El respeto al tiempo de nuestros compañeros de trabajo

El tiempo es siempre un recurso limitado y en el trabajo esta afirmación es todavía más cierta. Cada uno se las ingenia, con desigual resultado, para sacar el máximo partido del suyo.

En la empresa, una organización que siempre busca la eficiencia, es vital que sus miembros  respeten el tiempo de los demás y el suyo propio, en este último caso esforzándose, incluso y especialmente, en hacerse respetar.

La mayor muestra de respeto que puedes tener para con el tiempo de su compañero es darle la información que necesita para hacer su trabajo y hacerlo en la forma correcta, teniendo en cuenta las circunstancias en las que se encuentra en el momento en el que te estás dirigiendo a él.

Esto implica, adaptarse a sus hábitos de comunicación, hacerlo en el momento oportuno y con el medio pertinente.

Es una convención practica dar por sentado que cualquier error de interpretación siempre está en el emisor porque, a una mala, puedes recurrir a que te den feedback de lo que tu compañero ha entendido. Es posible que este paradigma no sea cierto en el 100% de los casos pero el asumirlo nos permite evitar muchos errores.

El segundo paradigma consiste en presuponer que tu compañero está haciendo algo importante que necesita concentración por lo que debes evitar, en lo posible,  interrumpirle  y debes dirigirte a él por el método que le genere la menor perturbación.

El tercero (o quizás sea el primero) escucharle atentamente, tratando de entender lo que te quiere transmitir. Abandonando la intencionalidad en la escucha de confirmar tus teorías o buscar puntos de discrepancia, esto es una escucha enfocada hacia nosotros. Hay que esforzarse en realizar una escucha focalizada en averiguar que es lo que te quiere decir tu compañero.

Estas tres simples premisas cultivadas hasta que se conviertan en hábitos pueden cambiar la dinámica de una organización.

Te animo a que lo experimentes.

 

Salvador Minguijón Peréz.

Delegado de Impulso Coaching de Negocios en Zaragoza.

MUCHO MÁS QUE GESTIÓN DEL TIEMPO: Gestiona mejor tu vida!!!

A nadie sorprende que cuando hablamos de gestión del tiempo o de productividad personal aparezcan temas como la gestión de prioridades, la planificación, los hábitos de la efectividad, los sistemas de gestión de tareas o el uso de agendas y calendarios más o menos sofisticados.

Es por ello por lo que la mayoría de las recomendaciones y comentarios que los alumnos me envían al acabar las respectivas ediciones del curso de gestión del tiempo que imparto en Ibercide, hacen especial hincapié en otros temas menos evidentes, más sorprendentes y no tan ligados a la gestión del tiempo o, mejor dicho, a la gestión de tareas, sino a la gestión de uno mismo, a eso que damos en llamar liderazgo.

Desde el momento en que preparaba los materiales para la primera edición, tenía claro que debíamos hablar a los participantes de los distintos estilos de comportamiento existentes y ayudarles a identificar el suyo propio, pues, como en cualquier proceso de cambio o como para la preparación de cualquier viaje, lo primero es conocer el punto de partida.

El autoconocimiento que nos aporta el modelo de comportamientos DISC es excepcional y con cada edición del curso me parece aún más valioso que en la anterior. El ser capaces de distinguir entre nuestro comportamiento natural y nuestro comportamiento adaptado, el reconocernos como personas extrovertidas o introvertidas (nada que ver con la timidez) o como personas orientadas a las tareas u orientadas a las personas, nos permite, primero entendernos a nosotros mismos, por qué hacemos las cosas de la manera que las hacemos y luego entender mejor a los demás, juzgar menos y tratar de ser más adaptables para sintonizar mejor con ellos.

Conocer nuestro estilo de comportamiento DISC nos indica entre otras cosas:

  • Cuáles son nuestros particulares ladrones de tiempo
  • Cuáles son nuestras fortalezas y los riesgos de abusar de ellas
  • La forma de ser mucho más efectivos, por nosotros mismos y por la mejora de la de nuestras relaciones con los demás.

También el conocimiento del método Harada es una aportación que sorprende positivamente a los participantes:

  • Permite estructurar cualquier tipo de proyecto vital que desemboque en la consecución de algún tipo de objetivo importante, personal o profesional.
  • Desarrollar una serie de hábitos que les permitan mejorar las habilidades que previamente hayan definido, para sí mismos o para sus equipos.

Por último, otro de las características que más aprecian los participantes son las sesiones de seguimiento a medida de las necesidades y disponibilidad de cada cual. El la oportunidad para profundizar en aquellos temas que les parecen más relevantes o de adaptar los conocimientos a su realidad particular.

Todo esto y mucho más es lo que veremos a partir del próximo día 19 de enero en la 6ª edición del curso de gestión del tiempo y productividad personal “De Gracián a Harada”. Cualquier momento es bueno para emprender un proceso de aprendizaje o de mejora, pero ninguno mejor que el principio del año. Si quieres empezarlo aprendiendo a gestionarte mejor y a conseguir más, a mejorar tu gestión y tu liderazgo, ya puedes reservar plaza en este link

Te espero.

Juan Antonio Díaz, coach de negocios.

La mejor herramienta para mejorar la productividad y el compromiso del equipo: Tu realimentación

Acabado el año es el momento para reflexionar que tipo de realimentación sobre su desempeño van a recibir nuestros colaboradores.

¿Ninguno? ¿Por pereza?, ¿porque no sabes cómo hacerlo?, ¿acaso das por supuesto que sabe lo que tú piensas?, ¿o bien es que temes su respuesta?

Si no lo haces, no debes esperar que tu gente mejore su desempeño, si lo consiguen será motu proprio, … “a pesar de ti”.

Yo tuve una experiencia realmente reveladora y sorprendente en este sentido. Eran los tiempos en los que estaba tratando de promocionar mi patente sobre el pago de los seguros del automóvil en función de cómo se utilizaba el vehículo (lo que ahora se conoce como “Pay as you drive” o “Usage-based insurance”)

Pues bien, la primera compañía que lo empezó a implantar comercialmente fue Progressive; te suministraban un pequeño aparato que conectabas al vehículo y podían registrar tus frenadas, aceleraciones, velocidades, tiempos y … creo que nada más. Con estos datos extrapolaban tu nivel de riesgo y si bajaba de un cierto umbral te ofrecían un descuento.

Mensualmente se emitía un informe al cliente sobre su conducta al volante e invariablemente se observaba una reducción de su riesgo en los meses consecuentes. Era el efecto de la realimentación; en realidad estos clientes no eran conscientes de que la violencia de determinadas maniobras implicaban un alto riesgo.

Fue una gran sorpresa descubrir que podían influir en la manera de conducir de los clientes y verificar que después los clientes mantenían esta tónica de forma permanente.

Pero fue todavía más sorprendente el hecho de constatar que si retiraban el equipo supervisor tras unos meses de adaptación y estabilización (aprox. 6 meses), los clientes mantenían sus nuevas pautas de conducta al volante y su riesgo no se modificaba. De hecho, la póliza Snapshot que es como se denomina, está funcionando desde hace casi una década con un gran éxito.

Pues eso; si quieres que tus colaboradores “se conduzcan” mejor, es decir, con mayor compromiso, más participación y más abiertos a los cambios, no olvides darles realimentación. Preferentemente siguiendo un proceso formal de evaluación de desempeño porque esto te ayudará a que el mensaje sea más claro.

Es bueno que les digas tu opinión, pero muchísimo mejor que tengan claro cuáles son sus objetivos, que estos sean consecuentes y que dispongan del canal de información periódico sobre la evolución de los mismos de tal manera que ellos mismos se puedan generar su propia realimentación.

De estos y otros temas relacionados con el desempeño, el compromiso y la motivación hablaremos en nuestro próximo programa en Ibercide.

http://obrasocial.ibercaja.es/iniciativa-emplea/zaragoza/gestion-del-compromiso-de-tu-equipo-motivacion-individual-modulo-1

¿Te apuntas?

Ayudamos a las pequeñas y medianas empresas a mejorar el rendimiento de personas y equipos.

Salvador Minguijón Pérez.

Gerente de una Pyme; liderar dirigiendo el foco.

Ya está, ya la hemos vuelto a pifiar; le hemos mandado a un cliente material etiquetado para otro destino. Inmediatamente llamamos a la persona de Calidad y le echamos una bronca; ella tendría que haberlo detectado en el momento de la producción. ¡Si es que no se entera! ¡Es imposible! ¡Se pasa todo el día en la oficina!

La cara de impotencia con la que aguanta el chaparrón transforma paulatinamente el cabreo del gerente en frustración y desesperación conforme va asumiendo que, con esta gente, el problema volverá a aparecer en unos meses.

En una gran empresa llamaríamos al responsable de Calidad para que nos informase de dónde, cómo y por qué se había generado el problema, teniendo muy claro que la responsabilidad del error recae sobre el departamento de producción. Tanto uno como el otro tendrían meridianamente claro en que deberían focalizarse; el primero en que esté definido un sistema de trabajo que garantice los compromisos adquiridos con los clientes y el segundo en definir y respetar estos sistemas de trabajo.

En nuestra PYME tenemos que ser polifacéticos asumiendo varias responsabilidades diferentes con intereses también diferentes. Así, por ejemplo, nuestra persona responsable de Calidad llevará el sistema de Calidad como en la gran empresa pero además se encargará de preparar muestras, realizar ciertas labores de apoyo técnico al departamento de producción tales como lanzar las ordenes de producción, vigilar la calidad de producción, recoger la documentación de producción, … etc.

Cuando le echamos la bronca por no darse cuenta del error nos estamos dirigiendo a su faceta de inspección de producción. Con ello provocaremos que esta persona se focalice hacia esta actividad y pierda el foco en lo que realmente debería ser su principal objetivo; disponer de sistemas de trabajo que garanticen la producción con calidad. Hasta el siguiente problema, en el cual la volveremos a reenfocar en otra cosa.

Es como si pretendiésemos guiar a nuestras personas a través de la oscuridad moviendo la linterna permanentemente para alumbrar objetos diferentes. No conseguiríamos más que marearlos. Y esto es precisamente lo que le pasará a nuestro responsable de Calidad.

En una gran empresa te puedes permitir el lujo de tener un especialista para llevar el sistema de Calidad. Si se le asignan otras funciones siempre será fácil que estén íntimamente ligadas a esto o que compartan el FOCO, por ejemplo, prevención de riesgos laborales, responsabilidad social, etc.

Por el contrario en las PYMES solemos tener a nuestra gente DESFOCALIZADA una gran parte de su tiempo. Tanto más frecuentemente cuanto más pequeña y más complejo su negocio.

Por lo menos tenemos que tener claro cuáles son las responsabilidades principales de cada uno de los miembros de la empresa y cuáles las colaterales que les hemos asignado para poder completar su dedicación temporal.

En nuestro ejemplo, obviamente la responsabilidad principal del responsable de Calidad es que tengamos un sistema de trabajo definido y que garantice la calidad de nuestros productos. Consecuentemente nuestra respuesta tendría que haber sido preguntarle que es lo que ha fallado y que es lo que tenemos que cambiar para que esto no se repita.

La falta de FOCO CLARO es, según mi experiencia, uno de los grandes problemas de la PYME, y si bien es un mal inherente a la necesidad de versatilidad organizacional, se puede sobrellevar si la dirección es consciente de la dificultad a la que se enfrenta su gente y efectúa una dirección coherente con esta problemática.

Te sorprenderá como se simplifica el trabajo de todo el mundo por el simple hecho de tener en cuenta esto.

Salvador Minguijón

Productividad Personal: Efectividad más allá de la Gestión del Tiempo

Me encanta hablar de productividad personal porque estoy convencido de que tiene un impacto directo y positivo en nuestra felicidad, así lo indican muchos investigadores, de modo que si quieres ser un poco más feliz te recomiendo que sigas leyendo.

De los muchos conceptos que manejamos al hablar de productividad personal: objetivos, planificación, prioridades, proactividad, etc., hoy hablaré de uno de los más importantes, incluso me atrevería a decir, el más importante, y de alguna contradicción de lo más habitual que nos impide conseguir el máximo rendimiento cuantitativo y cualitativo.

Mann+Hummel, la empresa para la que trabajo la mayor parte de mi tiempo, utiliza el acrónimo FILTER para representar sus valores empresariales, siendo la primera letra la F de enFoque (Focus). No podría estar más de acuerdo en dar esta especial relevancia a este concepto, fundamental para el éxito de cualquier empresa y para el éxito personal.

Podemos decir que el enfoque consiste en dirigir toda nuestra atención a algo concreto, perfectamente delimitado. En el caso de Mann+Hummel se trata de filtración, de separar lo necesario de lo dañino, nada más y nada menos.

El enfoque en grado superlativo es lo que el investigador en psicología y sociología con el nombre más impronunciable del planeta, Mihaly Csikszentmihalyi, denomina estado de flujo o fluidez (Flow). Creo que todos hemos tenido alguna experiencia de este tipo, lo sabrás si en algún momento has estado tan inmerso en la tarea que estabas llevando a cabo que al mirar el reloj te has sorprendido de lo avanzado de la hora con esa sensación de que el tiempo ha pasado volando.

Alcanzar la fluidez depende de varios conceptos, por ejemplo, será más fácil cuanto más seductora o más identificados o comprometidos estemos con la tarea y más si contiene un cierto grado de dificultad. En cualquier caso, hay 2 que son fundamentales y que se deben procurar ineludiblemente:

·        Evitar las distracciones

·        Evitar las interrupciones.

 

 

Una importante consecuencia del estado de fluidez es que genera una gran satisfacción.

No se puede conseguir la fluidez si no estamos en un entorno apropiado, y por ello sigo sin entender por qué se siguen haciendo oficinas “open space” como norma general, esas oficinas abiertas donde un grupo de personas comparten un mismo espacio sin separación visual ni acústica. Sin duda son un lugar propicio para ponerse al día de las últimas tendencias de moda, eventos televisivos, la vida social de los compañeros y para demostrar al resto de inquilinos el magnífico acento de Clermont-Ferrand que gastamos al hablar con nuestros colegas del país vecino, a ser posible levantando la voz un poquito más de lo necesario. Apostaría que Ramón y Cajal no hubiera ganado el Nobel si hubiera tenido que trabajar en esas condiciones.

Ciertamente, existen trabajos cuya naturaleza los hace perfectamente compatibles con estas oficinas abiertas. En el ámbito de la creación de software y particularmente en los equipos que utilizan la metodología Scrum, puede ser beneficioso el mantener un contacto cuasi permanente con el resto de los miembros del equipo de desarrollo. También en entornos donde prima la creatividad, el contacto con los compañeros puede ayudar a promover la tan perseguida serendipia.

No trato de hacer una guía de aplicación de las oficinas abiertas, simplemente constato que lo que puede ser una herramienta muy interesante en situaciones particulares se tiende a usar como concepto general. Para mí, en aras de la productividad, el máximo enfoque y efectividad se conseguirán creando el ambiente propicio, que es, sencillamente, aquel en el que nos sea más fácil sumergirnos por completo en la tarea que queremos llevar a cabo, sin distracciones y sin interrupciones. De otro modo, será imposible dar lo mejor de nosotros mismos.

No se trata de hacer como J.K. Rowling, refugiándose en un hotel para conseguir el aislamiento necesario para terminar con éxito la saga de Harry Potter, pero sí de utilizar algún tipo de barrera física o acústica que nos aísle del entorno en la medida de lo posible. El cerebro lo agradece proporcionándonos una mayor capacidad de concentración y de aprehender conceptos nuevos y desarrollar habilidades.

Más sencillo aún es desconectar cualquier tipo de aviso o alarma en nuestro ordenador y sobre todo en nuestro móvil, el mundo seguirá allí aunque pases un par de horas sin consultar el estado de tus redes sociales, de tu correo electrónico o de cualquier tipo de mensajería instantánea, a no ser que seas el otro lobo de Wall Street o el equivalente ibérico de Gordon Gekko.

Es importante, porque al mantener largos periodos de enfoque, unas células del sistema nervioso central con el simpático nombre de oligodendrocitos, fabrican una especie de funda de un material llamado mielina alrededor de aquellas neuronas involucradas en procesos repetitivos, ayudando a que la transmisión de información sea hasta 100 veces más rápida de lo habitual. Es como añadir asfalto a lo bruto a una carretera secundaria para transformarla en una autopista de 6 carriles. Esto es lo que hace que con enfoque y repetición podamos mejorar gradualmente nuestras habilidades cognitivas.

Espero haber aclarado algo la importancia del enfoque y prometo que, a día de hoy, no tengo intereses en ninguna empresa de biombos, mamparas o similares, pero todo es cuestión de hablarlo.

Y si te interesa tu productividad personal o la de tu equipo te invitamos a asistir a la charla que impartiré el próximo día 25 de Octubre en Ibercide. Descubriremos más técnicas y hábitos para gestionar el tiempo de forma más eficaz. Más información aquí.

Juan Díaz, coach de negocios en Impulso Coaching de Negocios.

VENDEDORES INVOLUCRADOS CON LA EMPRESA

Siempre comento que lo más determinante para que nuestros vendedores estén motivados es que consideren el trabajo como algo importante en su vida. Esta es la base para que tengan un comportamiento profesional y es lo que debemos (y solemos) identificar en la fase de selección y promoción de nuestro personal.

Profesionales quiere decir comprometidos con sus resultados, respetuosos con las políticas de la empresa y con avidez por perfeccionar los conocimientos, habilidades y hábitos propios de su profesión.

Como dice Andrés Frydman, gerente de ESAMA, “el resultado comercial es el emergente de un proceso sistémico, pluricausal, sinérgico y de apalancamiento” constituido por la siguiente cadena de acciones.

Puesto que este proceso es una cadena su resultado depende del eslabón más débil; en una PYME consolidada suelen ser precisamente estos 3 últimos ya que normalmente el empresario conoce muy bien su mercado y producto y tiene muy claras las estrategias a desencadenar.

Como consultores de empresas, cuando trabajamos con nuestros clientes para mejorar estos aspectos y comparamos lo que se está haciendo con lo que se supone que se debería hacer o incluso con lo que el empresario cree que se está haciendo, solemos encontrar verdaderos abismos.

Las razones más frecuentes:

  • Nadie les ha dicho lo que se espera de ellos.
  • No se es consciente de la complejidad y dureza del trabajo comercial.
  • No desarrollan a los comerciales y directores comerciales en los conocimientos, habilidades o hábitos necesarios para su profesión.

Sí, es cierto, siempre hay comerciales excelentes que hacen su trabajo sin que te tengas que preocupar de su desempeño pero es una quimera pensar que vamos a poder montar una estructura comercial solo con este tipo de vendedores ideales porque es difícil que los vayas a poder encontrar y mucho más improbable que los puedas retener.

Tienes que contar con que tendrás un departamento comercial con gente “normal” y las personas normales necesitamos un cierto seguimiento y apoyo para alcanzar nuestros objetivos, si no lo tenemos:

– Nos solemos atascar en cosas que no nos gustan o nos resultan difíciles.

– O bien nos quedamos atrapados haciendo lo que nos apasiona olvidando lo importante.

En gran manera se trata de que nuestros comerciales tengan buenos hábitos de trabajo y dispongan de un buen repertorio de recursos de comportamiento que pongan en juego cuando sea necesario.

Y exactamente igual que en deporte, estas dos cosas: hábitos y conductas, se adquieren mediante la práctica consciente, es decir, durante el entrenamiento.

Entrenamiento: Preparación para perfeccionar el desarrollo de una actividad.

Es un grave error pensar que la actividad se perfecciona solo mediante la repetición, muy frecuentemente lo que se hace es consolidar una serie de vicios de conducta que posteriormente resultan muy difícil de reconducir.

Tampoco consiguen resultados significativos los cursos de ventas en los que se bombardea al comercial con todo un arsenal de técnicas de venta.

Por esta razón nuestro programa de entrenamiento de comerciales se extiende a lo largo de 3 meses; es el tiempo necesario para que los comerciales pongan en práctica diferentes comportamientos, analicen sus resultados e incorporen a sus hábitos y habilidades aquellos que les resulten productivos.

Cambiando pequeñas cosas, apenas perceptibles, no es excepcional que en un plazo de 6 meses las ventas aumenten un 30%. ¿Qué tal te vendría esto?

 

A partir de ahí, mantener un comportamiento profesional es responsabilidad, casi exclusivamente, del propio comercial.

 

Salvador Minguijón, director de la delegación de Zaragoza en Impulso Coaching de Negocios.

2017 SE ACABA, ¿Has alcanzado tus objetivos empresariales?

Cuando empieza una nueva temporada debes plantearte si vas por el buen camino o debes tomar medidas para hacer una correcta pre-temporada. Pronto comenzará 2018 y es urgente asentar las bases para un nuevo año con mejores resultados.

Esto no es tarea fácil. En Impulso te ofrecemos la oportunidad de reunirnos contigo para definir tus objetivos reales y diseñar un plan para conseguirlos.

¿Por qué?

  • Porque queremos que compruebes el valor que aportamos ya en muchas empresas. Sin compromisos ni venta.
  • Porque el capital humano es el mayor valor de una empresa. Y es en ti o en tu gente en la que nos centramos para conseguir el máximo potencial y rendimiento.

¿Qué obtendrás?

  • Una visión clara de lo que quieres obtener en los próximos meses y un boceto de plan de trabajo para lograrlo.

 ¿Para quién es?

  • Propietarios de empresas de entre 8 y 50 trabajadores.
  • Directores Generales o Directores Comerciales o Responsables de Unidad de empresas de más de 50 trabajadores.

Si tras la sesión quieres más información, estaremos encantados de ayudarte. Además nuestras actividades realizadas por personal laboral pueden ser bonificadas por la Fundación Estatal.

 Es mucho más eficaz desarrollar pequeñas acciones en la dirección correcta que grandes actuaciones sin tener un objetivo claro y concreto. ¿Sabes discernir esas acciones en tu empresa y luego introducirlas en tu proyecto empresarial? Nosotros te podemos ayudar.

Contacta ahora con la delegación de Impulso en Zaragoza y te reservaremos una fecha para reunirnos contigo amparogimeno@impulsocoach.com

MOTIVACIÓN LABORAL Y LOS PLANES DE INCENTIVOS ECONÓMICOS

Un cliente me ha planteado su deseo de establecer un sistema de incentivos económicos periódicos. Como es una inquietud bastante frecuente, he creído oportuno compartir con vosotros las reflexiones previas al comienzo del proceso de definición del sistema. Espero que os resulte útil.

 

Lo primero es que a CORTO PLAZO los incentivos económicos son SUPEREFECTIVOS.

 

Aunque yo tengo la sensación de que el mayor efecto no depende del factor económico sino de la claridad y perseverancia con que se expresa el objetivo. Hay empresarios que no recurren a incentivos económicos y que, cuando los comunican bien y hacen un seguimiento exhaustivo de los objetivos, obtienen resultados similares.

 

EFECTOS SECUNDARIOS

Esta fuerte focalización hacia unos objetivos concretos tiene un grave efecto secundario cuando se convierten en periódicos y se mantienen estables durante un tiempo: resulta muy difícil cambiarlos.

  • ¿Estás seguro de que dentro de 3-5 años el objetivo que estás incentivando seguirá siendo el que quieres alcanzar?
  • ¿Qué pasa si a un vendedor que le has incentivado la cifra de facturación le quieres pedir que desarrolle una nueva zona?
  • ¿Qué pasa cuando después de numerosas pequeñas mejoras queremos cambiar la referencia que utilizamos para el estándar de producción?
  • Cuándo incentivas la productividad ¿crees que se lo estás poniendo fácil a la persona que se encarga de que se fabrique con calidad o que se usen correctamente los recursos?

Aun así, el problema más grave no es que sea difícil de cambiar, el problema es que cada reducción de incentivo tiene que estar justificadísima si no quieres que tenga un efecto muy desmotivador. Algo que alcanza proporciones desastrosas si el afectado percibe arbitrariedad o agravios comparativos. ¡INJUSTICIA!

Además, tu colaborador compartirá este hecho con sus seres queridos a los que explicará una y otra vez la XXXXXXX que le han hecho en su empresa. Cada vez que lo cuente, el veneno entrará más profundamente y su comportamiento será más tóxico… durante más tiempo.

 

¿QUIÉN LO IMPLANTA?

Otro factor a considerar es el carácter del propio gerente.

Si es extrovertido y se relaciona mucho con la gente es muy posible que pretenda utilizar el sistema de incentivo como una palanca para influir en su personal (tipo zanahoria) y esto es muy problemático.

Los sistemas de incentivos periódicos son para premiar esfuerzo, atención, compromiso, etc. no para llevar a la gente por donde queramos en cada momento. Si tienes o piensas que vas a tener la tentación de usarlo así es mejor que olvides el tema, te ahorrarás muchos problemas.

Por el contrario, si el gerente es analítico, sistemático, poco emotivo en la relación con su personal, etc. probablemente encuentre en el sistema de incentivos periódicos un canal para que su gente obtenga realimentación sobre su desempeño.

En resumidas cuentas, el tema de los incentivos periódicos es una herramienta MUY POTENTE y, quizás por esto mismo, muy delicado. Hay que pensarlo muy bien para cada caso particular.

¿Hablamos? ¿Cuál es tu situación? ¿En qué marco los quieres implantar?

Salvador Minguijón

salvadorminguijon@impulsocoach.com

LA MULTIPLICACIÓN DE LAS VENTAS … ¡¡NO ES UN MILAGRO!!

La venta es una cadena de acciones que culmina con el cierre de la operación o el aumento de la venta media.cadena

Y como en todas las cadenas, el eslabón más débil es el que condiciona el resultado. Las ventas se pierden en los pequeños detalles.

Los comerciales hacemos un 70-90% de las cosas bien. Muy bien, diría yo. Es más, frecuentemente hacemos bien lo más difícil.

El problema es que este 30-10% de cosas que no terminamos de ejecutar correctamente nos condiciona el que las ventas se nos limiten entre un 60 y un 15%.

Es curioso observar como cada uno de nosotros tropieza sistemáticamente en la misma piedra; hemos visto buenos vendedores que no escuchan al cliente, que no se organizan su trabajo, que no siguen el método que deberían, que no esperan a que el cliente les pida o pregunte algo para ofrecérselo, que les horroriza hacer nuevos contactos por el temor al rechazo, que no se preparan mínimamente la visita, que se la preparan en exceso, que transmiten inseguridad a los clientes, que no siguen los presupuestos despues de prepararlos exhaustivamente, etc.

exito-y-fracasoTengo comprobado que entre hacerlo bien y hacerlo muy bien la tasa de conversión de los presupuestos en clientes cambia del 30 al 50%. Es decir, se puede incrementar la capacidad comercial  en un 67% solo cuidando un poco más estos aspectos. ¡Con prácticamente el mismo esfuerzo!

Y a casi todos los que realizamos tareas comerciales nos pasan cosas similares. Algunas veces hasta las desconocemos pero muchísimas veces somos conscientes de ellas. Lo que sucede es que esto no garantiza que lo podamos solucionar por nosotros mismos.

Multiplicar las ventas es lo que consiguen los clientes que participan en nuestro programa de entrenamiento de comerciales. Para ello nos exploramos, analizamos lo que hacemos y lo que deberíamos de hacer; se modifican hábitos anclados que no favorecen la venta, se adquieren nuevas habilidades y se consolidan como una nueva conducta.

No hay milagros, es una mera cuestión de cuidar los detalles pero, precisamente eso, puede cambiar el resultado a la hora de alcanzar los objetivos.

Salvador Minguijón, director en delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

PRODUCTIVIDAD SIN ESTRÉS

Hace poco más de 10 años, Leo Babauta era un periodista estresado e infeliz. Sintiendo que su vida era un caos, decidió cambiar empezando por dejar de fumar. Poco después comenzó a correr y gracias a su determinación consiguió tiempo más tarde terminar su primera maratón. Entre tanto comenzó a preocuparse más por su alimentación, lo que le llevó a perder 20Kg.

Babauta descubrió el poder del enfoque, el tener un solo objetivo a la vez, lo que le llevó a conseguir nuevos triunfos personales uno tras otro, como correr 2 triatlones, quedar totalmente libre de deudas, poner en marcha un blog de éxito o escribir un libro. Hoy es un referente en el mundo empresarial en el ámbito de la productividad personal.

La clave de todo ello está, según explica en su libro “El poder de lo simple”, en simplificar.

“La simplicidad se reduce a dos cosas:

  • Identificar lo esencial
  • Eliminar el resto”

Parece una simpleza pero es un excelente punto de partida que invita a una profunda reflexión.

Lo siguiente es desarrollar hábitos saludables, aquellos que nos convierten en personas más aptas para conseguir nuestros objetivos.

Al igual que con los objetivos, el truco radica en implantar los hábitos uno a uno en lugar de buscar cambios drásticos que supongan un esfuerzo mayor de lo que nuestra voluntad puede gestionar.

A modo de ejemplo, yo no recomendaría a alguien que quisiera empezar a correr, que se lanzara al día siguiente si ello implica madrugar más de lo habitual. Tendrá más éxito si consigue madrugar durante 3 semanas y empieza a salir a correr en la cuarta. Primero nos creamos el hábito de madrugar. Una vez que ya no nos supone un esfuerzo podemos implementar el hábito de salir a correr.

Esto me lleva a hablar de los disparadores. Un disparador es algo que nos marca el momento de iniciar una acción. Por ejemplo, es evidente que tendré más probabilidades de llevar a cabo una tarea si pongo una alarma en mi teléfono que si simplemente confío en que la haré a una determinada hora. Sin embargo, una alarma no es el mejor disparador, excepto cuando uno está durmiendo. Los mejores disparadores para la acción son otras acciones.

Por ejemplo, Suena el despertador-> Te levantas-> Te tomas un vaso de agua-> Sales a correr-> Tomas una ducha-> Te vistes-> Desayunas->…

En el trabajo podría ser: Encender el ordenador-> colgar la chaqueta-> Comprobar el calendario-> Hacer la tarea más importante-> Comprobar y priorizar el correo electrónico-> Responder los correos de menos de 2 minutos-> Hacer un bloque de llamadas telefónicas-> Hacer la tarea más prioritaria->…

Como vemos, la finalización de cada tarea hace de disparador para que comience la siguiente.

Podemos identificar aquellas tareas susceptibles de hacer de disparador, como llegar a la oficina, tomar el café de media mañana, comer, reuniones periódicas y en general cualquier tarea que sea recurrente, tanto en casa como en el trabajo.

Leo Babauta es también el creador del ZTD o Zen to Done, un sistema de productividad personal que está incluido en nuestro Programa de Gestión del Tiempo “De Gracián a Harada” cuya quinta edición comienza el próximo 8 de noviembre. Si quieres mejorar tu desempeño o el de tu equipo y mejorar los resultados, ponte en contacto con la delegación de Impulso en Zaragoza amparogimeno@impulsocoach.com

Juan Diaz, coach de negocios en la delegación de Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.