¿QUÉ HERRAMIENTAS DEBE HABER EN EL MALETÍN DE UN COMERCIAL?

vendedor con maletínVendedor profesional y eficaz en empresa respetuosa y consecuente  vs. vendedor mezquino e ineficiente en empresa irresponsable y negligente.

Los que nos dedicamos a desarrollar comerciales nos encontramos muy frecuentemente con el problema de que tanto ellos como la propia empresa tienen muchas dificultades en admitir sus responsabilidades.

Para facilitar mi trabajo, el de mis clientes, sus comerciales y el del que quiera utilizarlo, he preparado un cuadrante para tratar de delimitar las actividades que están bajo la competencia del comercial y de la empresa.

Y, aun siendo consciente de que me meto en un jardín que puede prestarse a disensión, me he atrevido a calificar las conductas de ambos al respecto.

Maletín Vendedor2

Responsabilidad del comercial:

Entendemos que ser un vendedor profesional implica que se dispongan de ciertas habilidades y conocimientos de trabajo.

Es conveniente y deseable que la empresa facilite en lo posible recursos (por ejemplo tiempo o cursos) para que el comercial pueda desarrollar esta faceta. Pero no olvidemos que es un componente SOFT que el comercial se llevará consigo si se va a trabajar a otro sitio y que, al fin y a la postre, es su responsabilidad ser un buen profesional. Difícilmente sería justificable que se negase a desarrollar estas facetas si el tiempo o el coste de la formación lo tuviese que aportar él.

En contraposición al de profesional, podríamos tildar este comportamiento de profesionalmente  mezquino: “Me conformo con tener el suficiente nivel como para que no me echen”.

También recurrimos al propio concepto de profesionalidad para reconocer que la empresa nos paga un salario a cambio de nuestro tiempo para que lo dediquemos a unas tareas determinadas.

Es obvio que gestionar bien este tiempo y estas tareas es un aspecto que nuestros hábitos profesionales deben satisfacer necesariamente y que la empresa tiene todo el derecho del mundo de exigírnoslo, incluso aunque no lo haya hecho previamente.

Si tuviésemos que poner un adjetivo a la carencia de estos hábitos en un comercial, probablemente nos referiríamos a él como ineficiente y lo contrario podríamos denominarlo como eficaz.

Responsabilidad de la empresa:

Por otra parte, tenemos las áreas bajo la responsabilidad de la empresa, hay una serie de conocimientos referentes al producto, la competencia y las necesidades de nuestro nicho de mercado, junto con los procesos de venta idóneos para nuestro mercado y las pautas de trabajo cuya definición es responsabilidad de la empresa.

Cuando contratamos un comercial, le damos un catálogo y lo lanzamos a la calle, nuestra conducta es irresponsable.  Cuando, por el contrario, le damos una formación adecuada para que pueda representar dignamente a nuestra empresa estamos siendo respetuosos con él.

Y por último, la empresa debe tener definidas una serie de herramientas que le permitan analizar objetivamente y mantener en el tiempo su propio desempeño. Típicamente las bases de datos de registro y seguimiento de contactos y clientes, los objetivos del comercial, el sistema de seguimiento de estos objetivos…. La ausencia de este tipo de herramientas puede calificarse de negligente porque lo más probable es que a medio o largo plazo genere graves problemas.  Lo contrario podríamos calificarlo de un comportamiento consecuente por parte de la empresa.

Es precisamente sobre estas responsabilidades de la empresa, es decir, las acciones que le llevarán a ser más respetuosa y consecuente con sus comerciales, sobre lo que trata nuestro próximo taller en Ibercaja.

Si te interesa repasar tu plan comercial y plantearte nuevas estrategias comerciales, te invito a que participes en la jornada que impartiremos en Ibercaja “LAS 5 VÍAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS” el jueves, día 21 de abril.

Salvador Minguijón.

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