UNA HERRAMIENTA SENCILLA DE PLAN DE ACCIÓN POR COMERCIAL

En la entrada Familia, Subfamilia y Productos hablamos de cómo organizar mínimamente nuestra cartera de productos.

Dejando al margen estrategias de cartera, voy a hablar hoy del plan de acción por comercial en lo que respecta a clientes/productos.

Como ya sabemos, el principal objetivo comercial a corto plazo (salvo excepciones críticas) es aumentar la venta cruzada: vender más cosas a nuestros clientes.

Una vez más hay que organizarse, cada comercial debe organizarse, y los responsables comerciales deben ayudar a hacerlo.

Herramienta de ventas mega-súper útil:venta

En una hoja Excel utilizaremos la primera fila y la primera columna. Si tenemos muchos más clientes que productos rellenamos la columna con el nombre de los clientes y la fila con los productos (o familias según encontremos más útil) que comercializamos. Y viceversa.

Rellenamos la celda correspondiente con la cifra en € o con un “SÍ”, y dejamos en blanco el resto. De esta forma podemos ver rápidamente qué productos NO me compra un cliente y actuar en consecuencia.

Además podemos sombrear aquéllas celdas que corresponden al producto que estimamos tenga potencial y, por tanto, que vamos a ofrecer a nuestro cliente en nuestra/s próxima/s entrevista de venta. Es decir, “voy a ofrecerle a mi cliente Limpiezas los Chorros el producto de limpieza en seco pues veo que no me está comprando y creo que le está comprando a otro”.

Aun siendo algo de Perogrullo, conforme vamos manejando más clientes y productos este análisis suele hacerse “de memoria” y lo que sucede es que o nos dejamos productos por ofrecer u ofrecemos los productos sin potencial.

ventas7Con esta herramienta resulta muy fácil hacer seguimiento de la actividad de venta cruzada sea por parte del coordinador de ventas sea por parte de los delegados de ventas. Con ella ambos hablan el mismo idioma, de tal forma que el desempeño del equipo mejora.

Si quieres ampliar información,escríbeme un mail a: gonzalomartin@impulsocoach.com

Buenos planes y buenas ventas!

Comenzamos la 3ª edición del  Programa de entrenamiento de comerciales en técnicas profesionales de venta. el próximo  21 de octubre en IBERCIDE.

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Gonzalo Martín, coach de negocios en Delegación Zaragoza de Impulso Coaching de Negocios

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