Libertad vs control de vendedores

El control de vendedores; la persona que dirige a un equipo comercial se encuentra siempre en una encrucijada a la hora de fijar el compromiso entre libertad de acción y el control de sus vendedores respecto al cumplimiento de objetivos e indicadores de actividad.

Sabemos que ambas son necesarias pero es muy difícil saber dónde está el punto de equilibrio.

Variará en función de:

1. Las circunstancias de cada momento, si nos enfrentamos a nuevos retos fomentaremos la creatividad mientras que si tenemos que explotar a una cartera madura es de suponer que nos vendrá mejor ser más metódicos y sistemáticos.

2. De la propia organización de la estructura comercial, si los vendedores no trabajan en las mismos nichos de mercado podemos establecer controles diferenciados sin riesgo a caer en agravios comparativos.

3. Y, principalmente, del carácter del director comercial. Los hay que tienden a abdicar en sus comerciales, los hay que no les dejan aportar nada y los hay que … delegan correctamente.

Control vs libertad de los vendedores

Pero hoy no vamos a hablar de DONDE está el punto de equilibrio entre la libertad y el control de vendedores sino de LA IMPORTANCIA DE QUE SEA CONSISTENTE Y SÓLIDO. Es decir, que transmita claramente la razón por la cual ES NECESARIO UN CIERTO CONTROL de vendedores y que esto aporta ESTABILIDAD a toda la organización, algo vital para la supervivencia a medio y largo plazo.

Ranjai Gulati identifica que este compromiso se debe sustentar sobre lo que él denomina 3P; Objetivo (purpose), Prioridad y Principios. Vamos a ver cada uno de ellos:

A- Objetivo; claro y sencillo capaz de describir por qué hacemos las cosas. Un buen ejemplo es la declaración de la misión de Google “Organizar la información del mundo y lograr que sea útil y accesible para todo el mundo”. Fíjate que este mensaje transmite claramente a sus trabajadores LO IMPORTANTE, la esencia misma del sentido de su trabajo.

B- Prioridad; sucede que por mucho que tengamos presente que es lo que buscamos, en el día a día del trabajo nos encontramos con múltiples problemas a solucionar en un entorno con recursos y tiempos muy limitados y con hábitos de comportamientos consolidados que a veces son apropiados a la solución del problema y otras no tanto.

Necesitamos unas referencias que nos sirvan para priorizar los problemas y para ello empleamos INDICADORES DE DESEMPEÑO, normalmente derivados de un plan de gestión y del despliegue de objetivos en la organización. Esto le da pistas al comercial de si debe dedicar más esfuerzo a prospectar o a fidelizar sus clientes, o si debe desencadenar una alarma porque hay peligro de incumplir el objetivo de promoción de un cierto producto.

C- Principios; son conceptos tales como los valores que deben condicionar nuestro comportamiento. Por ejemplo los que compartimos en Impulso Coaching de Negocios “compromiso con los resultados del cliente, vocación de ayuda, innovación y confidencialidad” que, obviamente, “enmarcan” nuestra relación con los clientes.

Tambien deberíamos considerar otras directrices, pautas o procedimientos para desarrollar el trabajo. No es deseable ser excesivamente burocráticos ni rígidos, aunque obligatoriamente lo tendremos que ser en los temas que condicionen nuestros compromisos con clientes, trabajadores, entorno, accionistas, etc. En el resto hay que tratar de dejar cierta libertad de acción, especialmente en las empresas pequeñas en las que la flexibilidad es un factor clave de supervivencia.

En resumidas cuentas; es fundamental establecer un control de vendedores… y lo es también que este control sea aceptado y comprendido por ellos mismos.

Normalmente, por diferentes motivos en la Pyme no solemos encontrar un control de vendedores correcto y esto genera bastantes pequeños problemas que se terminan enquistando convirtiendose en uno grande.

Si quieres desarrollar tu equipo de vendedores, nuestros programas de Coaching Comercial son la solucion. Y puedes bonificarte su inversion con los fondos FUNDAE.

Contacta con nosotros. https://impulsocoacharagon.com/vender-mas-con-los-mismos-recursos-mejorando-la-productividad-comercial/

https://www.freepik.es/foto-gratis/hombre-nogocios-tirando-cuerda_896372.htm

Salvador Minguijón Pérez
Delegado en Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios.

Un pensamiento en “Libertad vs control de vendedores

  1. Ya sabemos del odio que suelen tener lo vendedores a los papeles y los número, es decir el control. Pero lo cierto es que sin indicadores es imposible conocer si se hacen bien las cosas o se hacen mal y, por lo tanto, es muy difícil mejorar.

Deja un comentario

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.