresa.

¡Una empresa debe sustentarse sobre sistemas de trabajo, no solo sobre las habilidades de los integrantes!

¿Te gustaría conocer cómo organizar el área comercial? Te invitamos a nuestros próximos talleres en Ibercide sobre prospección (módulo 1) y fidelización (módulo 2)

19 – Abril: “Cómo conseguir más clientes y activar a los durmientes. (Dirección comercial. Módulo 1)”

  • El proceso comercial: ¿qué productos o servicios?, ¿a quién? ¿cuándo y cómo se desarrolla?
  • Identificar tus características diferenciales. No vender solo por precio..
  • Nichos de mercado: elegir cuales y decidir estrategias para ellos.
  • 3 factores para incrementar el número de clientes ventas: prospección, conversión y repetición de compra..
  • Planificación de objetivos comerciales y control de resultados.
  • La prospección: El ogro de los comerciales.

24 – Mayo: “Cómo conseguir que tus clientes te compren más y más frecuentemente. (Dirección  comercial. Módulo.2)”

  • La satisfacción del cliente.
  • ¿Qué es lo que valoran de ti? ¿Qué es lo que les molesta?
  • La planificación de la actividad comercial.
  • Nichos de mercado: elegir cuáles y decidir estrategias para ellos.
  • Tres factores para incrementar los beneficios de las ventas: fidelización, venta media y margen.
  • Elección de estrategias.
  • Planificación de objetivos comerciales y control de resultados.
  • Prepárate para salir a vender con éxito.

 

Puedes acceder a más información e inscribirte en los siguientes enlaces de Ibercaja. También puedes reservarnos tu plaza directamente:

PROSPECCIÓN: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/como-conseguir-mas-clientes-y-activar-a-los-durmientes-direccion-comercial-modulo-1

FIDELIZACIÓN: https://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/como-conseguir-que-tus-clientes-te-compren-mas-y-mas-frecuentemente-direcc-comerc-mod-2

Salvador Minguijón   salvadorminguijon@impulsocoach.com

Estrategias empresariales: ¡HAZ COMO AMAZON!

Juan Antonio Díaz, Coach en Impulso Coaching de Negocios y Formador en liderazgo y productividad personal en Ibercide, reflexiona sobre estrategias empresariales de Amazon que puedes incorporar en tu empresa:

Estrategias empresariales Amazon


¿BAJO COMPROMISO DE TU EQUIPO? NO TE QUEJES

El compromiso de tu equipo puede estar relacionado con la profesionalidad o el salario que recibe, pero no siempre es así.

La verdad es que te puedes sentir muy frustrado cuando un colaborador pasa de los problemas y se limita a hacer aceptablemente bien su trabajo o abandona por otra empresa que le ofrece mejores expectativas de futuro. No tiene en cuenta, por ejemplo, el esfuerzo de formación que le hemos dedicado o la confianza que hemos depositado en él.

DIFERENCIAS IMPORTANTES ENTRE PROFESIONALIDAD Y COMPROMISO DE TU EQUIPO:

PROFESIONALIDAD: característica de una persona que desempeña un trabajo con pericia, aplicación, seriedad, honradez y eficacia. Fíjate que se refiere únicamente a cómo realiza el trabajo.

Normalmente una persona será un buen profesional si considera que su trabajo es importante para el desarrollo de su vida. Esto le llevará a esforzarse, mantenerse al día, etc.

COMPROMISO DE TU EQUIPO: sentirse obligado o responsable con lo que suceda con y en la empresa.

Todavía podemos encontrar personas en las organizaciones que están extraordinariamente comprometidos con la empresa. Sin embargo, tras decenas de años haciendo una actividad y sin preocuparse de formarse, se han quedado totalmente obsoletos profesionalmente.

Ser un buen profesional es responsabilidad directa del propio trabajador (y de que el empresario lo haya seleccionado bien). Pero lograr que una persona esté comprometida con la empresa es responsabilidad del empresario.

Estará comprometido en función de que perciba (le hagamos ver) que sus expectativas (motivadores) de vida son satisfechas navegando en nuestro barco. (Algún día hablaremos de Shacklenton y su expedición a la Antártida)

Olvídate de que se comprometa automáticamente a cambio del salario.

El problema es que hoy en día para que una empresa funcione bien necesitamos colaboradores que sean buenos profesionales (sí o sí) y que estén suficientemente comprometidos con la empresa.

EJEMPLOS DE GRANDES PROFESIONALES CON BAJO COMPROMISO. ¿Conoces a alguno?

  • MOTIVADO POR NUEVOS RETOS: Coincidiendo con el boom tecnológico nos vamos encontrando más frecuentemente personas con una gran pasión por el conocimiento que les impulsa a ser unos magníficos profesionales. Solo buscan en la empresa el medio para satisfacer su motivación por las cosas nuevas. Normalmente son respetuosas con la empresa pero, para nuestra desesperación, se van a otra en cuanto les ofrecen un proyecto más atractivo.

 

  • COMERCIAL COMPROMETIDO CON SU CLIENTE: Imagínate ahora un comercial de una empresa suministradora del automóvil que tiene como cliente únicamente a Seat. Él mismo ha trabajado anteriormente en la Ingeniería de esta empresa y posee una buena red de contactos que confían en él. En caso de conflicto de intereses ¿a quién piensas que va a defender esta persona?. Si choca con Seat su carrera profesional se hunde y tendrá que empezar otra vez de cero. Si choca con su empresa no tendrá grandes dificultades en encontrar otra para realizar básicamente la misma actividad.

 

  • COMPROMETIDO CON UN LÍDER: Este fenómeno también es observable en grandes empresas o corporaciones (pensemos en los partidos políticos). Hay grupos de poder y los directivos tienen muy claro que su futuro depende sobre todo de cómo le vaya al equipo (y al líder) al que te hayas sumado y no tanto a la empresa o corporación en su conjunto. ¿Os acordáis de las tarjetas black?

compromiso de tu equipoAsí que, si eres empresario o tienes un equipo de trabajo no te olvides de vigilar y fomentar el compromiso de tu gente con la empresa. Es difícil que alguien lo haga en tu nombre.

Ayudamos a los empresarios a mejorar el rendimiento de personas y equipos.

 

Contacta con nosotros    salvadorminguijon@impulsocoach.com

Respeto al tiempo de los compañeros de trabajo

Respeto al tiempo de los compañeros. ¿Por qué es tan necesario?

El tiempo es siempre un recurso limitado para todos y en el trabajo esta afirmación es todavía más cierta. Cada uno se las ingenia, con desigual resultado, para sacar el máximo partido del suyo.

En la empresa, una organización que siempre busca la eficiencia, es vital que sus miembros  respeten el tiempo de los demás y el suyo propio. En este último caso esforzándose, incluso y especialmente, en hacerse respetar.

Transmitir información necesaria:

La mayor muestra de respeto que puedes tener para con el tiempo de tu compañero es darle la información que necesita para hacer su trabajo.  Hacerlo en la forma correcta, teniendo en cuenta las circunstancias en las que se encuentra en el momento en el que te estás dirigiendo a él.

Esto implica, adaptarse a sus hábitos de comunicación, hacerlo en el momento oportuno y por el medio pertinente. Con todo ello se demostrarás respeto al tiempo de los compañeros.

 

3 Paradigmas a tener en cuenta:

Es una convención práctica dar por sentado que cualquier error de interpretación siempre está en el emisor porque, a una mala, puedes recurrir a que te den feedback de lo que tu compañero ha entendido. Es posible que este paradigma no sea cierto en el 100% de los casos pero el asumirlo nos permite evitar muchos errores.Respeto al tiempo de los compañeros. Feed BackFeed backEl segundo paradigma consiste en presuponer que tu compañero está haciendo algo importante que necesita concentración. Por ello, debes evitar, en lo posible,  interrumpirle  y debes dirigirte a él por el método que le genere la menor perturbación.

El tercero (o quizás sea el primero) escucharle atentamente, tratando de entender lo que te quiere transmitir. Abandonando la intencionalidad en la escucha de confirmar tus teorías o buscar puntos de discrepancia, esto es una escucha enfocada hacia nosotros. Hay que esforzarse en realizar una escucha focalizada en averiguar que es lo que te quiere decir tu compañero.

Estas tres simples premisas cultivadas hasta que se conviertan en hábitos pueden cambiar la dinámica de una organización.

Te animo a que lo experimentes.

 

Salvador Minguijón Peréz.

Delegado de Impulso Coaching de Negocios en Zaragoza.

PRODUCTIVIDAD PERSONAL. !!Gestiona mejor tu vida!!

Al hablar de productividad personal o gestion del tiempo no puede sorprendernos que  aparezcan temas como la gestión de prioridades, la planificación, los hábitos de la efectividad, los sistemas de gestión de tareas o el uso de agendas y calendarios más o menos sofisticados.

Es por ello por lo que la mayoría de las recomendaciones y comentarios que los alumnos me envían al acabar las respectivas ediciones del curso de gestión del tiempo y productividad personal que imparto en Ibercide, hacen especial hincapié en otros temas menos evidentes, más sorprendentes y no tan ligados a la gestión del tiempo o, mejor dicho, a la gestión de tareas, sino a la gestión de uno mismo, a eso que damos en llamar liderazgo

.productividad personalDesde el momento en que preparaba los materiales para la primera edición, tenía claro que debíamos hablar a los participantes de los distintos estilos de comportamiento existentes y ayudarles a identificar el suyo propio. Como en cualquier proceso de cambio o como para la preparación de cualquier viaje, lo primero es conocer el punto de partida.

El autoconocimiento que nos aporta el modelo de comportamientos DISC es excepcional.  Con cada edición del curso me parece aún más valioso. El ser capaces de distinguir entre nuestro comportamiento natural y nuestro comportamiento adaptado; el reconocernos como personas extrovertidas o introvertidas (nada que ver con la timidez); como personas orientadas a las tareas u orientadas a las personas. Todo ello nos permite, primero entendernos a nosotros mismos, por qué hacemos las cosas de la manera que las hacemos y luego entender mejor a los demás, juzgar menos y tratar de ser más adaptables para sintonizar mejor con ellos.

Conocer nuestro estilo de comportamiento DISC nos indica entre otras cosas:

  • Cuáles son nuestros particulares ladrones de tiempo.
  • Cuáles son nuestras fortalezas y los riesgos de abusar de ellas.
  • La forma de ser mucho más efectivos, por nosotros mismos y por la mejora de la de nuestras relaciones con los demás.

Método Harada: es una aportación que sorprende positivamente a los participantes para gestionar su productividad personal:

  • Permite estructurar cualquier tipo de proyecto vital que desemboque en la consecución de algún tipo de objetivo importante, personal o profesional.
  • Desarrollar una serie de hábitos que les permitan mejorar las habilidades que previamente hayan definido, para sí mismos o para sus equipos.

Sesiones de seguimiento a medida de las necesidades y disponibilidad de cada cual. Es la oportunidad para profundizar en aquellos temas que les parecen más relevantes o de adaptar los conocimientos a su realidad particular.

Todo esto y mucho más es lo que veremos a partir del próximo día 15 de noviembre en la 7ª edición del curso de “Gestión del tiempo y productividad personal. De Gracián a Harada”. Cualquier momento es bueno para emprender un proceso de aprendizaje o de mejora. Si quieres empezarlo aprendiendo a gestionarte mejor y a conseguir más, a mejorar tu gestión y tu liderazgo, ya puedes reservar plaza en este enlace.

Te espero.

Juan Antonio Díaz, coach de negocios.

Motivación y compromiso favorecen la productividad.

¿Has pensado qué motivación transmites a tu equipo?

Acabado el año es el momento para reflexionar que tipo de realimentación sobre su desempeño van a recibir nuestros colaboradores.

¿Ninguno? ¿Por pereza?, ¿porque no sabes cómo hacerlo?, ¿acaso das por supuesto que sabe lo que tú piensas?, ¿o bien es que temes su respuesta?

motivación

 

Si no lo haces, no debes esperar que tu gente mejore su desempeño, si lo consiguen será motu proprio, … “a pesar de ti”.

 

Yo tuve una experiencia realmente reveladora y sorprendente en este sentido. Eran los tiempos en los que estaba tratando de promocionar mi patente sobre el pago de los seguros del automóvil en función de cómo se utilizaba el vehículo (lo que ahora se conoce como “Pay as you drive” o “Usage-based insurance”)

Pues bien, la primera compañía que lo empezó a implantar comercialmente fue Progressive; te suministraban un pequeño aparato que conectabas al vehículo y podían registrar tus frenadas, aceleraciones, velocidades, tiempos y … creo que nada más. Con estos datos extrapolaban tu nivel de riesgo y si bajaba de un cierto umbral te ofrecían un descuento.

Mensualmente se emitía un informe al cliente sobre su conducta al volante e invariablemente se observaba una reducción de su riesgo en los meses consecuentes. Era el efecto de la motivación y la realimentación; en realidad estos clientes no eran conscientes de que la violencia de determinadas maniobras implicaban un alto riesgo.

Fue una gran sorpresa descubrir que podían influir en la manera de conducir de los clientes y verificar que después los clientes mantenían esta tónica de forma permanente.

Pero fue todavía más sorprendente el hecho de constatar que si retiraban el equipo supervisor tras unos meses de adaptación y estabilización (aprox. 6 meses), los clientes mantenían sus nuevas pautas de conducta al volante y su riesgo no se modificaba. De hecho, la póliza Snapshot que es como se denomina, está funcionando desde hace casi una década con un gran éxito.

Pues eso; si quieres que tus colaboradores “se conduzcan” mejor, es decir, con mayor compromiso, más participación y más abiertos a los cambios, no olvides darles realimentación y motivación. Preferentemente siguiendo un proceso formal de evaluación de desempeño porque esto te ayudará a que el mensaje sea más claro.

Es bueno que les digas tu opinión, pero muchísimo mejor que tengan claro cuáles son sus objetivos, que estos sean consecuentes y que dispongan del canal de información periódico sobre la evolución de los mismos de tal manera que ellos mismos se puedan generar su propia realimentación.

Estos y otros temas relacionados con el desempeño, el compromiso y la motivación son los que trabajamos en las empresas.

¿Hablamos?

Ayudamos a las pequeñas y medianas empresas a mejorar el rendimiento de personas y equipos.

Salvador Minguijón Pérez.

Liderar dirigiendo el foco siendo Gerente de una Pyme

¿Cómo liderar esta situación?

Ya está, ya la hemos vuelto a pifiar; le hemos mandado a un cliente material etiquetado para otro destino. Inmediatamente llamamos a la persona de Calidad y le echamos una bronca. Ella tendría que haberlo detectado en el momento de la producción. ¡Si es que no se entera!. ¡Es imposible!. ¡Se pasa todo el día en la oficina!.

La cara de impotencia con la que aguanta el chaparrón transforma paulatinamente el cabreo del gerente en frustración y desesperación.  Va asumiendo que, con esta gente, el problema volverá a aparecer en unos meses.

En una gran empresa:

Llamaríamos al responsable de Calidad para que nos informase de dónde, cómo y por qué se había generado el problema. Sin embargo, tendremos muy claro que la responsabilidad del error recae sobre el departamento de producción. Tanto uno como el otro tendrían meridianamente claro en que deberían focalizarse; el primero en que esté definido un sistema de trabajo que garantice los compromisos adquiridos con los clientes y el segundo en definir y respetar estos sistemas de trabajo.

En nuestra PYME:

Tenemos que ser polifacéticos asumiendo varias responsabilidades diferentes con intereses también diferentes. Así, por ejemplo, nuestra persona responsable de Calidad llevará el sistema de Calidad como en la gran empresa pero además se encargará de: preparar muestras, realizar ciertas labores de apoyo técnico al departamento de producción tales como lanzar las ordenes de producción, vigilar la calidad de producción, recoger la documentación de producción, … etc.

Cuando le echamos la bronca por no darse cuenta del error nos estamos dirigiendo a su faceta de inspección de producción. Con ello provocaremos que esta persona se focalice hacia esta actividad y pierda el foco en lo que realmente debería ser su principal objetivo; disponer de sistemas de trabajo que garanticen la producción con calidad. Hasta el siguiente problema, en el cual la volveremos a reenfocar en otra cosa.

Es como si pretendiésemos guiar a nuestras personas en la oscuridad moviendo la linterna permanentemente para alumbrar objetos diferentes. No conseguiríamos más que marearlos. Y esto es precisamente lo que le pasará a nuestro responsable de Calidad.

En una gran empresa te puedes permitir el lujo de tener un especialista para llevar el sistema de Calidad. Si se le asignan otras funciones siempre será fácil que estén íntimamente ligadas a esto o que compartan el FOCO, por ejemplo, prevención de riesgos laborales, responsabilidad social, etc.

enfoque

 

Por el contrario en las PYMES solemos tener a nuestra gente DESFOCALIZADA una gran parte de su tiempo.  Más frecuentemente cuanto más pequeña y más complejo su negocio.

 

Por lo menos tenemos que tener claro cuáles son las responsabilidades principales de cada uno de los miembros de la empresa y cuáles las colaterales que les hemos asignado para poder completar su dedicación temporal.

En nuestro ejemplo, obviamente la responsabilidad principal del responsable de Calidad es que tengamos un sistema de trabajo definido y que garantice la calidad de nuestros productos. Consecuentemente nuestra respuesta tendría que haber sido preguntarle que es lo que ha fallado y que es lo que tenemos que cambiar para que esto no se repita.

La falta de FOCO CLARO es, según mi experiencia, uno de los grandes problemas de la PYME. Si bien es un mal inherente a la necesidad de versatilidad organizacional, se puede sobrellevar si la dirección es consciente de la dificultad a la que se enfrenta su gente y efectúa una dirección coherente con esta problemática.

Te sorprenderá como se simplifica el trabajo de todo el mundo por el simple hecho de tener en cuenta esto.

¿Hablamos?

Salvador Minguijón