No facturo lo que necesito

Como por desgracia era habitual debido a la escasa carga de trabajo que tenía, Mario navegaba sin rumbo por internet en una mezcla de búsqueda de solución a sus problemas y distracción a su mente saturada de incertidumbre. Al igual que otros muchos, Mario no consigue clientes suficientes para pagar sus facturas, las nóminas de los pocos empleados que le quedan y estar al día con algunos compromisos adquiridos tiempo atrás. ¿La culpa? Por supuesto, de la crisis.

En estas, se fijó en uno de los anuncios que Google nos presenta a la derecha que decía “¿problemas de facturación? ¿necesitas nuevos clientes?. Te ayudamos”. Instintivamente pinchó sobre él a ver cuál era la propuesta. Para su sorpresa en vez de dirigirle como es habitual a una página llena de promesas y que te venden un curso milagro se encontró con una ventana que decía “acepte esta invitación y contactaremos por Skype”. Su instinto le llevó a rechazarlo “nada, nada, a ver si me infectan el ordenador”, pero a los pocos segundos se lo pensó y dijo “¿por qué no?”, volvió al anuncio y esta vez aceptó la invitación. En pocos segundos se abrió su Skype con una llamada entrante

– “Hola, me llamo Horacio, ¿Cuál es tu nombre?”

– “Soy Mario”

– “Estupendo Mario, por lo que veo tienes problemas de facturación y necesitas captar nuevos clientes, ¿es correcto?

– “Sí, lo cierto es que estamos pasando apuros con ese aspecto … esta maldita crisis …

– “Ya, la culpa de la crisis, claro. ¿podrías definirme en 30 segundos a que te dedicas y cuál es tu fuente estratégica de ingresos?

Se produjo un largo silencio.

[Para por favor aquí la lectura de la historia, mira tu reloj o abre el de Windows –suele estar abajo a la derecha- y exponte a ti mismo lo que Horacio le ha pedido a Mario. Es de vital importancia]

– “Bueno, somos una pequeña empresa que nos dedicamos a servicios de informática en general: hacemos páginas web, posicionamiento en internet … también implantamos programas de gestión y damos soporte técnico y de reparación de ordenadores y … casi cualquier cosa en el mundo de la tecnología”

– “Bien ¿y hacéis algo sobre diseño gráfico o programas a medida o formación?”

– “Sí, claro también”

– “¿y a qué tipo de empresas?”

– “A cualquiera. Estamos capacitados para trabajar con pequeña empresa, particulares o incluso gran empresa. Tenemos personal muy cualificado”

– “¿y todo eso con cuantas personas?”

– “Ahora quedamos 5, bueno cuatro y media, pero si es necesario subcontratamos personal freelance para proyectos”

– “Mario, ¿has estudiado algo de marketing?”

– “Sí, claro, tampoco muy en serio, pero es una de las actividades que me gustan mucho, pero somos una pequeña empresa y aquí no podemos aplicarlo, eso es para grandes empresas”

– “¿grandes empresas? … ya. ¿sabes? vuestro problema no está en la crisis, esta lo único que ha hecho es hacerlo manifiesto, pero estaba latente en vuestra empresa desde mucho antes. Es un problema conceptual básico. Las grandes empresas lo son porque en su día, cuando eran pequeñas, realizaron una serie de actividades que les permitieron crecer y una de ellas es lo que se denomina Plan Estratégico de Asentamiento. Dicho así suena muy rimbombante, pero es algo tan evidente como pararse a pensar que haces bien y qué no tanto, donde hay huecos en tu mercado que tú puedas ocupar, determinar muy bien los problemas que les gustaría resolver a esos mercados –y que estén dispuestos a pagar por ello, claro-, pensar en los beneficios que les supondría solucionarlos, desarrollar un producto que satisfaga la necesidad, estudiar el modo de contactar con ellos y contactar”

– “Cómo que es tan sencillo. ¿Además quien te ha dicho a ti que no lo hemos hecho ya?”

– “Tú mismo de forma doble. Por un lado hacéis de todo siendo cuatro y medio, lo que hace que sea imposible que cumpláis y además no tienes nada claro a que te dedicas. Si lo supieras serías capaz de decirlo sin vacilar en 30 segundos. Si lo hicisteis, desde luego lo tenéis muy olvidado de no utilizarlo”

– “Lo cierto es que hace años trabajamos algo similar con un consultor, pero tampoco le hicimos mucho caso. Todo eso es papel mojado, ilusiones, nada más”

– “Vosotros mismos. Yo lo que os digo es que la base de cualquier desarrollo de negocio, más clientes y mayores y mejores ventas está ahí, en el posicionamiento y el trabajo de nichos de mercado de forma metódica. Mira, te envío un enlace a un pequeño escrito sobre ello que a mí me parece muy bueno. Léetelo y ya hablaremos, ¿Vale?”

En la pantalla de Mario apareció el referido enlace a la vez que Horacio se despedía aconsejándole imprimirlo y leerlo. Tenía varias páginas, así que Mario decidió imprimirlo y llevárselo a casa. Esa noche comenzó a leerlo y lo cierto es que le produjo ciertos escalofríos. Todo lo que allí comentaba era obvio, nada nuevo, pero lleno de sentido común y relataba unos pasos sencillos de seguir, para todo lo que se necesitaba era constancia y quizá algún pequeño formulario que ayudara a reflexionar y ponerlo por escrito. “Seguro que es lo que vende Horacio, esa ayuda para realizar esto”, pensó Mario. Cuando llegue a la oficina contacto y a ver qué me dice

Esa noche durmió de un tirón, como desde hacía mucho que no hacía, confiado en que si realizaba ese trabajo el negocio iba a mejorar. Era obvio que con ello bien hecho se tenían que producir mejoras, ¿por qué no lo había hecho antes? ¿Por qué se había dejado llevar por la desesperanza y el día a día? Ahora cambiaría.

Al día siguiente buscó a Horacio, pero no lo encontró. El había contactado por Skype, no tenía sus datos. El anuncio no volvía a aparecer por mucho que buscaba en Google utilizando los mismos o similares términos.

La conversación de Skype … ahí tiene que estar su usuario. Accedió a ello, pero en Skype no había conversación alguna con él, ¿…? No podía entenderlo. Buscó el informe, pero se lo había dejado en casa; es más recordaba haberlo tirado a la basura porque estaba en calidad borrador y había pensado en volverlo a imprimir en buena calidad. No había rastro. ¿Lo había soñado?. No podía ser. Por suerte recordaba los pasos que le decía el informe y lo que tenía que hacer y si no conseguía ayuda lo haría solo. Tenía claro que era algo imprescindible.

Y tú, ¿hace cuanto tiempo que hiciste ese trabajo de posicionamiento y desarrollo de nichos? ¿Lo tienes al día? ¿Lo sigues? ¿Podrías decirme en treinta segundos a que te dedicas y cuál es tu fuente estratégica de ingresos? ¿Podrías decirme que te diferencia de la competencia y por qué debo comprarte a ti? (si me dices relación calidad/precio, atención personalizada y servicio impecable te recomiendo que busques urgentemente a Horacio por internet, que igual no fue un sueño)

Santiago Torre

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