Cuando vender es casi imposible

Imagínate que tienes una pequeña tienda de productos textiles en un estrecho callejón. Tienes a tu competencia enfrente a 3 metros de distancia y en un radio de 10 metros hay otras cinco tiendas más que venden exactamente lo mismo que tú, cualquier esfuerzo de diferenciación es inútil, tu competencia copia en unas horas cualquier cosa que se te ocurra hacer.

Por el callejón desfila un rio de 300.000 zombis al día, perdidos en el laberinto que suponen las 3.000 tiendas del Gran Bazar de Estambul.

En este entorno una pléyade de vendedores (uno cada 6 m2 de tienda según mis cálculos) se aprestan a captar la más mínima señal de vida para comenzar su proceso de ventas. Una mirada a un cenicero, una manera de vestir, una frase a tu pareja, un nombre que se te escape, un acento, una sonrisa o la mínima respuesta al estímulo “Bonjour, Buona Sera, Buenos días…” desencadena el proceso de venta.

Nada de venta agresiva, justamente todo lo contrario; la venta cordial,.. Cordialísima diría yo…

Antes de intentar vender nada hay que abrir un canal de comunicación para crear “rapport” (sintonía), ¿Español? ¿De dónde? “Ah Zaragoza, ¡Maños!” “Yo tengo una amiga de Teruel” “¿Precio? ¿Es para usted o para su suegra? Porque tenemos diferentes calidades…?” Cuando finalmente sonríes es el momento de empezar a vender…

Que importa el producto si en el Bazar hay 500 tiendas que tienen lo mismo, o el precio si siempre hay alguien que está dispuesto a venderlo más barato, aquí estamos hablando de la caza de las emociones del comprador, una técnica desarrollada como respuesta a un entorno extremadamente competitivo y transmitida de padres a hijos desde el siglo XV.

Tuve la curiosa experiencia de tratar con dos hermanos que estaban en diferentes tiendas, pues bien; me preguntaron lo mismo, hicieron los mismos chistes y comentarios sobre Zaragoza y cuando se convencieron de que no podrían venderme una alfombra porque tengo perro en casa, ambos me ofrecieron relojes de imitación de alta calidad. Y todo ello con total naturalidad.

Este sábado y ya en España he entrado a un comercio muy conocido buscando algo concreto, una dependienta se ha acercado y me ha preguntado “¿Le puedo ayudar?” a lo que yo, en automático, le he contestado “Gracias, estoy solo mirando”, no he encontrado lo que buscaba y me he ido. Y os prometo que quería comprar y además estoy casi seguro de que tenían lo que yo buscaba. ¡Con lo que cuesta hacer que alguien traspase la puerta de tu negocio o te dé unos minutos para que le expliques lo que puedes hacer por él!

No lo debemos olvidar: SON LAS EMOCIONES LO QUE NOS LLEVA A COMPRAR. Sin emoción nos cuesta una eternidad tomar decisiones y tú esperas que tus clientes decidan comprarte YA, ¿Verdad? Pues eso….CAPTA Y TRABAJA sus emociones.

¿Cómo?, es muy sencillo, de hecho estoy seguro que ya sabes lo que tendrías que hacer. Si ahora quieres HACERLO y NO QUEDARTE en el saberlo, contacta con nosotros para conocer nuestro programa de mejora de venta minorista Retail.

Salvador Minguijón

Coach de Negocios Delegación Aragón

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