¿En qué saco metemos a tu vendedor?

Aunque puedas encontrar muchos artículos en internet del vendedor perfecto, jefe perfecto, ni lo hay, ni lo habrá ya que por muy bueno que seamos, por muy bien que hagamos nuestro trabajo siempre hay algo en lo que podemos mejorar, nunca llegaremos a la perfección absoluta. Aceptarlo y reconocerlo puede ayudar a mejorar el ambiente en el trabajo y tener una mejor convivencia entre el Gerente, Director Comercial y su equipo.

Caras

En ocasiones Gerentes o Directores Comerciales me comentan con una sincera preocupación, desesperación y frustración la dificultad que tienen a la hora de cambiar la Actitud de su equipo, de desechar viejos hábitos y de que sean constantes en ese esfuerzo. Hablan, se quejan de sus puntos débiles, de lo que les cuesta, de lo que no quieren hacer. Poco a poco consigo llevar la conversación a las habilidades y fortalezas de cada uno de sus miembros y ya entonces el tono cambia de desesperación a agradecimiento, de frustración a ilusión.

 

Es una pena que tanto en nuestra vida profesional como personal pasemos mucho más tiempo fijándonos en lo malo que en lo bueno, más tiempo criticando que reconociendo.

Como vimos en el taller “Cómo decirle a tu empleado que huele mal”, exigir y corregir a nuestro equipo es necesario, pero siempre con una amplia perspectiva de reconocer y apreciar las habilidades de esa persona y de comunicárselo de tal forma que él sea consciente de que valoramos y apreciamos su trabajo .

Para eso es fundamental observar, conocer al equipo, no de forma conjunta, sino de forma individual, a cada vendedor, de uno a uno, ya que cada uno de ellos es único, personal y diferente al resto, cada uno tiene necesidades diferentes, es decir NO PODEMOS METER EN EL MISMO SACO a todos nuestros comerciales, eso es un gran error y para corregir esa equivocación tenemos que observar a cada uno de ellos para así detectar lo que realmente necesita cada uno para ser más productivo en su trabajo.

Por ejemplo, a Daniel (trabaja en una empresa de limpieza) le gusta la venta, es trabajador, persistentes, tiene iniciativa, está muy orientado a los resultados y no le cuesta vender. Daniel sin embargo tiene muchos roces con sus ya clientes y con sus compañeros de trabajo. Su comunicación, su forma de hablar le ha traído en muchas ocasiones muchos problemas, además es muy difícil corregirle y siempre tiene la razón.

Ane (es la vendedor de una empresa de telecomunicaciones) es entusiasta y popular, le encanta vender, llamar por teléfono, visitar a puerta fría clientes, es divertida, siempre está alegre y los clientes le adoran, sin embargo, es muy desordenada, no le gusta llevar un control de su actividad, no sabe prioridad, en muchas ocasiones pierde el tiempo con sus clientes y a veces habla demasiado.

Alberto (vendedor de productos ofimáticos) es todo lo contrario a Ane, es empático, suave, escucha atentamente al cliente sus necesidades y sabe por lo tanto vender muy bien el beneficio, es colaborador con el equipo y siempre está dispuesto a ayudar, sin embargo, le cuesta enfrentarse a reclamaciones y malos entendidos en las ventas, a veces promete más de la cuenta y no le gusta el seguimiento.

Y por último tenemos a Patricia (es ingeniera comercial), conoce perfectamente su producto, también el de la competencia, sus presupuestos son detallados y cautelosos, es prudente, sencilla, también sabe escuchar, pero la venta, en el fondo le cuesta, la llamada y la puerta fría son sus enemigos mortales.

Por supuesto estoy hablando de algo que me apasiona, el DISC, algo que te puede ayudar mucho a dar al Gerente, al 121199603Director comercial a entender mucho mejor porque alguien de tu equipo no trabajo como tú quieres.

Esa empatía, ese saber cómo convencer a cada uno de ellos de forma diferente puede ayudar a tu equipo a dar un gran paso profesional, a tener mejores resultados y a ajustar y alinear sus motivaciones con las metas de la empresa.
Conocer a tu equipo, estar orgulloso de ellos y trasmitir ese sentimiento es el gran Impulso que puedes y debes trabajar.

Por último, Erika Andersen en su libro “Desarrollar empleados Extraordinarios” nos dice que desarrollar buenos empleados es como cultivar un jardín, se necesita tiempo, buenas ideas, destrezas y habilidades gerenciales. Si las plantas se cuidan bien crecen y florecen, con los empleados sucede lo mismo mejoran y son más productivos.

Meritxell Jimenez-Eguizabal

Directora Comercial Zona Norte

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