Webinar libre. Negociación. “El éxito es solo cuestión de suerte.

Es lo que le responderán cuando pregunte por un fracaso” (Earl Wilson)

La realidad es que el factor que se encuentra con más frecuencia detrás de un fracaso es una incorrecta planificación. Achacarlo sistemáticamente a la mala suerte nos impide aprender algo que es tan viejo como la humanidad: “No planificar es planificar el fracaso” (proverbio chino)

El próximo día 5 de julio dedicaremos una hora (18:00 a 19:00h.) a reflexionar sobre cómo debemos preparar una negociación.

¿Nos acompañas?

Puedes inscribirte en

https://attendee.gotowebinar.com/register/4793423579020564225

Salvador Minguijón Pérez

Productividad Comercial – ESAMA

Os prometo que he estado mirando detenidamente como seleccionar los 3-15 minutos más interesante de esta charla de Andrés Frydman porque no me parecía oportuno colgar un video de más de una hora de duración.

Tarea imposible; cada minuto es valioso de tal manera que no he sido capaz de cercenarlo. Lo podréis juzgar vosotros mismos

Andrés Frydman es el CEO de ESAMA, una consultora internacional especializada en mejorar el desempeño comercial en empresas con grandes estructuras comerciales, con la que nosotros tenemos el placer y honor de colaborar en las implantaciones en España.

Salvador Minguijón Pérez

CUESTIONARIOS TALLER FIDELIZACIÓN

En las tres listas siguientes están enumeradas (casi) todas las estrategias que se emplean para aumentar el margen de beneficio de una empresa, mejorar la fidelización de los clientes e incrementar el importe medio de cada transacción.

La selección e implementación de estas estrategias será uno de los aspectos que trabajaremos en el próximo taller sobre FIDELIZACIÓN DE CLIENTES del próximo miércoles

Te invitamos a que repases la lista y selecciones aquellas de las que quieres que hablemos; trataremos las 3 ó 4 más votadas de cada área.

Fidelización

 

Venta promedio

 

Margen

 

Gracias!!

Hasta el miércoles!!

Cosas que no debes de delegar en tu equipo

Supongamos que has logrado formar un equipo realmente eficiente, es decir que comparta un objetivo, que entre ellos se repartan roles diferenciados y que se sientan corresponsables del proceso (la manera de trabajar) para alcanzar el objetivo común.

En estas condiciones el equipo estará dispuesto a repartirse generosamente y solidariamente el esfuerzo para alcanzar el objetivo.

NUNCA pretendas que el equipo se tenga que repartir los esfuerzos sin permitirles que participen en la decisión de considerar otras opciones. Lo único que consigues con esto es que aflore la sensación en el equipo de que para que gane uno tiene que perder otro. Un verdadero cáncer para el equipo…

Si tienes que tomar una decisión que no permite una solución del tipo de “todos ganamos” apechuga con la responsabilidad y tómala tu mismo. En caso contrario te arriesgas a que el equipo te proponga soluciones que no estás dispuesto a aceptar y que, al resultar muy complicado explicar las razones de ello, puede hacer que tu equipo pierda la confianza en ti.

Y, por supuesto, ten en cuenta que hay una relación biunívoca entre el objetivo y el sentimiento de equipo. Si, aun con la misma gente, lo que persigues no está claramente orientado hacia el objetivo común; olvídalo, PARA ESTO  NO TIENES EQUIPO, no pretendas que se comporten como tal.

 

 

Salvador Minguijón Pérez

LA HONESTIDAD DEL LÍDER

Al igual que otros muchos mamíferos, el hombre es un animal social que confía su supervivencia en la vida en comunidad.

Pero pertenece al pequeño grupo de mamíferos en los que estas comunidades no son manadas sino que se organizan asignándole roles diferenciados a cada uno de los miembros, y también del todavía más reducido número en los que los comportamientos son transmitidos a través de la educación familiar y prácticamente el único capaz de modificar significativamente estos comportamientos (cultura) de generación en generación.

Esta pequeña comunidad con roles diferenciados y capacidad de adaptar los comportamientos a los requerimientos del grupo es lo que llamamos equipo. Nuestro equipo.

La pertenencia al equipo tiene sobre el individuo un poder embriagador. Multiplica sus emociones y reduce sus miedos. Literalmente; puedes matar o dejarte matar por tu comunidad (equipo), lo vivimos todos los días.

Es como si el sentimiento de equipo estuviera hecho para potenciar el altruismo y compensar así la exagerada capacidad del raciocinio humano, que invariablemente nos llevaría siempre a comportamientos egoístas.

Así que no es de extrañar que la principal característica que se pida a un líder, esta persona en la que en gran manera vamos a depositar nuestra voluntad, sea la honestidad.

Y que el mayor peligro y, por lo tanto reticencias, para integrarnos en un equipo es que nos utilicen; que nos manipulen.

Manipular es muy sencillo, basta con hacer que compartamos pecados, nos imponga un enemigo común o sintamos que tenemos el mismo problema para que el líder manipulador, no por ello malintencionado, se adueñe de nuestra voluntad.

Atención!! No solo de nuestros actos, que por supuesto, sino de nuestra capacidad para discernir entre lo que está bien o mal, lo que nos conviene o no y en definitiva de lo que queremos o no hacer.

La naturaleza es un equilibro de fuerzas y para compensar nuestro impulso por integrarnos en equipos, nos ha dotado también de ciertos antídotos para evitar que puedan abusar de nosotros.

La fidelidad, que nos impide por ejemplo, que podamos disfrutar viendo ganar al Madrid si somos del Barcelona o “sentirnos empresa” si nos “sentimos clase trabajadora”

La desconfianza, ¿hasta qué punto, este equipo, va a devolvernos lo que tan altruistamente le estoy dando y me dejará integrarme como un miembro más?

El escepticismo, ¿creo que esté equipo, con los medios y organización de que dispone, va a alcanzar sus objetivos?

Compatibilidad del proyecto ¿Va este equipo en la dirección en la que yo quiero ir o su objetivo es divergente con mis valores y/o motivadores? ¿Me conformo con simplemente ir acompañado, no importa a dónde?

El líder del equipo es la persona que mantiene al grupo unido en consecución de un objetivo, su responsabilidad es gestionar todas estas fuerzas de atracción-repulsión que condicionan el compromiso de cada uno de los miembros con el equipo.

Solo cabe hacerle consciente de la responsabilidad que asume y pedirle que sea, ante todo, honesto.

 

Salvador Minguijón Pérez.

 

PAUTAS PARA GESTIONAR EQUIPOS

Cuando nos integramos en un grupo tenemos algunas pautas de comportamiento muy interesantes.

Una de ellas es la búsqueda de un papel (rol) en el propio equipo en el que nos sintamos cómodos y nos dé pie para que nos reconozcan como miembros. Algunos asumirán roles alineados con el objetivo compartido pero no hay ninguna garantía de que, entre otros, no adoptemos el rol de rebelde con respecto a la jerarquía, el de victimismo o incluso el de mártir que, al fin y al cabo es la forma más cómoda de ser un héroe.

La estrategia más efectiva para evitar estos roles perniciosos es adelantarnos en la asignación de tal manera que nadie tenga la necesidad de hacer papeles indeseados.

Es más o menos lo que Belbin nos viene a recomendar con su catálogo de roles.

Otro fenómeno interesante y peligroso es el riesgo de formación de camarillas que tratan de influir en el liderazgo del grupo, especialmente y exponencialmente importante cuando el grupo supera las 6 personas.

La recomendación en este caso suele pasar por tratar de mantener los equipos con un estrecho margen de miembros, entre 3 y 6. Aunque claro, también podrías hacer lo mismo que con los roles; organizarlo tú antes de que surjan camarillas no deseadas.

Consideremos, por otra parte, que el juego es el mecanismo más natural de aprendizaje en los mamíferos sociales. Parece que últimamente hemos recordado esta antigua pauta renombrándola como Gamificación y términos similares.

Ahora bien, supón que tu equipo son 23 niños de primaria que tienes que integrar (sin dejar a ninguno en el camino) en un ambicioso proyecto.

Quiero que veas atentamente este video en el que Buenafuente y  Berto Romero entrevistan a César Bona; es un ejemplo de verdadera maestría en la gestión del juego, las camarillas y roles.

http://www.lasexta.com/programas/en-el-aire/entrevistas/cesar-bona-educacion-deberia-estar-encima-cualquier-grupo-politico_2015011600011.html

 

Salvador Minguijón Pérez

La influencia del grupo

En el ultimo taller surgió una pregunta sobre como movilizar la voluntad del típico miembro toxico de nuestro equipo, es decir; que ni quiere, ni quiere que los demás quieran.

La respuesta era que una vez quemados todos los cartuchos individuales siempre nos queda la presión del grupo; si todos se mueven, y es una persona normal, él no se va quedar quieto. Evolucionará con el grupo y, de hecho, frecuentemente mejor porque se le ha resuelto un conflicto del que no sabía salir.

¿Os habéis fijado en el último niño? No se cae… se tira para ser como sus compañeros y se siente muy feliz por ello!!

Lección de venta minorista en Fantoba

Sábado a última hora de la mañana.

Nosotros también quedamos capturados por el escaparate de Fantoba.

¿Qué tal un merengue compartido para postre ..?

La pequeña tienda está repleta de madrileños de avanzada edad que han entrado buscando la famosa trenza (supongo que de Almudevar, aunque ellos no lo tenían muy claro).

Como la vida está llena de sorpresas, me encuentro asistiendo a una lección magistral de venta minorista.

Las dos dependientas, lejos de sentirse agobiadas, mantienen una alegre charla con los clientes.

Cuando entramos nosotros una de ellas nos acoge con una mirada, un gesto y una sonrisa.

Hablan en voz alta, refrendan y matizan los comentarios de su compañera, y mientras van envolviendo las compras como si se tratase de joyas, nos vamos enterando de que ellos se hacen todo, no entra nada fabricado de fuera, que llevan desde el tiempo de la Maricastaña, que el chocolate lo amasan las mujeres porque aguantan más mientras que el guirlache lo hacían los hombres porque era un trabajo muy enérgico, las diferencias entre las diferentes trenzas, cómo hay que conservarlas, lo que se puede congelar y lo que no, que trabajan 18 personas artesanalmente y que, claro, no hay comparación …

Los madrileños van acopiándose de trenzas, guirlaches, bombones, frutas de Aragón para ellos y para sus amistades, mientras nosotros nos sentimos plenamente integrados porque cada poquito tiempo las dependientas nos dirigen una mirada a la que nosotros contestamos con un pequeño gesto de conformidad.

Cuanto nos toca y pedimos un solitario merengue, la dependienta se lamenta del tiempo que nos ha hecho esperar y del cual nosotros ni nos hemos dado cuenta, nos dice que tiene tres tipos de merengue y nos describe sus sabores. Pero nuestra intención es clara; solo queremos un merengue para los dos.

Mientras nos envuelve el merengue nos regala un par de barras de guirlache en desagravio por el tiempo que hemos esperado, y en la conversación (y entre las miles de cosas de las que se puede hablar en esta tienda) surge algo sobre los Maroni; los suyos no son exactadamente como los franceses, son más un bombón. Sin más, nos ofrece probarlos, pero la verdad es que así, antes de comer, no nos apetece…… y NOS LLEVAMOS UNA CAJITA DE 9 UNIDADES……

¡Qué maestría!

¡Qué contento se queda uno cuando le atienden bien!

¡Qué bien se lo pasaban en el trabajo!

Y

¡Qué rentable para el negocio! Porque…

…cuesta exactamente lo mismo hacerlo bien que hacerlo mal.

Os presento a Jill Roy

Muchos de vosotros habéis hablado con Jill. A Amparo, Gónzalo o a mi mismo nos ponéis cara y ojos porque nos hemos visto en diferentes eventos pero Jill trabaja siempre por teléfono y por ello no hay oportunidad de coincidir físicamente.

Bueno, pues hoy es el día en que, aprovechando que ella hace una presentación de su último libro, yo tengo la oportunidad de presentárosla a todos vosotros.

¿Algo que remarcar? Muchas cosas pero si tuviese que nombrar solo una sería su asombrosa empatía, la capacidad para percibir las emociones de su interlocutor en una breve conversación telefónica. Sus propios libros son un buen ejemplo de esta cualidad.